博腾股份：业务裂变始于3年前，多元化战略带来业绩拐点 / 开普饭

2020年3月初，重庆博腾制药科技股份有限公司（以下简称“博腾股份”）正式宣布与知名计算驱动创新的药物研发科技公司晶泰科技建立战略合作。博腾股份在公告中表示，双方会在药物结晶技术和工艺研究开发、药物智能开发平台、生物及制剂市场开拓等领域进行多项全方位的深度合作，共同为全球客户提供以“计算+实验+工艺开发制造”为主体架构的全新药物研发服务。

至此，博腾股份加入罗氏、辉瑞、AWS、腾讯云等之列，成为甫一创立就颇受关注的晶泰科技的重要合作伙伴。在过去十余年的经营中，博腾股份给人更深刻的印象是作为一家头部的商业化阶段中间体供应商，集中为强生、吉利德等跨国制药巨头提供产品和服务。那么为什么偏偏是博腾股份率先拥抱智能化的药物研发解决方案呢？带着这个疑问，动脉网对博腾股份进行了探访。

新旧交替：大客户战略向多客户战略迭代

3月末，博腾股份发布《2019年年度报告》显示，公司2019年实现营业收入、归母净利润分别约为15.5亿元、1.9亿元，同比增速分别约为30.9%、49%；扣非净利润为1.6亿，同比增长125%。

这些数据透露的业绩跃升表明，2019年于博腾股份而言，是非凡的一年。2017年，博腾股份在至暗时刻启动CDMO战略转型。2019年是这样转型被持续且深入推进的第三个年头，董事长居年丰近期接受机构调研时曾表示，旧三年的结束正是新三年的开始，他期待着博腾股份衍生出更多的变化。

自2005年成立以来，博腾股份得益于持续推动大客户战略，快速发展成为国内领先的CMO。在服务强生、吉利德这样制药巨头多款创新药上市的过程中逐渐建立起的符合国际标准的生产、EHS、质量管理体系和积累下的丰富项目管理经验，让博腾股份在商业化产品生产领域形成了核心的竞争力，也埋下了隐患。

2016年，博腾股份年度收入中来自强生和吉利德两大客户的收入占比达到56.44%，前5大客户收入占比71.36%。次年，大客户战略遭遇滑铁卢。2017年，博腾股份在行业快速增长的背景下，业绩大幅下滑：2017年实现营业总收入11.84亿元，比上年下降10.74%，归属于上市公司股东的净利润1.0746亿元，比上年下降37.23%，这样的颓势一直延续到2018年第一季度。

据年报记载，这一年，两大核心客户的两个大产品需求同时出现大幅波动，直接导致博腾股份全年业绩大幅缩水。“大客户+大产品”战略积累隐疾的集中爆发，让管理层更深刻意识到转型的必要性，“我们迅速启动了由大客户向中小客户延伸的营销转型、由CMO向CDMO发展的业务模式转型，由中间体向原料药的产品升级。”

收购J-STAR，延伸市场触角与技术能力，赋能CDMO

2017年，“3+5+N”战略被正式提出。3，即传统大客户强生、吉利德、GSK；5，即辉瑞、诺华、罗氏、勃林格殷格翰、艾尔建；N：中小客户。其中，收购J-STAR为博腾股份将触角伸向北美中小企业提供了重要支撑。

J-STAR是一家成立20年的CRO公司，收购时的人员规模50人左右，收入体量并不大。尽管技术能力和业内口碑都很好，由于资本有限，无法实现业务拓展。2016年，博腾股份做出收购J-STAR的决定。实际上，收购J-STAR可以帮助博腾股份实现早期服务和后期服务的良好协同。彼时，待价而沽的J-STAR在市场上炙手可热，至少有另外7家公司参与竞标。

谈及何以从众多潜在买家中脱颖而出，博腾股份认为有两个原因，一方面，博腾股份事先在距离J-STAR总部不远处租下一间很大的实验室，向对方展示了共同拓展CRO业务的诚意；另一方面，J-STAR管理团队希望通过并购将业务链进一步向下游延伸，这一需求正好是博腾股份强大商业化生产能力能够契合的。

作为一家技术型服务公司，J-STAR最突出的能力是高效解决药物开发过程中的各类结晶问题。这是一项对小型药企和大型药企都十分具有吸引力的能力。对于小型药企，J-STAR的结晶中心可以帮助其发现药物活性成分和中间体的晶型，评估和推荐适合后续开发的晶型、配方和剂型，研究药物活性成分与其它辅料的相互作用；对于大型药企，结晶中心可以帮助其发现未发现的晶型，获得用于专利保护的数据，进行快速或深度工艺优化。

J-STAR的加入，让博腾股份获得了CRO所需的技术能力，跻身CDMO行业。实际上，三年前爆发在博腾股份身上的战略危机，其实是药物外包服务乃至新药研发行业重构的一个缩影。随着新药研发时间及金钱成本不断提高，和销售市场及专利到期后对原研药的市场冲击，全球制药企业聚焦缩短研发周期、控制成本、降低研发风险等，将资源集中在疾病机理研究、新药靶点发现等研发早期研究，而将成药性研究、临床前及临床开发阶段外包，科技含量更高的CRO在外包服务中的重要性进一步提升，为CDMO切割出巨大的业务空间。

据弗若斯特沙利文数据统计，受益于大型跨国药企外包倾向增加及小型生物科技企业繁荣发展带来外包比例呈现上升趋势，全球CRO市场规模从2012年的323亿美元上升到2016年的489亿美元，预计未来5年仍将保持8%左右的复合增长率。从时间跨度来看，新药研发一般需要10年以上的研究，其中药物发现需要2~3年、临床前研究1~3.5年、I~III期临床5~7年、注册申报上市0.6~2年；从研发费用分布来看，药物筛选占5%、药物学研究10%、药物安全性评价15%、临床I期5%、临床II期占15%、临床III期50%。

依托“3+5+N”战略，博腾多客户分散度区域理想，美国和国内biotech公司的业务需求也大大增加。特别是在国内，随着MAH制度逐步落地，中国现行药品上市许可与生产许可“捆绑制”管理模式被打破，国内医药外包服务市场容量有望得到进一步释放。而博腾股份伸向中小企业的CDMO触角，也直接带来了利润率提升的潜能。

深耕新药研发前端，构建技术壁垒

战略的转型带来的产品侧重的调整。在“大客户+大产品”时期，由于大型药企往往以自己内部生产API为主，CMO仅能够为客户提供技术含量相对较低的GMP中间体、GMP起始物料等定制研发及生产服务。“3+5+N”战略时期，博腾股份率先将产品结构向CDMO代表产品类型API升级。与大型药企不同，中小客户往往更倾向于API外包。同时，随着CRO能力和业务的建设，博腾股份愈发具备向制药企业提供临床早期API定制开发、临床后期的验证生产、上市注册、商业化生产等一体化服务能力。

这背后有着朴素的经营逻辑，一方面，API的附加值往往更高，有利于提升客户粘性、客单价和销售收入，另一方面，API毛利率往往高于所对应中间体的毛利率。2018年，博腾股份与杨森签署《地瑞拉韦原料药技术转移及授权协议》，获得强生地瑞拉韦API业务；首次获得来自美国生物科技公司的2个高潜临床三期API项目和来自中国客户的7个API项目。随着长寿、东邦等生产车间的进一步优化，博腾股份的CDMO能力将得到显著提升。

目前，博腾股份确立了“结晶+酶催化+流体+高活+SFC”五位一体的技术平台建设思路，并在收购J-STAR后打出相继与Codexis、晶泰科技建立战略合作的组合拳。

据了解，Codexis拥有世界级的生物催化技术能力，可以快速开发高性能酶以满足客户在生物催化工艺商业化运用中快速、高效、可持续性好的生产需求。通过与Codexis的战略合作，博腾股份快速建立起酶催化技术能力，目前团队具备完善的酶开发、进化、筛选、发酵和应用的生物催化技术能力，并成功应用到客户项目中，获得客户的认可。

而在2020年初选择与晶泰科技合作，博腾股份希望将前沿的科学进展与结晶、制剂研发的行业最佳实践相结合，共同打造药物固态研发服务的行业新标杆。“我们也期待着来自双方不同背景、不同领域的科研团队，在药物研发和生产领域的紧密合作，共同探索创新的技术解决方案，让新药更快惠及更多患者。”居年丰表示。

此外，作为建立全球领先制药服务平台的重要举措，博腾股份已开始布局大分子CDMO服务。2018年末，博腾股份建立子公司苏州博腾生物制药有限公司，招募全球相关领域的顶级人才，搭建单抗和基因细胞治疗服务平台，期望充分利用前沿的经验和技术为全球的医药和创新公司提供可靠而有竞争力的生物药CDMO服务。动脉网也将在后续的文章中，对博腾生物进行深入解析。