钓鱼台酒的关注度，为什么这几年这么高？丁远怀首次公开回应……

8月8日，第三届中国工商首脑会议暨中酒展主论坛在青岛开幕。贵州钓鱼台国宾酒业总经理丁远怀受邀出席，并以《应对酱香品类快速崛起 企业增长的结构和模式》为题发表演讲。

以下为演讲全文实录（【山荣说酒】根据录音整理发布）。

▲钓鱼台国宾酒业公司总经理丁远怀

感谢主办方安排这么一个机会，让我和在座的各位朋友一起分享酱香型酒的过去、现在和未来。只是我个人的认识，仅供大家思考。

也和大家分享一下，钓鱼台国宾酒、品牌酒也是属于酱香，我们这几年是怎么走过来的？

酱香，实际上在国人的心目当中，知道酱香的时间并不很长。因为过去大家只知道茅台。所以，你说茅台是什么？茅台是中国最好的品牌、最好的酒。但是，大家并不知道茅台是酱香酒！

在这个过程当中，他们把这个时间划为1978-2000年。实际上精准一点说，在2008年之前，消费者对于酱香的概念都不是很清楚。我很清楚，茅台长期做酒水的，如果没有茅台这个品牌，好像这个酒水做的资格都还不够。

那个时候较长的时期，茅台是不赚钱的。我们好多可能做了茅台经销商的，那个时候茅台经销商赚钱是赚什么？靠年终3个点的返利。真正的茅台赚钱，实现持续的高增长的赚钱，是从2008年以后。

所以从2008年以后，大家才知道、才更多的关注酱香。

第二个阶段，2008-2018年这个阶段，大家知道酱香，知道了茅台是酱香的代表。但是，只知道酱香里面除了茅台以外的酒，其它的品牌知道的是不多的。

从2008年以后，以茅台镇为核心产区的很多新兴产品出来，包括钓鱼台。

真正的市场化是2017年。我讲的是核心产区。比如说郎酒是老名酒，郎酒是酱香，是四川省唯一的酱香代表。这一个阶段，大家认为酱香除了茅台为代表以外，还在茅台镇、赤水河流域还有很多的品牌都是酱香。这些产品逐步的走向了市场。

前不久，茅台集团发起了赤水河流域核心产区7家有代表性企业联盟宣言。目的就是为了齐心协力，把酱香酒做好。这个阶段，产生了地方区域有影响的产品。

2018年以后，酱香酒提出了产区概念。四川金三角协会领导分享的时候，就提出了金三角产区、白酒金三角的概念。实际上，酱香酒的核心产区一定是在赤水河流域，上到茅台，下到郎酒。包括往下延伸的很多做酱香的酒厂，现在好像都在做深度的调整。

酱酒的过去是什么情况？知道的人少，只知道茅台。酱香酒的现在，最近两年，酱酒的关注度确实很高，很多业内外资本都纷纷涌入了茅台镇、赤水河流域。业内资本，包括我们过去做浓香、清香的代表，都纷纷在赤水河流域都建了酱酒企业。

像我们做的比较大的劲酒。第一届贵州白酒圆桌会议的时候，我还开玩笑，我说吴总，未来我们可以看得见，在茅台镇酱酒销售量的一定是吴少勋！为什么，劲酒在茅台镇要建2万吨的产能。

当然，酱酒量大的，茅台股份肯定量很大的。那天郎酒汪总跟我说，他的产能做到5万吨，他的储备要做到30万吨。

为什么酱酒这么受关注？因为酱酒在中国白酒里面是小品类，占比很少的。大家都知道官方统计的数据，2019年酱酒7%的产量贡献了21%的销售收入，实现了42%的利润。

这就是酱香的魅力！所以导致了现在很多资本涌入酱香、关注酱香。

酱香酒为什么这几年受到了这样的关注？我在思考这个问题，我自己的理解有这样三点：

第一，茅台的引领。实际上消费者不知道吗？消费者知道茅台今天的成本是969元进货，2500元卖出去。但是，消费者愿意让商家赚钱，愿意消费这个东西，这是茅台的引领。

第二，赤水河流域的大大小小酱香型酒企业，现在已经开始重视市场、关注市场、学习营销。通过很多中介机构、策划机构、营销机构的帮助，慢慢的走向了市场。

走出来以后得到了更多人的体验。体验以后，大家觉得酱香型酒喝的时候的舒适感，饮完以后的快乐感。所以，对于酱香产生了更多的认可。

在这个过程中，我们并不是说茅台镇所有的酱香都是好酒。大家可能不知道，酱香分几类，一种是大曲酱香，以茅台为代表，也包括钓鱼台。还有一种是大曲酱香酒扔掉的糟醅做的『翻沙酒』。

另一种，不用一年生产周期，35天就可以出酒，出完酒糟醅就扔掉的是『碎沙酒』。有一种是在糟醅里加食用酒精窜蒸取酒。

现在仁怀正在严厉打击窜香酒，不允许食用酒精窜蒸取酒，这是对产区的保护。

▲钓鱼台国宾酒业公司总经理丁远怀

我在很多场合都说过，中国白酒品牌集中度一定会越来越高，酱香型酒的市场份额会越来越大。但是，它有一个前提，必须是品质优先！

我经常讲，中国白酒是一个优先、两个趋势。这是我们能够看得见的。

那么，浓香型、清香型、酱香型也好，都是美酒。消费者喜欢什么，什么就是好酒。

我作为仁怀产区做酱香型酒30多年的产业从业人员，我深深的知道，做酒一定是要有恒心、有耐心、有时间，才能做好的。包括卖酒、包括经销商，都是这样一种情况。

如果我们想快速进入、快速赚钱、快速掉头，基本不可能。除非拥有产品的资源，比如茅台。我们经销商都知道，只要有茅台计划就可以赚钱。甚至酒不用拉回去，直接把单子卖了就可以赚钱。

我也发出一个疑问：为什么钓鱼台的关注度这几年这么高？完全出乎我的预料。我们很多的工作还没有做好。

钓鱼台被消费者、商家的关注，完全超出了我的想象，出乎我的预料。

他们说，有可能你们钓鱼台品牌背书很好，钓鱼台的品质喝了以后觉得还是可以的，钓鱼台的包装做得不错，品相也很好，还有你看和和什么比，要是和低一点的酱酒比，你们价格高一些。但是你要和茅台比，性价比非常好。可能这就是大家关注钓鱼台的主要原因。

总之，我们期待，不管是酱香、清香、浓香，消费者喜欢的，就是好酒。我们共同把中国白酒做好！改变、奉献，给每个喜欢酒的人美好的生活！

我们作为做酱酒的人，希望各位更多的关注酱酒、体验酱酒，这是我分享的第一部分。第二部分，我分享一下我们钓鱼台酒业公司的情况。

1999年，钓鱼台国宾酒厂落户，成立在茅台镇。2000年我们做了一瓶酒作为礼物赠送出去。1999年才有厂，怎么2000年就有酒送人？

我给大家讲一下钓鱼台酒的历史。我们酒协秘书长在下面。实际上，我们成立钓鱼台酒业公司的目的，是把当时仁怀国有企业的存量资产给盘活。从八十年代初，我们仁怀国有企业有很多改了生产酒了。那个时候，茅台都不怎么赚钱地方的酒就不怎么好卖。

仁怀提出了发展中级酒。茅台以外的酒就是中级酒。那是1984年，仁怀县政府提出发展中级酒这样的理念。在那个时候，仁怀很多的国有企业比如陶瓷厂、农机厂改了生产酒了。

它们没有品牌、没有营销，包装也很落后，交通也不方便，卖不出去。这些酒在库房里面存了很多年，实际上我们做钓鱼台，因为那个时候我是仁怀县第一任酒类发展局的局长。

1995年，我代表仁怀县政府和人民大会堂合作。到1999年，我代表仁怀市政府和钓鱼台国宾馆合作，做钓鱼台国宾酒。所以，2000年我们就作了礼品出来。

到了2017年，钓鱼台酒业公司才真真正正的进行市场化运作。实际上，我们这种市场化运作很简单，也很粗糙。但是，2017年之前我们已经准备了十几年，我们的库存、储备已经达到1.3万吨以上，保证每一年能够有3千吨合格酒。

我们的市场化很简化，把很多的风险、责任都交给了商家。我们公司，北京钓鱼台国宾馆旗下的公司是大股东，我是二股东。现在很多人说你很有远见，二十年前就知道干这个事？

那个时候，我们没有想这么多，就想把国有企业的存量资产盘活。后来县里面国有企业改制，不允许再有国有企业。后来就说，你出钱吧，政府出名。但是，只能干好不能干坏！

那个时候，我想建300吨的厂就可以了，就很好了。后来做到3000吨，后来还做了更大的规划。以后有机会我们再分享。

钓鱼台的战略布局，我们已经决定不再扩能，我们只做3000吨。我们这3000吨怎么做？我们现在的方式是专销模式。比如，有条件的、符合要求的，也认可钓鱼台的，可以成为商家，开发产品。

但是，这个阶段我们过去是放，后来是选，现在是收。现在产品投到市场很多、很乱。

钓鱼台所有产品，一定是授权定点销售。可能会选择一二线城市，建十到二十家体验馆，这代表公司在城市管理和服务，实际上就是经销商，有一些产品，可能在体验馆里面才有卖的。

另外就是品鉴馆，之后是专卖店，后来是专柜。哪怕是专柜，公司都要授权。并且，只有授权渠道卖出去的每一款钓鱼台酒，都由公司来对产品负责、对售后负责。

这样，就可以把我们有限的这部分量，发挥好、卖好、管控好。

我们这个品牌有特殊性，我们不能乱做事、乱讲话。它和其他的品牌真的还不一样。在这个过程当中，要把国宾酒、贵宾酒升级改造，作为公司的主要产品。同时优化现有的平台和经销商结构。

体验馆、品鉴馆、专卖店，就是要做到终端销售授权的管理服务，把这3000吨酒卖好。也许，到一定的时候，真正的投到市场上的酒，3000吨都保证不了。

每个酒厂包括茅台酒厂，大家知道，茅台酒厂库存量是30万吨以上。每个酒厂，并不是100%都是合格的。这些酒是要通过处理，甚至放了5年还要优化、处理。

酱酒之所以受到大家的认可和喜欢，可能就是与我们的工艺、严格的要求有关。其他一些酒，我听说它们可以很快速、很方便的做出来。

我借这个机会，和大家分享酱酒。我相信，酱香型酒的市场份额会越来越大。通过中酒展的机会，我们厂家、商家共同努力、共同关注，把酱酒做好！

借这个机会，感谢过去关注钓鱼台、帮助钓鱼台的企业，希望大家继续关注钓鱼台、帮助钓鱼台，谢谢大家！

▲丁远怀在中国酒业工商首脑会议上演讲

每瓶酒精假冒仁怀酱酒，都是对70万人的羞辱！

70万仁怀人的面子和口碑，比赚黑心钱重要一万倍！

造孽！一瓶酒精窜酒假冒仁怀正宗酱酒的前世今生

只需3分钟，一文看懂酒精『窜酒』假冒仁怀正宗酱酒！

茅台镇反窜酒内幕：我们反对的不是人妖，而是装逼！

本号主理人：周山荣，持续研究酱香型白酒及茅台的近20年，独立酒评人。著有《茅台酒文化笔记》《人文茅台》《山荣说酒》等。自称『仁怀酱酒的服务员』，人称『中国酱酒的愚公』。交流、转载、合作请联系：18985217499。