面对经济下行，设计公司何去何从？

01

楔子

最近一段时间，良子密集走访了一些设计公司的朋友，明显感觉有了“凉意”。反馈最多的是今年项目不好做，有些项目做着做着就没了。已经完成的项目回款也比较慢，甲方要等销售回了款才给钱。付设计费就跟挤牙膏一样，催几次才给一点。

有些朋友反思当时方向选错了，没赶上“暴富”的那波行情。有些朋友则流露出“守成”的暮气，当然也有“不怕死”，还在扩规模的。。。

良子其实也面临同样的问题，

面对经济下行，设计公司该何去何从？

所以冷静下来想想，才有了这篇文章，和同行们共勉！

02

原因

我们的行业是不是已经到了“夕阳无限好，只是近黄昏”了呢？

我觉得这种“悲观”未免太早，欧美国家才是这种“夕阳”的状态。我们国家的城镇化率目前在60%左右，房地产的规模每年在16万亿，其实还是海量的市场。

那是什么原因导致“设计公司日子不好过”，“设计行业都是血汗工厂”呢？

究其原因，我认为是两点：

第一，是风向变了。

房地产作为支柱产业的定位似乎没有变，但是从“粗放型开发”到“集约型发展”的导向已经很明确了。如果你们公司还在原来的老路上跑，日子能好过吗？

增量市场虽然依然很大，但是存量市场已经不容忽视。如果你们企业只会做开发，对于“庖丁解牛”一窍不通，那凭什么过上令人艳羡的日子呢。

第二是，速度慢了。

一旦增速放慢，投资意愿也会减缓，这时才会发现谁在“裸泳”。

纯住宅开发可能连“地”都拿不到的时候，必须要做更高效，更有质量的“住宅+X”，才能让你们公司脱颖而出。所以，复合业态的设计你们公司是否有经验呢。

另外，离开了“高周转模式”，就意味着大家要开始“勒紧裤腰带”过日子了。以前50元/M2设计费，一做几十万方的日子过去了。我们也不要幻想这种“暴利"时代的复辟了，面对现实，才可能找到出路。

03

分类

市场经济最重要的一点是：知己知彼！很多设计公司干了这么多年，其实也没干明白，自己赖以存活的“核心竞争力”是什么！

良子总结了一下设计公司的分类，供大家参考。我认为设计公司只分成两类：一类是品牌驱动型，另一类是资源驱动型！

A. 品牌驱动型

简单来说，设计公司的这块“牌子”扛出去，人家愿意买单。其实到这种影响力的公司在行业里是“风毛菱角”的！

世界建筑大师事务所可能是最有代表性的

他们大多接受委托设计，但也参加国际投标。业主总得在这为数不多的几个人里挑一位，所以排排坐，分果果是免不了的。

而像贝律铭大师这种情商高，待人接物得体的当然受欢迎啦。

另外一类是境外大型设计集团

他们在城市设计，公共建筑等方面积累了丰富的项目经验，所以在国内一些地标性项目上非常有话语权。

最后一类是网红类设计师

他可以是高校老师，也有可能是明星建筑师，更有可能是娱乐明星（此处特指吴工，江一燕请绕道）。他们后面不是事务所，就是经纪公司，反正也没啥大差别。

B. 资源驱动型

本来品牌也是资源的一种，但在“中国特色的市场”里，“资源”有特指的意味。除了品牌类设计公司，其他公司都是“资源驱动类”，只是谁的资源更大，更耐久，更容易变现。

国有大院无疑是占有资源最有优势的

不仅是各项资质齐全，服务的品类丰富，更有一堆“老法师"可以作为技术的权威。

但凡需要解决政府“痛点”的问题，非大院莫属。

民营大院占有房地产市场的较大份额

这类企业在地产的前100强入库名单里，依托的是先发优势。不管是做方案还是做施工图，稳定服务好几个地产头部企业。

民营小院在夹缝中求生存

这类企业是市场的主流，占的比重最大。一般50-100人，能做全程，也有只做前期的。依托的资源渠道往往比较单一，所以一直无法做大。新的资源又无法链接和导入，在生存和发展之间徘徊。

分包团队后知后觉

这是最没有资源的一类企业，而往往又是自我感觉最好，对自身了解最不充分的一类。做大院的分包，虽然稳定的“饿不死”，但公司不能这样发展吧！

04

生存之道

对设计公司进行分类，有助于大家对号入座。也能帮助大家比较清晰的了解行业和自己公司在行业里的状况。

俗话说，“虾有虾路，蟹有蟹道”。对于不同类型的公司，不同规模的企业，存活的方式也是不同的。良子也做了一些总结，请大家斧正。

我把不同设计公司的生存之道分成四类：

A. 卖“流量”

凡是业主盛情邀请你们公司来的，要么是建筑大师，要么是明星建筑师，都是“红人”。这类设计企业其实卖的是“流量”，他们给业主的项目带来了“曝光率”，是免费的广告。设计费其实是从“营销费”里出的。

最深谙此道的莫过于潘石屹，他请“扎哈”做了一系列的“SOHO”，互相成就了对方。不过，最近听说他要跑，别让潘石屹跑了！

B. 卖“背书”

凡是和当地政府“一把手”相关的政绩项目，多数会邀请国有大院参与。这不仅是设计能力的问题，更是“国有资产”是否流失的考量。所以一定需要“公有制”来作为背书，民营企业要有清醒的认识和“自我定位”。

这类企业本质上卖的是“安全感“！

C. 卖“品牌”

凡是涉及到了项目层面的，比如形象提升，成本优化，效率提升等的设计，这类设计公司一般只能卖个品牌了。他们以训练有素的服务给项目提效，用过往项目的光环给项目“赋能”，从而赢得业主的“欢心”，也逐渐构建起自己的品牌。

至于，这个品牌有多少含金量，就不得而知了！

D. 卖“苦力”

最后一类就是“卖苦力”的企业。其实大多数的设计人员也都归在此类。这就是为什么设计公司被称为“血汗工厂”的原因，因为我们的行业本质就是卖“时间”的，无法量产。即使可以“复用”，但剩余价值被“企业主”拿走了。

每个行业，都会有这样一拨人。农名工、码农、金融民工这些称呼从一定程度上反映了一些行业现状。

可能，这就是商业的“本质”吧！

05

出路在哪里

良子喜欢观察现象，喜欢思考问题，喜欢写文章，但良子不是万能的。。。

到底设计公司的出路在哪里，需要全行业群策群力。我只能在文章里提一些我看到的方向。

A. 从“甲、乙方关系”到“搭档关系”

很多服务地产的设计企业整天在“拿地强排”、“概念方案”间忙碌，但受制于业主的“开发周期”，不得不沦为“血汗工厂”。作息不稳定不说，连现金流也不稳定。这种合作关系非常不健康。

如何让这种甲乙方关系变成“搭档”关系呢？

有企图心的设计企业已经从“文旅”地产这块尝试了，通过带着资源帮助房企“勾地”来达到自身价值的实现。不管结果如何，这种尝试总是有益的。

从本质上说，这是“跨界思维”，只有走出去，才能形成新的边界。其实房企的资源也是有限的，大家可以整合嘛。

B. 从“红海”到“蓝海”

前10年，做住宅开发有“大快朵颐”的快感。但现在“挤牙膏”了，还是有那么多人在挣着上。这是因为“思维惰性”，需要改。

增量市场竞争激烈，那就往其他方向看看嘛。先从“住宅+？”开始嘛，可以是文旅，可以是养老、可以是任何东西。

实在增量市场里没竞争力了，那就做存量嘛。麻雀虽小，可也是“肉”啊。而且存量还有很多新的“玩法”，不入场永远不会了解规则，真到市场起来了，可能连门票也没有了。

C. 从“设计思维”到“产品思维”

很多企业的老板都是设计师出身，而且设计一直以来被外界认为是某种“范儿”，所以“设计思维”是根深蒂固的。

但做企业是管理，可能更需要的是“产品思维”，企业主应该偶尔像个“厂长”一样想问题。我们的设计是否可以“量产”，“设计的价值”是否可以凝固在产品中，通过生产线源源不断的输出我们的“设计理想”？

这样的思维也受资本市场欢迎哦。我了解的朋友里就有走这条路的，目前应该过了A轮融资了。

D. 从“项目制”到“平台制”

我们以往的设计公司，基本都是项目制的，以单一项目为导向开展生产。随着BIM技术，5G技术等一系列的技术革新，必将带来一些无法想象的“物种”。可能“平台化”会成为一件比较容易的事情。在线上协同，通过大数据和云计算技术完成项目成为可能。

真到那时，为设计公司提供底层应用平台就成了“香饽饽”，可能是平台公司为王了。而设计公司会在平台上变成一个个商户。

是否高效不好说，但是技术革新带来的力量，谁又能抵挡的住呢？

最后附上我的思维导图，给有需要的朋友！