单品销量提升600%，秘密只是一份超级菜单？
1791期
菜单是餐厅的灵魂。然而，90%餐饮人都忽略了菜单的价值，尤其是忽略了产品结构、盈利模型对餐厅的效率影响。
◎ 海螺餐创 邢军 发自福州
当餐厅经营想上个台阶时，你会怎么做？
有的餐厅老板从营销入口，大肆投放广告；有的餐厅老板从食材入手，强调原产地、有机天然；有的餐厅老板从服务入手，突出“YES服务法”；有的从供应链入手，标准化流程。
不能说这种提升方式没有效果。然而随之而来的对人、财、物的消耗，对很多品牌来说，负担过重。
那么，你有没有考虑过从菜单上下手？
餐饮业的一个共识是，好的菜单堪比一位金牌点菜员，不仅让消费者对餐厅品牌印象深刻，还能解决运营中遇到的烦恼。
然而，餐饮专业人士余奕宏表示，90%餐饮人都忽略了菜单的价值，尤其是忽略了产品结构、盈利模型对餐厅的效率影响。
那么，该如何改变菜单，才能收到事半功倍的效果呢？下面，我们来看几个餐饮品牌是如何通过改变菜单，来解决运营烦恼的：
烦恼一：怎样去库存？
即时调整菜单
让滞销产品销量提升600%
老吴经营了一家潮汕牛肉火锅店。同行太多，竞争激烈。为了增加营收，他引入了鱼火锅，结果，给自己挖了个大坑。
一是，不符合顾客的就餐习惯，大家进店是奔着牛肉火锅而去的；二是，鱼锅淹没在众多菜品中，顾客无法感知。结果是，鱼锅少人问津，活鱼滞销在店内。
怎样才能把这些鱼卖出去？
老吴获得的解决方案是，立即调整菜单。
与传统纸质菜单不同，他使用的是PAD菜单，可以随时“自定义”调整菜单结构。
第二天，新版菜单上线，PAD开机第一屏，打出了“新品上市”，推荐鱼火锅，并打出了吃鱼赠送水果的活动。
效果立即显现。当日，餐厅库存的鱼销售一空。“一天解决了一周的库存，销量提升了600%。”
老吴使用的这种菜单，可以根据销售情况，随时调整产品结构，突出主打菜品。调整很便捷，从提出需求到新版推出，最快可能只需要一两个小时。
而传统的纸质菜单，从排版设计、印刷、分发门店，至少需要三四天时间。
烦恼二：如何多卖高毛利菜？
用菜单“自动提醒”顾客搭配点菜
对餐厅来说，主打菜品并不一定是高利润菜品，而是引流菜品。餐厅想增加赢利，就要在高毛利菜品上下功夫。
以令狐冲烤鱼为例。这家全国百强餐饮品牌，现有门店200多家。
餐饮人都知道，烤鱼的毛利较低，而配菜盈利较高。在传统的纸质菜单中，主菜和配菜分开，点完烤鱼，要到配菜区去选择配菜。
餐厅经过数据分析发现，配菜很容易被顾客忽略，点单较少或者干脆不点。直接影响了餐厅营收。
他们的解决方案是，在PAD菜单中，设置了“打怪通关”式的交互设计，顾客的眼光按照商家的逻辑来走，“引导”顾客进行合理搭配。
具体形式是：顾客点完主打菜烤鱼后，画面自动切换第二屏，提醒顾客“这些配菜和烤鱼更配哦”，并将高毛利菜品，以“人气”图案的方式予以标注。
很多顾客看到这一页，随手就点了；如果顾客不想点配菜，可以直接跳过。
经过一段时间的运营，数据反馈显示，这套菜单可以让顾客配菜点单量增加17%，仅高毛利菜品一项，单店每月可增加1万多元营收。
烦恼三：如何提升客单价？
将销售逻辑融入点单环节，自动推荐
提升客单价就是直接涨价？那会把顾客吓跑的。
老梁开了一家融合餐厅，他的菜单是这样改的：在最新的PAD菜单中，直接将营销逻辑，融入进了点单环节。
比如，餐厅人均消费是100元，三名顾客，点餐总计280元。此时，内部智能系统触发，弹出界面提示顾客，是否增加点菜，凑够300元，可以获赠新菜或优惠券。
那么，再点些什么呢？
这时，系统会根据客人的点餐内容，自动推荐一些菜品：如果你点的餐以辣为主，系统会推荐一些酸梅汤、冰粉之类的；如果你点的餐中有啤酒，系统会推荐烧烤类的；
所有的推荐，都是系统基于客人点餐所形成的大数据，分析出餐厅最常出现的搭配，并形成记忆点，推荐给顾客。
根据实际应用效果分析，这种交互式弹窗所推荐的菜品，点单量增加15%~25%。
烦恼四：如何提升翻台率？
主动提醒下单，缩短就餐时间
餐厅翻台率的高低，直接决定着营收的多少。如何提升翻台率，是餐厅管理的重要一课。
有一家火锅店，将着眼点放在了开台和下单上。
他们使用的PAD菜单，具备自动开台功能。客人进入餐厅后，服务员输入顾客就餐人员，自动开台。然后，进入顾客点餐环节。
以火锅为例，顾客点餐时，首先出现的是锅底，无论是九宫格还是鸳鸯锅，可以在菜单上随意切换，自由搭配口味。
锅底点完后，系统自动提示“因锅底制作时间较长，是否现在下单”，顾客点击下单后，进入菜品选择。
而在纸质菜单中，很多顾客在点餐时，习惯把锅底、肉菜、蔬菜、酒水、主食都点完后，才下单。
这可能要用十来分钟，锅底点完后，还需要依靠服务员提示才会下单。
如果赶上就餐高峰期，服务员可能忙不过来。
而这家火锅店的菜单，则将“提醒”工作交给了系统。它会提醒顾客提前下单，缩短顾客就餐时间，提升翻台率，进而增加营收。
烦恼五：怎样提升会员转化？
把会员引导嵌入点单流程
会员招募应该是餐厅最想要而最难做的地方。
如何将顾客变成会员？
徐总开了一家火锅店，解决方式是改变菜单，把会员转化融入点单流程，“润物细无声”。
在新版的PAD菜单中，在每道菜的后面，标注有原价和会员价，一目了然；客人点完菜时，总价与会员价一同显示。
单菜品的对比，可能差别不大。但总菜价一对比，对顾客就是极大的触动了。如果便宜50元、80元，顾客就可能愿意成为会员。
而且，价格旁边就是会员二维码。拿起手机，扫码操作即可。
新版菜单将会员优惠信息，嵌入到顾客点单全流程。
通过不同的手段，自然而然地引导顾客注册会员，减少了顾客与服务人员的沟通，避免顾客的反感，实现顾客自主会员转化。
使用这套菜单后，会员转化率提升了20%。
｜小结｜
▼
根据点餐习惯智能化
菜单也可以“千人千面”
当餐厅经营遇到某些困难时，他们直接从菜单入手，解决了烦恼，收到了意想不到的效果。
而他们用的这种PAD菜单，全称叫“超极菜单”。这是一种通过PAD多媒体展示、自由设计、人机交互，模拟在点餐环节中，顾客与服务员以及菜品会发生的各种情境，智能生成个性化定制的点餐系统。
目前，在北京、上海、杭州、苏州等地，各知名连锁品牌、全国百强餐企、米其林餐厅、国际大型高端酒店开始导入使用“超极菜单”，每个商家可以根据自身需求进行个性定制样式和内容模块，在技术上便捷化实现千店千版的目标。
据超极菜单创始人张进斌介绍：如果纸质菜单是菜单1.0，手机扫码是菜单2.0，那么超极菜单是菜单进化的3.0版本，最终要实现菜单从“千店一版”升级为“千人千面”。顾客输入会员号后，系统根据他的点餐习惯，推荐他“喜欢”的菜品。
这种模式，类似于菜单中的“今日头条”。
“我们花了7年、10000多个小时，就是要把点餐做好。为餐厅经营助力。让餐厅能够用海底捞菜单研发费的零头的零头，拥有比海底捞菜单还会说话的超极菜单。”
张进斌认为，在人工成本越来越高，越来越重视就餐体验的情况下，如何让菜单自己会说话、自己会营销就变得尤为重要。
当餐厅经营出现问题时，不妨从菜单上入手，换换菜单，可能会收到意想不到的效果。
· end ·
轮值主编｜笑凡
编辑｜王文婷 视觉｜陈晓月
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