中国口腔医疗市场的红利时代已经落幕，利润时代开启
中国口腔医疗市场的红利和利润
笔者：朱可希
2020年的疫情加速了中国口腔医疗市场红利时代的结束。
什么是红利？
就是当一个新兴市场从出现到崛起的起步阶段，通常会出现严重的供需失衡的状态，因为需求远远大于供给，所以会给供给侧的商家带来巨大且超出合理范畴的利润，这个利润被称为红利。
按照这个定义，口腔医疗市场的红利时代是否已经结束了呢？
笔者1998年毕业于（）口腔医学系，记忆犹新的是，当时烤瓷牙这个新技术才开始普及，笔者工作所在地是上海的一家公立三级甲等医院的口腔科，虽然贵为一家大学附属医院，硕大的口腔科也就只有2台烤瓷炉，并且只有主任级别的医生或者技师才能操作。当时上海的平均月薪只有2000元不到的水平，但是一颗烤瓷牙的治疗收费可以高达1000元左右（仅加工费就要300元以上），而且还供不应求。
据当时上海市卫生局所公布的统计数据，当时上海市正式登记注册的民营口腔医疗机构也就区区16家而已（当然市场上也存在大量的“镶牙”摊铺）。
笔者大学实习期的带教老师W医生，于1998年辞职下海，从承包公立医院口腔科起步，到2002年在上海市延安路（靠近外滩）的地标建筑的15楼开设一家300平方米的口腔门诊部，规模在5把牙椅，总投资在60万元，开张第一个月就实现20万元的销售业绩，仅5个月就完全收回投资成本。
可以说，自1999年医师执业法的确定至2006年第三次医改政策推出，明确鼓励民间资本进入医疗领域开始，口腔民营医疗开始迎来第一次爆发式增长。
在这波增长浪潮中，像W医生这样的从公立体系出来“下海”吃螃蟹的医生不在少数，其中绝大多数人通过每天磨“烤瓷牙”赚到了自己人生的第一桶金。
随着市场的快速增长，巨大的利益吸引更多的人开始进场。
根据笔者的不完全统计，在上海地区民营机构增长情况，以及口腔科医生的平均收入增长中可以看出口腔医疗市场在20年前的红利效应。当然这个效应不仅在上海，在全国各地都开始逐步的发酵。
不仅是医疗市场，这波红利增长也很大的推助了处在行业上游的医疗器械行业和义齿加工行业的发展。
如果说来自公立体系下海的医生或者是“祖传”的牙医世家是第一波红利的最大受益者，那么资本（社会资金）推助的机构就是第二波的受益者了。
自2006年北京佳美口腔荣获1000万美元的融资，宣布在2008年底开设300家口腔机构，并且实现IPO开始，到2014年联想投资以估值20亿，出资10亿收购上海拜尔（后更名为拜博）51.3%股权，2016年全国开设200家口腔机构。期间上百亿的资本开始进入这个行业，成为了行业发展的加速器。特别是在16和17年资本对口腔医疗行业的迷恋达到了顶峰。
笔者记得当时一个地方小型连锁口腔机构的老板，约他谈投资或收购的资本都需要排到3周以后了。即使没有任何实体经营的积累和经验，只要有一个好的想法就可以获得500万的天使轮投资。
笔者列举了部分头部口腔医疗服务机构，可以看出绝大多数的机构都有资本的背景。在过去的20年里这些机构享受到了行业的红利。
全则必缺，极则必反
中国口腔医疗市场在这20年的发展过程中，已经从不到10亿人民币的规模发展到今天的近2000亿的规模，可以说市场以每年超过20%的复合增长率在增长。即使到了今天，这个增长速度还没有变缓的迹象。
2010年中，日，美三国的经济以及口腔市场规模对比：
据不完全统计，中国口腔医疗的种植规模从2000年，每年不到5万颗发展到今天每年超过200万颗，而正畸病例也从每年不到3万例发展到今天每年超过150万例，洁牙的人群更是从每年不到1000万例发展到今天每年超过3亿例。
可以认为今天中国口腔医疗市场的规模不仅没有停止发展，而且还在持续增长中。
但如此快速的增长势头下，中国口腔医疗市场的红利真的结束了吗？
评判一个市场的竞争（红海还是蓝海）程度，我们可以从以下几个维度去评估：
01 供需数量的变化
02 市场价格的变化
03 对这个行业发展影响最大的要素变化
首先我们看下供需数量的变化，虽然整个市场已经增长至近2000亿的规模，但是和总人口中看牙的人口比例来看，中国人的看牙意识和比例还是偏低的。
和美国的62%，日本的41%相比中国目前只有15%左右。
但是今天中国的口腔医疗机构的数量并不少，据不完全统计中国口腔医疗机构的数量已经高达7万家左右，牙医数量约20万人，整体超过日本。
在北，上，广，深一线以及部分二线城市，口腔医疗机构选址的密度也变得越来越大。
所以和相对全国人口占比较少的看牙人数相比，今天中国口腔医疗机构的数量已经不少，并且每年的增长速度也非常惊人。据不完全统计，2018年中国新增口腔医疗机构（以民营为主）为4230家。而每年毕业的口腔专业的大学生有22000人之多。
其次我们再看下市场价格的变化，虽然整体收费标准和20年前相比变化并不大，但是下降趋势还是非常的明显。特别是种植，正畸，修复项目，普遍下降超过20-30%左右。
笔者最近到大连，西安，太原等城市做调研，发现正畸项目的收费价格已经低至8000元（最低的有6000元）。如果再考虑着20年的收入增长因素，和收入对比后，按购买力算的价格下降基本都超过原有价格的80%。
并且今天绝大多数机构，都愿意以降价的方式吸引患者到店，因此价格低过公立医院，降价促销基本成为日常必做的行为。
最后我们再讨论下对口腔医疗机构影响最大的2个要素，第一个是团队，第二个是客户。
在谈这二个要素之前，首先必须面对的是，和20年前相比，今天开设一家口腔门诊的难度比以前要大的多。首先就是开设资金的门槛比起20年前就已经高了很多。
其次是广告市场投入也是每年在节节上升。
而对一家机构的日常经营而言最重要的是团队，今天几乎所有的民营口腔医疗机构在招聘医生方面多少都会遇到一定的困难。
首先是优秀的医生比较少，据不完全统计中国每年毕业的口腔专业学生虽然高达22000人之多，但是其中来自中国最优秀的口腔教育机构如北大，空军军医大，武大，上海交大和川大的学生不到1000人，即使加上其他知名大学的毕业生，全部加在一起也不到所有毕业生人数的10%。另外每年毕业后可以参加规范化培训的学生不足5000人。绝大多数的学生即使拿到执业医生的资格，也普遍存在技术差，临床经验不足的问题。
然而与其相反的是，由于市场发展快速，对医生的需求旺盛，也直接导致即使没有经验，技术水平差的年轻医生，却也敢提出每月几万的保底要求，直接推高了口腔机构用人成本的同时，造成医疗风险高涨的问题。
另外，由于民营机构不仅在医疗方面，在服务方面也需要投入大量的人力，比如前台，咨询，客服，护士等，而这些人群也都以没有任何经验，没有接受过任何专业培训的行外人为主。即使招募进机构，也需要投入大量的时间和精力进行培训，因此也直接推高了口腔机构的用人成本。
组建一个优秀的团队，对今天任何一个经营者而言都是最重要，也是最困难的一件事情。
最后是客户来源，和20年前相比口腔机构的客户来源开始变得非常多样。因为民营口腔机构和互联网的快速发展，今天绝大多数患者在选择一个口腔医疗机构的时候，都面临巨大的信息过滤问题。在患者和机构之间出现了各种各样的信息平台，而这些信息平台直接影响患者对一家机构的选择。
比如美团点评今天已经成为中国最大的洁牙患者来源平台，每月仅洁牙的在线成交量就已超过几十万。
即使是一家经营超过10年以上的老店，如果不做任何营销，渠道，活动，其新患者的来源仅靠口碑转介绍和路过到店的话，初诊增长速度基本很难支撑这家门诊去开设新店或者扩张规模。
因此今天，绝大多数的民营口腔医疗机构都需要通过营销，渠道，活动的方式获取新客户。
以下是重庆的一家连锁口腔机构的获客渠道总和，所有的获客渠道加在一起多达275个之多。
维护275个渠道，所需要投入的人力，财力，对于一家机构而言将是一笔天文数字的费用。
过多的市场费用也会造成机构的利润减少甚至是亏损。
今天在中国任何一个地方开设一家口腔医疗机构，无论是投资人还是经营者都会面临来自同城的口腔医疗机构的价格竞争，以及招募团队，和获取新客的巨大压力。和20年前相比，只要开门，好好做医疗治疗患者就能有发展，就能获得高额利润的时代已经一去不复返。
特别是这次疫情的突发，更是对那些对红利还心存妄想，长期处在亏损靠资本续命状态，或者是团队管理和市场获客能力薄弱的机构造成了致命的打击。很多机构因此被迫关门，歇业，或者是转让。因此这次疫情也可以被看做是：口腔医疗市场的红利时代的结束！
口腔医疗市场利润时代已经开启！
除去房租，加工材料（含器械），人力开支，市场营销，行政办公（含其他杂费），折旧以及税费后，口腔医疗服务行业的平均净利润率在20%左右。
除了互联网以外，和绝大多数的服务行业相比，20%的净利润率应该是非常不错的回报。再加上行业本身所具备的医疗抗周期性风险的特质，口腔医疗服务行业是一个非常值得长期投入的行业。
一家单店想要获得行业平均以上的利润率，在今天的中国应该不是难事。对任何一家口腔医疗机构而言可能成本开支中最大的部分首先是人力开支，其次是材料加工。而决定利润是否可以超过20%获得更高的水平的则是市场营销费用。
因此，一个医生老板的机构，老板也是业务骨干，开业在5-10年以上，积累了足够的老客户口碑，并且团队稳定。这种类型机构在全国接近7万家的中小口腔门诊中不在少数。其净利润率通常都会超过20%，甚至到达40%。
然而今天我们更加需要关注的不是一家单店如何通过控制人力，市场投入而获取高额利润，而是一家口腔医疗机构面对越来越低的价格走势，和价格竞争的恶劣环境，如何制定符合趋势的战略方针呢？
这里笔者给大家算一笔账（理论上）:
根据上文所述，如果说2019年中国有2亿人次洁牙，即使按照每人次平均100元测算，去年行业洁牙项目的收入高达200亿元。
而虽然中国去年也有200万颗的植体消费，即使按照均价10000元测算，这个市场规模在200亿元。
虽然二者在市场规模上没有差距，但是如果测算下毛利润，大家就会惊讶的发现洁牙的毛利润（不含人工），即使按照最极端的情况测算，也不会低于90%，而种植的毛利润（不含人工）即使按照最理想的状态测算也只有70%。
因此去年大家最看不上的洁牙项目却为行业创造了180亿的毛利润，而所有机构都贵为核心的种植项目却只有140亿的毛利润！
今天绝大多数的经营者都在想方设法的增加种植，正畸，修复的患者数量，因为这些患者都有一个共同特点就是客单价高。但是在患者总量上看，占了80%-90%的患者却是基础主诉（牙周，龋齿，预防，其他）的低客单价的患者。
销售额越高绝对利润额就会越高，出于这个原理，在过去10年的时间里大家都在追求规模而忽视了利润率。但是经验却告诉我们，随着开店数量的增加，规模的扩张，利润却是随之下降的，甚至会出现亏损。例如上文举例的大多数连锁，特别是全国性的头部机构，都处于亏损的状态。
那是因为正确的公式是在利润率恒定的情况下，销售额越高绝对利润额才会越高。
无疑客单价可以提升销售额，因为：
销售额=客单价*客单数
但是口腔医疗的客单价真的是越高越好吗（正畸，种植，修复）？
如果客单价的测算是每人每次的消费金额，按照这个公式我们就可以理解为什么所有机构都在想方设法的争取正畸，种植，修复的患者。
然而笔者却认为口腔医疗的客单价正确测算方法是，每人一生的消费金额（在口腔方面的投入）。也就是说作为一家机构的经营者，在制定经营策略上应该关注的是一个来院患者是否可以将其一生所需要花费在口腔的费用，全部用在自己机构里，并且是用了一生的时间。
原因是决定了我们利润率还有一个重要的因素，就是口碑！
这样我们可以进一步的深化这个公式，就是每个家庭一生的消费金额！
价格走低可能是趋势，因为市场竞争会更加激烈，消费者永远都在追求价格更低，效果更好的服务。理解行业的底层逻辑，迎合趋势，重视利润率。专心做好基础治疗，拥有绝好口碑的机构未来才是真正赚钱的机构！
但是即使如此也解决不了规模化带来的低利润或者是亏损问题。其原因是口腔医疗是非标的，不可能像麦当劳，星巴克那样的快速复制，快速盈利。甚至和同属医疗行业的眼科，体检相比，口腔标准化差的特性也是显现无疑。
任何一家新开的医疗机构在到盈利之前，都是需要一定的时间积累客户，积累团队能力。这就是医疗的特点。
即使复制能力远远超过口腔的眼科，体检行业的老大爱尔眼科，美年健康这样的市场龙头企业也只能通过体外培育的方式，用几年的时间让新开（收购）店过了盈亏点，并且产生利润进入稳定期后，再收购并表到上市公司里。只有通过这样的方式才有可能做到在规模持续增长的同时，确保利润的增长。（关于“体外培育”笔者在“中国最牛的三家医疗服务上市公司”一文中有详细说明，这里不再展开。）这也直接说明了医疗机构业务模式的不可复制性。
真的是这样吗？
Heart Land 是位于北美，今天世界上最大的口腔医疗连锁集团，其直营的店面数量在去年12月已经超过1000家，然而却处于盈利状态。这就是发源于美国DSO （Dental Service Origination ） 模式。解决快速扩张却可以保持盈利的唯一方法就是收购已经处于盈利状态的“老店”，同时在可控范围内开设新店。
这种方式，最早带入中国的是美维口腔（天亿基金），美维口腔通过收购的方式，目前已经在中国建立了超过130家的庞大连锁集团，但是其盈利水平却不容乐观。原因是DSO模式的核心不是收购，而是购后管理。即使是一家盈利的机构，在被并购到体内后，是否有能力持续盈利并且扩张，其核心不是持续的资本输入，而是自身的发展能力是否可以被收购方赋能，强化！
解决了口腔医疗机构复制能力，构建系统化的经营管理体系，构建标准化业务模式和市场模式，实现快速人力资本复制能力和开店，这才是真正DSO模式的核心。是一种相对开设机构的重资本投入模式而言的一种以管理咨询为开始，逐步实现深度合作到并购的轻模式。
今天在接近7万家的口腔医疗机构里，连锁门诊（医院）的比例并不高。即使按照超过2家即为连锁的标准测试，其规模也不到整体的2%。大家可以想象，分散度如此严重的一个市场接下来势必会在资本，政策，以及其他因素的推助下走向规模化。那么如果连锁比例从今天的2%成长为10%（超过7000家连锁）的话，DSO无疑是起到了决定性作用。
因此DSO依然成为了今天在口腔医疗行业里的新赛道,可以说其决定了行业的未来，拥有着无限的想象空间。
而上海医涯作为一家专门为实体机构提供经营管理咨询服务的第三方公司，已经初具DSO雏形。
以下是 通策医疗 从疫情前到疫情后的股价走势图，可以非常明显的发现在2020年3月开始（疫情被控制后），通策的股价一飞冲天从112元涨到237元，增长了2倍有余。
通策医疗是今天唯一一家在主板上市的口腔医疗集团，但却不是真正意义的上市口腔医疗集团。原因是其在2006年通过收购ST中燕（房地产）的壳资源后成功进入主板。
而如今通策的市值已经到达722亿元，市盈率P/E在157倍，资本回报率ROE是26.6%（年化后）。可以说表现优秀
以上是爱尔眼科2015年到2020年3季度的统计数据，今天的爱尔眼科的市值已经是2500多亿元，市盈率P/E高达151倍。
这里重点说下P/E Price earnings ratio，也就是市盈率，市盈率＝普通股每股市场价格÷普通股每年每股盈利，也就是市值/利润=P/E。按照这个概念，说明投资通策医疗的人，已经在投资其157年以后的利润了。
在数十倍到百倍的利润杠杆的驱使下，结合二级市场的多样化改革的环境，未来5-10年里将会出现十几家的口腔医疗行业的上市公司。
<上海证券交易所发布的相关业务规则指出，发行人申请在本所科创板上市，应当符合下列条件：
1、符合中国证监会规定的发行条件；
2、发行后股本总额不低于人民币3000万元；
3、公开发行的股份达到公司股份总数的25%以上；公司股本总额超过人民币4亿元的，公开发行股份的比例为10%以上；
4、市值及财务指标符合本规则规定的标准；
5、本所规定的其他上市条件。
发行人申请在本所科创板上市，市值及财务指标应当至少符合下列标准中的一项：
1、预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元；
2、预计市值不低于人民币15亿元，最近一年营业收入不低于人民币2亿元，且最近三年累计研发投入占最近三年累计营业收入的比例不低于15%；
3、预计市值不低于人民币20亿元，最近一年营业收入不低于人民币3亿元，且最近三年经营活动产生的现金流量净额累计不低于人民币1亿元；
4、预计市值不低于人民币30亿元，且最近一年营业收入不低于人民币3亿元；
5、预计市值不低于人民币40亿元，主要业务或产品需经国家有关部门批准，市场空间大，目前已取得阶段性成果。医药行业企业需至少有一项核心产品获准开展二期临床试验，其他符合科创板定位的企业需具备明显的技术优势并满足相应条件。
对于符合相关规定的红筹企业申请在科创板上市的，市值及财务指标应当至少符合下列标准之一：
1、预计市值不低于人民币100亿元；
2、预计市值不低于人民币50亿元，且最近一年营业收入不低于人民币5亿元。>
<创业板：第十一条 发行人申请首次公开发行股票应当符合下列条件：
（一）发行人是依法设立且持续经营三年以上的股份有限公司。有限责任公司按原账面净资产值折股整体变更为股份有限公司的，持续经营时间可以从有限责任公司成立之日起计算；
（二）最近两年连续盈利，最近两年净利润累计不少于一千万元；或者最近一年盈利，最近一年营业收入不少于五千万元。净利润以扣除非经常性损益前后孰低者为计算依据； [1]
（三）最近一期末净资产不少于二千万元，且不存在未弥补亏损；
（四）发行后股本总额不少于三千万元。第十二条发行人的注册资本已足额缴纳，发起人或者股东用作出资的资产的财产权转移手续已办理完毕。发行人的主要资产不存在重大权属纠纷。>
以上就是作为一家口腔医疗行业的企业最容易选择的IPO通道，科创板和创业板有关上市申请的相关规定。
可以非常肯定是，即使是今天可以满足以上IPO条件的口腔医疗服务机构已经不在少数。未来谁是最先跑出赛道，分享利润杠杆的企业，今天还是一个未知数。唯一可以肯定的是这一天已经要到来。
从一家机构的40%的净利润到多家机构的20%净利润率，再到实现融资，走上IPO的近100倍的PE回报率。今天作为一名口腔医疗行业的创业者，可以说已经进入到力争利润的时代。也许你没有赶上过去20年的红利期，但是却幸运的迎来了行业的利润期，这次的回报比红利期还要大，还要猛！牙医登上“福布斯”已经不是梦想，而成为了目标。
作为一名口腔从业人员，可以说我们每一个人都是幸运的，但是也面临着如果错过这5-10年“空窗期”也许就错过一生的机会的危机时刻。