最近桃李邦在北京朝阳区尚都SOHO做了第三届线下私享会，我们在和众多前来参会的校区投资人&校长 沟通过程中，发现了一个很大的问题，就是很多培训学校无论是加盟or自营 一开始从筹建期的运营节奏就没有跟上，导致后面步步慢半拍，招生非常不理想。今天我就现身说法，谈谈自己对校区开业市场招生的心得体悟， 所谈内容均是本人实操，绝非道听途说。筹备开一家培训机构，并不是从开业之后才开始运营，而是从选定培训项目后，立项即开始运营的。我给很多筹备做培训学校咨询我的朋友，一般第一句就说这句话。很多朋友就不明白了，我才准备做学校，目前只是一个想法，还没有下决心做，和运营不沾边吧。其实当你有这个想法的时候，想要把它落地变为现实，本质上也是搞运营。拿我最熟悉的少儿英语项目举例子，我见过很多投资人做英语项目的理由是自己是英语专业，英语是专八水平， 有的还说他觉得英语很重要，自己本地没有像样的儿童英语学校，有的说的更直接觉得做少儿英语比自己现在做的生意更赚钱，自己孩子上的培训班生源周末爆满，自己也想做一个。一般来说像这种动机做学校的投资人99%的概率是做不好的，教育培训行业想做好，必须具备这2种能力， 或者创始团队分别有这两种能力的人。营销模式设计，如何变现收钱，团队建设，塑造品牌，拓展市场我发现很多办学的人注重产品化能力， 不注重商业化能力，就这一个思维误区已经为日后办学运营埋下了定时炸弹。
做教育培训机构从0到1，从筹备立项到稳定运营的过程中，涉及到的工作千头万绪，很多工作容易拖延、遗漏、最终导致投入超过预期，收益低于预期。所以前期一定要做好重要工作的工作包分解和时间计划，列好每项工作的负责人和需要的资源。
我在教培行业10年，和朋友一起做过机构，也跟随集团跟随去过10几个城市开新校区招生拓展市场，也在教育加盟品牌总部做过加盟校运营管理，2019年起至今为80多家机构做过咨询，给20几家校区做过落地开业支持，会销招生。
桃李邦
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我见过太多初创机构开业之初，把过多的精力投入到门店装修等工作上，不了解市场营销推广，没有深入市场进入客户群体做调研，不了解竞品的运营现状，就租了场地开业，最终前期可能能通过活动或者门店周边的资源招到一部分学生，但由于教学跟不上，招生跟不上，生源断崖式下跌，最终惨淡收场。新开校区想引爆市场市场招生，一定要在筹备阶段做策划，而不是校区已经开业了，发现招生转化效果不好，这个时候才想起解决招生问题。
千万不能随随便便开业，开业前要做很多筹备工作，每一步非常重要。装修一定要和招聘培训员工同步进行，开业前一定要至少做一个月的市场预热活动（课程预售、创始会员优惠名额招募）。这个时候很多校长不理解，对我说Jacky老师学校刚刚筹建啥都没有，人员组织不到位，老师课程也没有打磨成熟，没法做预售。我反问道万科、恒大、碧桂园...... 地产商是不是等到楼层封顶、绿化好、甚至装修好才开始准备卖房子。
不懂预售的校区开业就是找虐，招生是体系化系统性的工作，不是单点思维模式靠一个方案、一个人。前端流程疏忽做不好，就是给后端挖坑埋雷。
我给很多筹备校区建议三点：
①至少1000条纯地推数据
②至少150个小课包或者创始会员名额预售
③至少招募培训出3名懂市场销售&课程体系介绍的人员
开业一旦哑火，不能够借势打开市场局面，后面校区运营的会非常吃力。开业成败与否至少决定校区最近一年的运营状况。
很多教育投资人要么跨行加盟品牌入局，要么之前是代课老师，80%的群体认知是老师式的产品思维，既然你要投资做教育必须学习商业运营思维，要有商人之心，要用经营企业的思维经营学校，不然给你什么品牌你都会做成小作坊，沉浸在自我的世界中，成为孤芳自赏的手艺匠人。
校区开业做市场，我一般会在这三个关键词上下足功夫：所谓的影响力就是要在开业前（装修期间）铺异业渠道 ，设计好课程预售海报外出做地推小课包预售。发动地方上自己所有的人脉资源，包括线上微信社群网络造势推广宣传。记住只卖50—99元4次主题课小课包（创始会员名额），再送客户一个价值***元礼品（实际成本自己把控好），在与客户沟通过程中绝对不能提及正价课具体价格，只告诉客户开业当天如果报课，这个名额至少可以抵现1000元。如果过来不报名，上价值 ***元 4次课也不吃亏。
卖小课包过程中市场客户筛选思维导图：
课程预售造势至少要连续每天搞一个月，至少要预售150个小课包，这个是最低的底线要求， 如果预售能够做到500多左右那就更好了，总之一句话多多益善。
一定要加购买小课包客户的微信，并统一拉到校区的微信群，为后期服务邀约到校试课，裂变拉新做准备，这个也是校区以后的私域流量池，一定要安排专职老师做好社群维护。
为什么要这么做？这其实和房地产售楼捂盘一个原理。新开校区一定要提前预售小课包攒势能，将其累积到一个高点，一举打爆市场。
房地产的楼怎么卖掉的？那就是提前认筹， 大量预约人，甚至不惜花钱买大量的托，约到同一天同一时刻来楼盘排队，排队的人越多，房子越好卖。所以越是要高举高打引爆市场，制造话题，越是要提前把势能攒起来。
很多时候不是校区没有势能，而是没有攒势能，没有把自己所有流量集中在一个合适的时机去用，五指展开平均用力无法和握紧拳头用力的威力相提并论。
所以校区开业前积攒势能这个操作手段非常重要，就像一条小溪涓涓细流是没有任何杀伤力的， 如果搞一个大坝蓄水一年半载然后决堤泄洪，那这个杀伤力是相当恐怖的。
如果上述工作都做到位，那么开业这半个月就要设计好成交转化，我一般会让老师安排通知所有家长分批次到校， 每批15—20人之间（视校区的服务能力来定），我会做会销讲座招生，每次到校至少要15人左右这样才有成交氛围。客户到校前，有两个工作非常重要。一个是接待流程 ，一个是环创介绍。不要小看这两个工作，做不好客户对校区的体验感会打折，非常影响成交率。
本次分享到此结束，如果你还更进一步了解如何预售、课程说明会（会销）、工作安排等细节，请下方扫码加入 桃李邦教培运营私享会，在那里已经有700多教育培训行业精英等着你，一起分享办学过程中遇到的疑难问题，为你答疑解惑，请快速加入组织，不要一个人孤独前行了。
围观吃瓜群众不会改变
行动才能有所收获
天马行空个性扬，不失赤子之心！
一入教育行业，这是一场永无止境的修行，
