他从老师转行卖货，培养出1000位销售冠军
10 年前
他是一名英语老师，看不起销售
觉得靠耍嘴皮子的工作，毫无挑战
10 年后
他被自己打脸，成为著名的销售讲师
做过 51Talk 上海区域负责人
为来自龙格、美吉姆、华尔街、新东方
销售和管理者们做过培训
还开发 3 个爆款销售和管理课程
培训 5000 多个学员
他是星主 Vincent
一个敢于征服未知的「跨界者」
△ 星主 Vincent
01
看不起销售
尝试转岗后被打脸
Vincent 是大学里为数不多，能把英语说好的人。他大学毕业后，成为培训机构的英语老师。
入职第一年，他通过拆解原因，就弄懂大家为什么说不好英语，还用自己的方式教会很多人说英语。
但 Vincent 发现一个问题：为什么英语老师的工资比销售低？
用他当年年少无知的话来说：
销售门槛不高，看起来不高大上，他们不懂英语，还和客户说得一套一套的。客户的问题刁钻一点，还得求助我们，看起来工作难度不大。
Vincent 越想越不服气：别人能拿高工资，我也可以，我倒要看看怎么回事。
他向机构提出转岗申请，没想到满口地道英语发音的他 ，一个月才签单一个客户，被现实狠狠打脸。
Vincent 的高傲，让他屡屡受挫。一开始，他极力向客户展示课程多好，自己多厉害。
但客户不买账，还反过来质问：我又不是你，你说能学会就能学会？Vincent 哑口无言。
有时，为让客户赶紧签单， Vincent 特意免费赠送一门课程，客户却怀疑他居心不良。
Vincent 崩溃了，他根本不懂消费者怎么做决策，也不懂消费者在做决策时，应该给予怎样的影响才能让他们签单。
Vincent 不得不承认，销售并不简单，而是难如登天。
02
转行销售
完成不被看好的项目
虽然一个多月转岗销售的经历，失败得很彻底。但向来敢于征服未知的 Vincent 怎么肯轻易认输？
他决定征服销售这座大山。
Vincent 辞去英语老师的工作，跳槽到另一家培训机构，参与管培生销售项目。
项目远在江苏南通，是当时公司很糟糕的项目——市场没有到访，销售没有活力。而 Vincent 要通过这个项目证明自己，才能成为正式员工。
Vincent 刚加入，就面临一个问题：如何给机构提供持续的潜在客户到访？
他没有被糟糕的情况吓到。在街上发传单时，他动用反向思考、拆解问题的能力，边观察边思考：
O 潜在客户经常出现在哪？
少年宫、小学门口、超市最多。于是他找来城市地图，找到所有关键地推核心战场。
O 什么时间段他们会出现在那？
于是他制定出地推时间表。
O 找谁帮忙能快速发完传单？
大学生兼职实习，成本低
O 怎么找到他们？
以公司名义联系学校招生办，谈合作，取得校方支持。
O 发传单会遇到什么？怎么办？
会被路人拒绝，要针对所有拒绝场景设计话术，让大学生练习。
当然还有更重要的问题：
O 如何激励发传单的人？
大学生容易受挫，需要给他们一些激励，比如免费给他们上英语课。将发传单游戏化，庆祝每一天的成果。
就这样，Vincent 逐一拆解流程、攻破问题，完成不被看好的项目。
那时，Vincent 相信同一份工作，只要是自己做的，就会做得比别人出彩。
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03
善于反向思考、拆解问题
第二年朗诵比赛，评委们果然被征服。Vincent 拿到高中有史以来、第一届「最好笑朗诵比赛」冠军。
这种观察能力和反向思维，敢于挑战未知的精神，还帮 Vincent 在大学做成人生第一笔生意。
▊ 大学发现商机
大二时， Vincent 面对新生到来时思考：新生入学后，什么是他们高频需要的东西？
如果卖饭盒、电话卡、辅导书、水桶，很没创意，而且金额很少。他动用反向思维和拆解问题的能力，发现商机——
他发现每个寝室门中央都有一块正方形玻璃，和一个人的身高吻合。
每个人路过，通过玻璃能看到寝室内部。为保护隐私，新生常把这块玻璃糊上报纸。
Vincent 思考：
大家都遮住这块玻璃，说明这个位置没有价值。但玻璃所在的高度又恰好是普通人高度。
是否有什么东西，放在其他地方不适合，放在这里正好？新生在寝室，最需要什么？
Vincent 的结论是：一面正方形镜子。
不管男女，每天出门或洗漱后，都需要镜子整理一下自己；如果镜子尺寸合适，能满足这个需求又不泄露隐私。
▊ 做成人生第一笔生意
但新生们这样认为吗？不了解他们的需求，贸然买入大量镜子，可能是赔本买卖。
如何保证买入的镜子都能卖掉？他想出一个行动计划：
到各寝室描述正方形镜子的功能，登记在册需要的寝室并收押金；同时和新生们保证若镜子不符需求，就退押金。
Vincent 一口气登记了 2 栋寝室，在网上找到一家镜子制造工厂后，立刻去和工厂负责人沟通，却遭到拒绝。
负责人说：工厂不接受这么小的订货量，在普通人看来很大的镜子，在这里没有，也不能定制。
Vincent 没有气馁，反复沟通后，负责人告诉他，工厂里切割后废弃的玻璃边角料，可以买卖。
Vincent 又和负责人沟通一番，最终工厂把这些废料送给 Vincent ，还帮他切割成为预定的尺寸，送上三轮车。
那天晚上，Vincent 请好几个同学帮忙，才安装完所有预定寝室的镜子。
就这样，Vincent 通过反向拆解问题，做成人生第一笔生意。他也因此成为学校里的「名人」。
04
创办上海培训学校
Vincent 向来想到就去做，无知无畏，敢于挑战。做成江苏南通项目后，他觉得自己既懂销售，还做市场，又懂英语，为什么不试着创业？
2008 年，Vincent 在上海创办英语培训学校。业务分两类：一类向成人提供英语培训服务；一类提供企业内训。
身为校长， Vincent 每天要接待到访的企业客户，还要亲自给试听学员上课，确保他们在试听后买单。
然而，Vincent 发现自己经验不足，业绩不理想。他也不想因此抄袭其它学校的销售模式。
这迫使 Vincent 再次沉下心学习和提高销售技巧。
▊ 研究出独创的销售方法
Vincent 买回来一大堆书和课程，发现书中教的大多是喊口号、打鸡血等形式主义的东西；即使有些书有销售理论介绍，但实战意义不强。
怎么办？Vincent 再次动用他反推、拆解问题的能力。
如何找到有干货书？
如何形成一套原创的科学销售方法？
Vincent 翻遍全网，最终锁定几位国外销售大师的著作，边读边实战和培训团队，还把经验记录在自己的微博「顾问式销售培训师」里。
比如：
O 初步接触客户如何快速建立信任？
O 如何破除大部分客户安全感缺失？
O 如何从少量客户信息中挖掘深度需求？
O 如何结合客户需求和公司产品，给出专业方案？
O 如何在恰当时机提出关单？
O 如何排出大部分客户反对意见？
一环接一环，Vincent 逐渐摸索出原创的提升销售签单、转介绍、续费效率的销售体系。
△ Vincent 线下培训现场
05
成为自由销售讲师
给名企培训
Vincent 没想到，每天随手在微博记录的经验，给他带来了很多关注。
微博最火那几年，行业里很多人都知道名叫「顾问式销售培训师」的微博。随着关注人数增多，咨询量也随之增长。
Vincent 索性在微博上尝试推出一期销售培训课程，没想到不少人付费参加。这对他来说无疑是莫大激励。
有了信心，Vincent 又推出一期企业内训公开课，也获得很好的反响，还陆续收到美吉姆、金宝贝、美育、雅马哈等知名企业培训邀请。
Vincent 找回了成就感。
后来， Vincent 成为一名自由销售培训师，全国各地跑，上个月在大连，下个月在蒙古，名气越来越广。
他在上海开展的定期公开课外训，从一堂课 20 多人扩到 40 多人，非常受欢迎。
△ Vincent 的一期培训班
▊ 以诚实、平等的态度卖出产品
至今，Vincent 已经培训数千位学员。
根据 Vincent 团队反馈，学员最喜欢课程里的「发现自己的本能在破坏销售」的环节。
为什么会有这个环节？
Vincent 发现，销售员经常犯一个错误：为尽快把产品卖出去，会撒谎、妥协、过度承诺。
整个过程只关心业绩，能不能把钱收进来？下一句说什么？冷场怎么办？
这让客户产生巨大的排斥心理。
Vincent 希望学员们知道，做销售不能只考虑业绩，而是从「共赢」的角度，思考自己能给对方提供什么价值。
有了这个动力，再运用销售技巧，即使过程受挫，也能以平等、诚实的态度，把产品卖出去。
Vincent 也希望学员们知道，说谎话赚钱的领域，挤满各路牛鬼蛇神；说诚实话赚钱的领域，有巨大的开发机会。
△ Vincent 线下培训现场
06
开启自媒体创业生涯
Vincent 和团队伙伴在生活和工作中，也竭力追求诚实的态度。所以他们创建公众号「顾问式销售」时，决定走「原创」路线。
▊ 走原创路线，获 26 万关注
公众号建立 9 年，内容都是 Vincent 和团队原创输出，或付费征集教培行业一线销售的实战文章。
这让 Vincent 团队的公众号，获得 26 万的垂直领域读者，成为教培行业、销售及销售管理领域活跃度很高的头部。
每次线下开课，招生异常火爆——你犹豫是否报名时，极可能已经满额。
△ 学员好评如潮
▊ 因疫情陷入事业危机
直到 2020 年，疫情迫使 Vincent 团队停止运营线下课程。他们开始尝试推出线上产品，却发现「获客」成为短板。
Vincent 带领团队开始反推、拆解问题来源——
没有疫情时，Vincent 团队的公开课供小于求，为什么？
根据他们调研，当时市面上大部分销售课程还属于知识类讲座，像他们模拟工作场景、角色扮演、以学员为中心设计的课程非常少见。
这让他们招生非常容易。
但疫情出现后，这样的局面消失了。
即使他们早在半年前就已研发出一款在线课程补救，但教培行业受到疫情冲击很大，很多客户离开这一行，且消费很谨慎。
更重要的是，原有最大私域「顾问式销售」公众号，出现瓶颈——
虽然读者数量在垂直领域很高，单篇阅读量平均也在 1 万+，但活跃的始终是一部分人，不活跃的依然不活跃。
内忧外患，导致线上获客出现问题。
Vincent 团队又借此挖掘出一个隐患——
Vincent 说：在过去 7~8 年时间里，自己太过自信，没有深度连接积累下来的客户。
比如，公众号文章，用户看完离开；线下公开课，用户参加完离开。
在这两个场景里，我们没有给客户留下深度连接的渠道。他们一离开，很难再有互动机会。
经过拆解，团队一致认为——要解决获客问题，需要一款能和老客户深度互动，又能转化新用户的社群工具。
Vincent 团队将目光投向知识星球。
07
更好的服务促使
他们走进知识星球
Vincent 和团队针对销售人员创建了「顾问式销售星球」。
而每个星球里的干货、音/视频课程都保持「原创」风格。
教培行业高级付费社区
顾问式销售星球
「顾问式销售星球」是 Vincent 团队（根新教育）专门向教育培训行业的销售人员，创建的高级付费知识社区。
星球内容服务对象
是全国教培行业的「销售人员」
他们的口号：
每天 1 元，和全国教培行业的销售、主管、校长等一起学销售，让用户注册第一天就能感受到值回票价。
在这里，Vincent 团队会教你：
教培行业销售技巧、话术和流程；职场晋升和时间管理；如何从市场获客，但不谈机构如何做市场获客。
也会教你：
从销售角度谈数据管理，但不谈机构客户数据管理；谈销售如何配合教学财务，但不谈教学财务如何服务销售。
▊ 硬核实战干货分享
星球里每篇「干货分享」，都会结合销售高频咨询场景，让星友在每一个行为上不断成长、精进。
▊ 多项星友专属权益
星球里还有星友专享内容。
1.「话题讨论」结合销售当下最关心的热点，从不同角度，帮星友开阔视角，碰撞智慧火花。
2. 「刻意练习」星友们利用碎片化的时间，参与「刻意练习」将知识转化为实操技能。
再小的努力，乘以 365 都会变得伟大。
3. 星球不定期有「行业资讯」和「星球福利」，让销售们实时了解中国教育培训行业调研报告和最新动态。
还有星友专属免费课程（如：销售转介绍）、免费课程体验名额、课程优惠券、有奖调研，多元化学习。
4. 此外，还有「销售书单」、「资料免费下载」等星友专属福利。
▊ 星友反馈：待得越久收获越多
很多星友加入第一天，就感受到值回票价，待得越久，收获越多。
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