关于南极电商的一篇采访，信息量很大 特别声明：本文转载自公众号《上角里》，感谢作者分享。 以下正文：...
特别声明：本文转载自公众号《上角里》，感谢作者分享。
以下正文：
最近在网络上翻到一篇和南极电商相关的采访记录，被采访者是南极人官方旗舰店的运营方，采访时间大致应该是在2019年4月7日到11月11日之间的某一天。
这篇采访内容丰富，有价值的点很多，非常有助于外部投资者了解南极人共同体的具体运作情况。
我将由采访内容衍生出来的一些点先罗列出来，具体采访的内容粘贴在这之后。
衍生内容
一
基本可以确定当前南极人官方旗舰店的运营方就是在新三板上市的悦为电商。
悦为电商为南极人网店提供的是新型代运营模式，这种模式是以供应链为核心、由供货方（南极人的授权生产商）—委托方（南极人的授权经销商）—运营方（悦为电商）紧密合作的一件代发的新型模式。
这种模式可以快速扩充店铺品类，可以规避委托方库存的风险（库存大多都在供货方），可以提高委托方的资金使用效率，通过全方位的供应链服务可以提高店铺物流DSR[1]评分，目标是实现三方共赢，提高业务的稳定性。
悦为电商的控股股东和实际控制人是姚凌宇，于2004年3月到2009年5月任南极人（上海）股份有限公司营销总监；子公司上海骏然投资管理有限公司副总经理李毅于2002年3月至2004年3月任职于上海南极人纺织品有限公司市场部大区经理，于2004年4月至2010年3月任上海南极人青岛分公司副总经理，可以说悦为电商和南极电商渊源颇深。
悦为电商2018年营业收入3775万，其中运营南极人旗舰店收入2082万，占比55%。
悦为电商2019年营业收入6170万，其中运营南极人旗舰店收入4102万，占比66%。
悦为电商2020年中报显示，报告期内受疫情影响，公司代运营的南极人官方旗舰店GMV下降了20%以上，对公司的主营收入造成了一定的影响。
这一数据估计也让很多投资者对南极电商业绩下滑的判断增加了实实在在的证据。其实，南极电商2020年中报第8页已经告诉大家这个信息了，阿里渠道主营女士内衣/男士内衣/家居服的店铺二GMV同比下滑24.2%，下滑金额约1个亿，同样，我们也能看到阿里渠道主营女士内衣/男士内衣/家居服的店铺七GMV同比增长379.55%，增长约1.3亿。整体来看， 截止2020中报，在阿里平台，南极人优势品类“女士内衣/男士内衣/家居服”GMV为27.63亿元，去年同期GMV为23.29亿元，同比增加18.55%，市场占有率为7.82%，去年同期市场占有率为7.10%，依然位列行业第一。
在阿里平台，南极人优势品类GMV当前面临的主要问题是和往年相比增速下滑，增速下滑背后可能的原因大概有三个，一是平台MAU已经增长乏力，二可能是与阿里平台运营规则改变有关，三可能是刷单力度有所减弱。
根据悦为电商2018年报披露的信息，南极人官方旗舰店背后的委托方应该是上海伟宸品牌管理有限公司，该公司目前已经注销。
根据悦为电商2019年报披露的信息，南极人官方旗舰店背后的委托方是义乌首诺针织有限公司，成立于2018年1月31日。在2020年12月30日，南极人官方旗舰店店主由义乌首诺针织有限公司变更为义乌首诺电子商务有限公司，但实控人没变。
爱企查上披露了义乌首诺针织2019年年报数据：
总资产5606万，负债5470万，净资产136万；主营业务收入6.93亿，净利润141万。
高负债率背后很大一部分可能是欠授权生产商的应付账款，净利润率只有0.2%，不知道除了南极人官方旗舰店以外，这个企业是否还有其他业务。
假设6.93亿收入都来自南极人官方旗舰店，结合南极电商披露的其2019年12亿的GMV，我们可以算出南极人官方旗舰店2019年实际营收和GMV的比例为57.75%。
我们知道主流电商是根据以下公式计算GMV的：
GMV=销售额+取消订单金额+拒收订单金额+退货订单金额
因此，我们在看电商的GMV数据时应该知道以下两点：
·实际销售额是小于GMV数据的。·GMV数据除了包括上述取消、拒收、退货订单金额外，可能还包括一部分刷单金额。
就南极电商而言，外部投资者特别关心的GMV和货币化率数据，我认为这两个数据并不能真实反映南极电商的实际经营情况，3-5年的长期数据也仅仅是对南极电商生意情况的一个大致描绘。短期的GMV和货币化率数据，比如季度或半年度数据，有可能出现和南极电商业绩偏离比较大的情况，比如，假设2020年底南极电商“卖标”业务有7个亿的应收账款，2021年要花大力气把这些库存商标对应的商品卖出去，那么，2021年Q1可能出现GMV同比依然增长，但“卖标”业务营收同比不增长或下滑的情况，不应对2021年“卖标”业务营收增长抱有太大的期望。
从滞后的财报数据角度看，最理想的情况是，随着南极电商库存商标的逐渐消耗和某些新品类销售的逐渐增长，南极电商“卖标”业务销售额逐渐从低增长或小幅下滑恢复到正常增速，与此同时，伴随着“卖标”业务应收账款绝对额的减少或者应收占销售额的比例逐步减小，这种情况的出现，意味着南极人共同体的运营效率和效果在提升，竞争力进一步增强。
二
南极电商给授权经销商比较大的自主权，基本是采用赛马模式放开销售端的竞争。
每一家店都在和平台上的其他同类商家在竞争，当然也包括南极人体系内的同类商家，考虑到南极人所授权的商品，竞争应该是惨烈的，好处是优胜劣汰，留下的应该是能力最强的一批经销商，竞争的背后也意味着很多南极人授权店铺可能会经常更换主人。
下面采访中的悦为电商应该是一个特列，一开始他自己也成为授权经销商运营网店卖货，包括北极绒、波司登、雪中飞、南极人等品牌，在运营网店的过程中慢慢向代运营转型，最后把自己的授权店转给了他的朋友，完成向代运营业务的彻底转型。
授权网店的营销成本是网店自己负责，南极电商不管。
采访内容
Q1：官方旗舰店经营状况？
A1 ：我今年至少做12个亿，我们去年年底的时候跟南极人定的目标是7个亿，我们自己内部定的目标10个亿，然后过了春节我们发现今年应该轻松可以突破12个亿。我去年是6月份是做一个亿，今年是50天；去年10月份做2个亿，今年是98天（4月7号），并且每天现在是240-250万的销售，是这个店是去年同期三倍。如果按照3倍增速，我们今年应该是15.9亿，但是我再打个折，万一在什么时候增速没那么快，双11我们去年是一个亿，今年我估计能做到两个亿，双11我在控制它，希望双11当天销售占比尽可能不要超过20%，不然的卖了之后，售后压力、发货压力，库存压力都很大，最好是把销售做在日常平销，不要靠这种打活动做，要健康。
Q2：官方旗舰店2018年GMV5.3亿元，这5.3个亿的GMV(成交总额)有多少品类，分别的占比和增速是多少？
A2：2018年袜子做了一个亿，那男女内裤两个亿，保暖内衣一个多亿，剩下就是家居服这些东西。今年预测，袜子可以做到3个亿，男女内裤可以做到4个亿以上，保暖内衣2个多亿，然后家居服、打底裤，打底裤今年可能有一个亿，去年才一千多万。今年我们又把童装、男装、女装做尝试价格，为了明年做布局，所以童装、男装、女装今年每个品牌做个两三千万就可以了。今年布局好了，明年一个品类可能又是一两个亿的增长。
Q3：我们袜子卖这么多，那袜子的全网总规模大概有多少？天花板多大？
A3：我们几年前统计过，三年前就应该有400多个亿，就是袜子增速都很快了，基本上跟天猫大盘走，每年30%多增长，我看完400亿我就不看了，400亿当中我抢他10%就够了。
Q4：南极人总的GMV是如何制定的？
A4：他应该是按照自己的大目标分解的。他去年给我定了3.5个亿的目标，没想到我干了5.3个亿。今年定7个亿，我看至少12亿能做到。
Q5：退货之后还算在GMV里吗？
A5：算，我们店铺现在的退货率4%-5%。我们退货率在下降，前几年是10%。退货之后还能二次销售，重新整理一下就好。
Q6：今年扩张的变化？
A6：以前是品类扩充，比方说我在内衣以外加个家居服加一个什么母婴加一个鞋，但是今年最明显的是，同一品类的品种扩充，就比方说袜子，去年是有3款爆款，今年现在我有9款，我未来可能20款，光是袜子，可能有20款爆款，那袜子我今天能做3个亿，男女内裤今年就可能做到4个多亿。比如今年我加了一些抗菌的、夏季网孔、高端棉等，短裤往上扩充品种。
Q7：有没有发现淘宝规则的变化？
A7：这几年我们观察到有一个变化，就是多品类的店成长得越来越快，单品类的店成长有限。多品类的店基本都是两倍以上的成长，我觉得这和整个平台的规则有关，平台的流量增长已经没有那么快了，像天猫，已经六个多亿流量了，所以天猫现在要的是一个人进店能有复购，可能往这个方向倾斜了。所以我们认为极致爆款天猫其实不推了，推的是你店铺多款，多频率。多款的店铺在里面能产生复购，而你只有一款爆款，他认为不产生复购，所以他的权限会降掉。南极人今年好像同期也是50%-60%的增长。我们官方旗舰店现在是3倍的增长，我们品类多，我们跑的比南极人的大盘快，但是南极人跑赢了天猫的大盘。
今年我们官方旗舰店增长这么快，我们自己也没想到。我们分析原因，一个店铺品类越全，他给你权重越高，当然这是我们猜测的，平台的规则我们也不知道；另一个，我们产品的品质和价格不断提升，迎合了电商购买人群的变化趋势。以女内裤为例，原来我们卖的最好的是29的，今年是59的。
Q8：我们现在的竞争对手主要是南极人体系内的店铺吗？
A8：我竞争已经不考虑南极人体系内的。事实上淘宝上买东西，一定要买南极人的不多，一般人会搜一个袜子。天猫几年前做了一个“千人千面”，每个人搜袜子，搜出来都不一样的。比如你经常搜、买100块钱的袜子，他给你推的都是这个价位的。你经常搜、买纯棉的，他给你推纯棉的比较多。通过关键词来竞争。通过我某些品类来占据关键词，就你搜这个词我能出来。你搜另外一个词，可能别人出来。我竞争不考虑南极人体系内的，我卖49的袜子，我就考虑这个价位的竞争对手。南极人的消费对象主要是18-24岁。这部分人最关注性价比。
Q9：因为我们官方旗舰店增长特别快，我们这个是在抢谁的份额？
A9：就是抢存量的份额，比方说我商务袜子做的好，我又开始做运动袜，这些有部分存量被我抢来了，还有那些淘品牌、大品牌的份额也被我抢来了。所以我们已经不关注天猫大盘增速了。天猫大盘一年有六个亿人群就够了，我在六个亿，我今年能吃到两个亿的人群。像我店铺，去年我是800万单成交，今年我估计至少有1500万单，按照我10%的转化，就是1.5亿人肯定要进我店铺的。这些人是从哪来的？就是从天猫的存量市场里。
Q10：您原先代理的很多其他品牌，为啥砍掉很多，开始主要做南极人，这在南极人的其他代理商中是否常见？
A10：13年亏损后，各个代理商进行了思考。大家认为，自主权越高，越能在互联网时代成功。我认为南极人的体系是狼性最足的。
Q11：销售增长过程中费用是否随之增长？
A11：费用（率）其实是降低的。人员增速低于销售增速，比如销售翻倍，人员大概只增加50%到60%。费用率同比可以降低2pp左右。费用主要包括人员、平台推广费用、促销活动费用（降价的损失）等。
Q12：我们跟南极电商之间是怎样结算的？
A12：我们其实算是代运营，店铺的主体是我一个朋友的，南极电商是品牌授权方，南极电商体系中有100来家供应商跟我们合作。南极人的收入，他主要是两块，一块是我卖的货，他每一个都有标费；第二个是店铺的授权费。
Q13：南极电商向生产端的扣点的有多少？
A13：因为每个品类不一样，有的品类就是15%以上（成熟），但它是按照生产成本来算的，不是按照店铺销售。有的品类为了鼓励经营商去竞争，他们可能会让点利，就不到10%。
Q14：南极人根据工厂出产价收标费，他是怎么核算它的生产成本？
A14：工厂做任何货都要到南极人备案，南极人会核价。不是你工厂说多少钱多少钱，你工厂说肯定想说低，给我们报高，因为他能少交品牌费。
Q15：我们店铺净利率大概多少？费用率大概多少？
A15：天猫总共15个点左右，其中扣点5个点，营销10个点。我这个店呢，原来是我的，后来我觉得太重了，我就拨出去了，给了我一个朋友。但是这个人只管出钱，别的事不管。我就收5个点的服务费，多赚的钱是他的，他赚的跟我差不多，至少2、3个点有。所以总体来看净利率肯定大于5%，去年达不到10%，今年差不多。
Q16：我们店铺毛利率大概多少？
A16：毛利率30%多，加价倍数1.8倍。我们最高不要超过2倍。50元成本最多卖100，还是要求性相比。所以说我们净利润不会超过10点，基本上6-7个点就很好了。
做得最极致的还不是我。有些工厂店，它家打底裤一年大概能做4个亿，他的打底裤是从头到尾（从生产端一直到仓库、快递）所有加起来一单就赚1块钱。比方说我从其他工厂订这个货，可能还要超过这些工厂店的店铺销售价格，所以性价比很高。因为他做的量大，再跟政府谈一下，仓库还可以得到一些补贴。一年做4个亿，一单赚1块钱，一年赚1000多万，别人家就没饭吃了。所以南极人是这个是我见到南极人体系最极致的一家供应商经销商。
Q17：我们这样的生意伙伴在南极人的体系里算是最大的几家了吧？
A17：单店是最大的。去年南极人单店里，我是唯一过5亿的，今年可能是唯一过10亿的。
Q18：我们公司盈利情况是不是最好的？
A18：未必。规模小的可能也不错。南极店铺有几种产品，我们就是综合性比较好的；有的店是做极致爆款的，他可能一款就做一个多亿的销售额，在一个店铺里；有的店做差异化产品，做大家还没有关注的蓝海产品，可能销售额不高，但是毛利高。所以现在产品区分的还是比较明确的。我见到过做打底裤的，一年做几个亿的，一单就赚一块钱。他已经做到极致了。去他的店买，比去别的工厂生产还便宜。因为他有量支撑。
Q19：一个品类的产品占到多大份额，就觉得是做到了极致了，然后我们要去做下一个品类？
A19：我们今年本来认为，需要从男装、女装、童装这些品类去拓展，但是两周前我们开会叫停了。因为我们在老品类中，我们目前还没有做到天花板。这种扩展，比接新品类扩展要快。内衣我估计可以做到30亿（就算是做到极致了），先把内衣做足，这个时候我就不要把精力放在其他品类，当我的天花板到的时候，我再去做品类扩充，先把品类做足。
Q20：我们现在去跟天猫、淘宝谈，我们的话语权有多大？
A20：我们现在不需要去谈，甚至有些活动我们不需要。天猫这个平台是这样的：你强，他自然资源会向你倾斜；你弱，你跟他搞关系，第一次可以，第二次可以，第三次可能就没戏了。我们喜欢天猫这个平台，就是因为他规则透明。
Q21：我们以前代理这么多品牌，现在为什么砍掉，着重做南极人？
A21：我们以前做了很多品牌。北极绒、波司登、雪中飞等等。现在我们把其他品牌都砍掉了，只做南极人和上海古今内衣。原来我们认为，品牌多，安全。后来我们发现，品牌多出了一个问题，很难把每个品牌都照顾到。我们现在留下南极人，原因在于，一他的平台体系比较符合我们，二他的供应链很强，三我们自主权强，四他是一个竞争性的模式，其他的品牌还有一些管控，南极人就完全是放开竞争的，反正就是赛马。原来我可能一个品类做五个牌子，自己跟自己竞争；现在我都做一个牌子，去跟外面竞争。模式改变了。
Q22：咱们店铺授权费大概多少？
A22：今年是给了300万，去年是100万，前年是50万。
Q23：本来南极人向生产端收费已经挺多的了，为什么南极人还要跟店铺端收费？
A23：南极人的店铺分为两类，一类工厂店，一类经销商。生产企业也分为两类：一类是前店后厂，一种是只生产，给其他店铺供货。南极人绝大部分收入来源于工厂，即工厂的标费，向经销商只收店铺授权使用费。店铺授使用费在南极体系占比不高，我之前问过张总，为什么要收这个店铺授权使用费，张总说是为了节约资源。如果连店铺授权使用费都交不上来，那你就不要开了，不要占我资源。他使用这种方式来淘汰经销商。而工厂不是用淘汰机制的，工厂是能生存就生产，生存不下去就不做。南极电商完全就是这种开放式竞争模式。
Q24：你旗舰店自己对接供应链搞，掌握规则，那南极电商做什么，除了贴个标？
A24：南极请了很多人，做物流的，做设计的，做客服的，这些人我们觉得贵，我们不会请那么高端的。南极会请这种高端的，给我们支持，到我们企业里面。这是一方面。另外呢，南极的供应链体系对我们是最大的帮助。就是我们增加新产品比较容易。比如我增加男装、女装、童装，很容易，我不需要再自己去找了，直接在（南极电商）体系内找。除此以外，我们有一些天猫平台的问题，他们可以协助我们去沟通。
Q25：姚总，感觉，按您这么说，南极电商并不需要那么多员工啊。南极人到底扮演者什么样角色？
A25：他的店铺和工厂讲故事，把内部弄成赛马制，这个工厂做的什么东西好，我告诉你，你要仿着这个去开发，某个品类哪个店铺做到第一了，南极人一定会培养别的店铺去跟他竞争。但也就是这么多年的内部老大跟老二竞争，结果把外部的同行的老三竞争掉了。
Q26：南极人体系内的赛马机制？
A26：南极电商让体系内的店铺就充分竞争，他就不停的给店铺讲故事，把好东西复制。所以说这里面也出现了历史上大家残酷的竞争，有的经销商就破产了。南极人不同店铺竞争很激烈，但正因为经历过都拼出来了，所以南极人留下的经销商工厂抗压系统很强，整个的狼性都很足，就不怕竞争了。
Q27：淘宝站队的事情您听说了吗？
A27：有，很多已经站了。没话语权的品牌会站队。有些品牌看不起拼多多。比如拼多多来找我们，让我们把古今内衣引入拼多多。古今内衣看都不看他。好品牌对拼多多没兴趣。像南极人，只要是个平台我就干。他做拼多多，反倒在淘宝上的话语权变大了。
Q28：咱们店铺去年的5.3个亿，双十一占多少？您觉得什么样的占比和结构是健康的？
A28：1.03亿，占比接近20%。12年，我做了1.2亿，双十一是0.47亿，占了30%多。去年是20%，我认为不超过10%是比较健康的。像优衣库双十一也没放开了卖，这种企业就是健康的。放开了卖，售后、物流、客服反倒跟不上。
Q29：双十一我们部分厂商是不是都是赔钱？
A29：赚钱的。不管是不是头部，都能赚钱。
Q30：我们了解到很多品牌双11基本都不赚钱，像上海家化、海澜这些。
A30：那是他还不会玩，会玩的都赚了钱。
Q31：谈一下轻资产、库存优势和供应链管理。
A31：官方旗舰店已经做到零库存了。我们原来是订货制，现在是代销制，转变了供应链的模式，我们其实把旗舰店当成平台和超市来做了。我在义乌有个仓两万平米，同时有29个工厂仓在发货，我们让所有工厂做柔性供应链。两种方式，一种工厂你给我备十天的货在仓库里，每天我告诉你卖了多少，你把昨天卖的今天补回来，然后十天以后结账。还有一些工厂，你直接在你那里建仓库，你直接发货，比如你手里有8000货，但接了10000单，连夜赶出来明天发货，完全柔性。所以周转率很高，一年转20次。
Q32：工厂发货的优势？
A32：你看我们这个店现在是这样，我有29个工厂帮我发货，原来是必须要进我仓，我现在每天4万多单，按正常来讲，其实这个是很难解决的，我的仓库可能要搞到10万平米。我们现在的模式就是让工厂代发，工厂没代发能力的集中进我仓，有代发能力的工厂代发，而工厂代发还有优势，柔性供应链可以解决。货原来是有周期的，生产之后进我仓我要整理完上架，如果工厂发好货，今天我卖1万单在你的工厂，签单货有2000单，缺的你连夜也可以给我生产出来，第二天发掉了。
Q33：为什么以前工厂发货没有搞起来？
A33：以前为什么这个模式不能做？ 以前天猫也不支持，以前如果说一个客户在店里买三件货，但是三个产品分别是三个工厂发，以前不支持。现在是天猫后台，开始支撑这个模式。它自动设置，你买三件货，如果分三个仓库，你就会你在后台可以显示这个货会随着三个仓库三个包裹给你。售后的问题减轻了，所以这都是整个的一个电商，这些年发展不停的变化，就是给我们可以做大、可以做横向的这种扩展带来的优势，原来你只能做几个单品，现在多少单品都没有问题。柔性供应链这块已经解决了。
Q34：工厂端的利润？
A34：不超过5%。但是周转高呀，一年20次，100万投入，一年就可以赚100万。
Q35：南极人体系内的工厂都是专供的吗？还接外面的单吗？
A35：有的工厂也接。我跟你说说南极人怎么招安工厂和经销商的，他们主要找在天猫、淘宝卖的前几名的店铺，这种店铺往往是前店后厂的。有工厂支持，卖的便宜。他如果能把这种店铺招安了，相当于店铺和工厂都出来了。
Q36：咱们旗舰店店推新品成功率很高啊。
A36：很高。我们现在主要是人不够，如果我们现在再增加100个运营人员，不需要能力强，只要把基本做好。我今年这个店可以做到20个亿。我们现在在跟义乌工商职业技术学院合作。马上我在义乌租一个两千多平米的办公室。然后学生直接来200人。200人我不是为了今年在做，我是为了我这个店要做到50个亿来准备的。有可能明年、后年我就能做到50个亿。
Q37：现在南极电商体系内经销商淘汰的数量大概都少？
A37：现在不多，以前淘汰率很高的。不过还是二八原理。销量主要出自前20%的店铺。其他主要是做补充，做差异化产品。
Q38：南极人有很多店，你们官方旗舰店跟其他店竞争有什么优势？
A38：天猫旗舰店是品牌商自己开的店。优势在于，双十一大优惠的主会场，原则上是官方旗舰店的。经营上看，优势不大。
Q39：南极给你们的支持力度会大一点吧？
A39：也没什么支持力度。南极完全就是个赛马机制，你跑出来就活，跑不出来就死掉。
Q40：你一个店铺内衣90天卖两个亿啊？
A40：对，98天。就我们一个官方旗舰店。旗舰店排名，今天，我们第一，优衣库第二。再看品类，我昨天销售第一的短裤是29万销售额，第二名袜子19万，第三名女短裤15万，第四名也是袜子11万7，第五名是男短裤11万多。昨天我有6款产品是过十万的。
Q41：店铺的营销成本谁承担？
A41：我们承担，南极不管。南极人做品牌的广告就他们自己出钱，有时也让我们出点钱。
Q42：咱们体系内对工厂而言，是不太愿意跟大工厂合作吗？
A42：我们跟特别大的工厂合作不多，但我们会鼓励工厂扩建、做大规模，我们在鼓励工厂扩建的时候，让它们不要加机器，而是整合周边工厂，让他们帮你代工。所以他们在当地，一家工厂可以整合了三四十家小工厂。
Q43：不同工厂产品品质还是有差异的？
A43：有差异。我们品控怎么做？产品来了，打样，每批货都做质检。有一些工厂代发的，我们就定期买过来，直接送质监局质检。不合格，重罚，同时下架不合作。还有店铺评分这个链接低于4.7分，限期整改。然后我拉评分的费用都是由你工厂出。如果品质再往下走，下架，或者换给别的供应商做。我们质检有这样两个维度。（质监局&评分）
Q44：拼多多怎么看？
A44：拼多多和京东是属于资源型的，要搞关系；天猫属于平台型的，懂规则就行了。拼多多现在还不好说，京东我觉得搞不好了。苏宁不好说，因为它是线下起家。
Q45：为什么南极人把北极绒干没了呢？
A45：13年是一个拐点。13年，（南极人和北极绒）经销商、工厂全线亏损。这个时候，南极人借钱给供应商，借了钱两个亿，让大家坚持，鼓励工厂开店，这一波工厂店就起来了。北极绒老板做了这么一件事情：在南通建了一个大仓，他说，工厂不是怕经销商不给钱吗，你把货放在我的仓里，然后经销商账户跟我共管。他做这一步呢，其实不是开放式的了，他做封闭了。他在收钱的时候，第一步先把商标费收回来。而南极人是你们先收钱，然后再给我商标费。这一步就造成北极绒的经销商、供应商大部分不跟他玩了。很多人转到南极人了。
Q46：13年发生了什么事，导致（南极人和北极绒）经销商、工厂全线亏损？
A46：13年是这样，12年太好了。像我12年双十一赚了四千多万，我们想13年肯定好，所以让工厂拼命生产。但是当年销售下滑，产生大量库存。同时货多了，出现价格战，保暖内衣44块一套出来的，卖19.9，29.9。14、15年销量持续下滑，16年才出现反弹，也是因为模式改变了，就是采用代发的模式。你工厂不信任我，那你代发，代发对我，既增加品类，又减少库存。
Q47：代发老板瞎搞怎么办？
A47：我们去年又搞了一件事，以前所有代发的用他的系统，现在全用我系统，代发的一个月一汇款。入仓10天，代发一个月。一个月里，出现任何问题，我们就从这笔钱里扣。体量特别大的，则10天一汇款，反正在我这边要有一笔存款。
Q48：有没有什么天花板之类的？
A48：什么时候南极人的销售增速放缓了，横向天花板就出来了；但我觉得还有一个纵向上下游可以整。当年南极人做了一个园区的模式，让经销商做没有库存的生意，让供应商做没有坏账的生意，后来他停了，觉得太重了。我觉得南极人未来应该干这事，未来在核心产区建仓，第一我的客户我来发，同时我又给其他人的客户帮着发货，这里面是有利润的。另外我们现在又干了一件事情，我的袜子的生产企业，必须到我指定的纱线厂拿纱线。下游呢，我可以给淘宝很多店做分销，可以在我这边代发。
Q49：以前做过园区，当时园区模式不成功的原因？
A49：因为当时天猫的模式还是支持爆款。现在是支持多品类的店铺。
Q50：客单价一般是多少？
A50：我们现在夏季的客单价大概在50多一点，冬季大概在80多。从前年开始就很稳定，未来估计客单价是逐渐往上走的。以前你像夏季可能就20-30块钱，现在做到50多，就跟当年我们刚接的时候可能翻倍了。未来我觉得可能客单价的秋冬100块以上肯定做得到的，春夏60-70就做得到。因为我们现在不停地在做好东西，好东西就必然卖高价，南极人原来是做差东西、便宜东西，现在是好的便宜的东西。
Q51：工厂是如何合作的？
A51：比如袜子的工厂，南极人体系里可能就有几十家。另外我们也可以自己找工厂。我们找工厂就是由推荐给他他进行审核，审核之后跟他签约，作为他的合作工厂，然后我们就可以正常卖了。必须走个流程。
Q52：消费者是怎么找到我们公司他想购买的东西？
A52：在电商上，他的购物习惯是通过关键词搜索，他未必说来就买南极人，他可能买袜子的，它是袜子、船袜、筒袜或者运动袜，根据想要那品类去在淘宝里搜索，搜索的话，谁展示出来，可能谁就有机会卖，南极人只是这些品牌其中之一。
Q53：现在的店铺运营如何做精细化？如何引流？
A53：其实在做的店铺运营我要考虑这个品类，比方我做袜子，我就考虑我这个品类这款价格带的竞争对手。我店铺现在一天大概有30多万的人流进来，他可能不是通过南极人品牌进来的，是通过300多个链接，每个链接带来人群加起来30多万，大的可能能够带来1万多的流量，小的可能有几百个。一天有30多万，我旺季的时候去年平均每天是70万，去年双11当天是490多万。
当然我们这个店铺面临的是南极人整个体系所有店铺和整个天猫竞争，这个竞争很白热化。我做实体的时候可能我就三公里范围竞争，我现在就是跟网上有几百万家店同步竞争。
Q54：广告有没有区分有多少是老客户？复购率大概多少？
A54：我们现在店铺30%是老客户，我是200万粉丝，有60万人一年会重复购买我的东西。会有老客户留存是因为我一直在扩品类，有些店粉丝很少，可能就几万粉丝，是因为它只有一款东西卖的很爆，一年他可能也干到一个亿。但是因为它顾客觉得存着没意义，它不可能永远买这一样东西。
Q55：像这个广告的话一方面是做优化关键词的，另外一方面就是确实要花钱流量。这个广告是谁花钱？
A55：南极人不管，所有的花费都是我的。然后它的收益就是一个店铺使用费，一个就是我卖出每一件货，这个工厂会有商标授权使用费给的，就这个钱不是我给。
Q56：我们是如何投放广告的？
A56：我想投广告，投哪些关键字，那我在这出价就行了。通过关键搜索的，谁也不知道是怎么展示的，因为这个是天猫的规则，它是秘密的，假设我掌握这个规则，我就发大财。他是机器在后面算法，这个算法据说整个阿里不超过三个人知道，搜索部老大肯定知道，我估计马云知道，说不定还有就是他们总裁知道，剩下我估计都不知道了。
Q57：我们如何知道天猫其他店的经营情况？尤其是竞争店？
A57：有一个生意参谋软件，生意参谋就是卖给我们店铺，几万块钱，你买它你可以使用，你通过这个数据可以分析，比方说我这家店我今天的整个指数在哪里，第二家店是多少，我做第一还是第二，然后另外在这里面你能知道你哪个产品卖的好，比方说我的短裤，我其中有一个链接是短裤，我在短裤里面是在行业内排名多少的，我能知道。
Q58：咱们是叫旗舰店对吧？除了旗舰店做好像还有很多专营店、淘宝商铺，它总共有多少这样的店？
A58：很多四五千家，几千家。都是南极人授权的店。
Q59：现在新增店铺都只能加入专卖店是吗？
A59：不一定，他有的品类可以叫旗舰店，官方旗舰店就一家。我这个店铺你没发现没“店”这个字，就“南极人官方旗舰”，这里面是有故事的。10年南极电商自已运营官方旗舰店，结果那年就出现问题，店铺评分变3.9分，后来南极电商第二年就让宝尊代运营，宝尊是阿里投资的，阿里其他股东有资源，宝尊建议他把店名改，就改了南极人官方旗舰，因为阿里是有规则，叫过的名字不是你关了，重新还可以用，只能用一次。所以就把“店”搞没了。别人都叫XX官方旗舰店，我就官方旗舰。
后期会有叫家纺旗舰店、内衣旗舰店、童装旗舰店，官方旗舰店按道理来讲是我南极人所有的品类都可以做，最早天猫的设定是这样。但是未来我们扩，我现在把童装男装女装全部扩张，不过少了店这个字就少了很多流量，很多人说想找南极人官方旗舰店，如果加上店字就找不到我，不加店字就能找到我。所以有些人抓我的漏洞，他们买直通车买关键字，买南极人官方旗舰店的关键字，一搜跑他那里去了。
Q60：现在里面的产品，我们店铺有多少个品类？
A60：我们现在有300多品类。有300多个链接，每个链接里面可能比较多的，可能有上百个SKU，有的可能就几个SKU。SKU就是分尺码颜色是唯一的。
Q61：南极人历史上如何在竞争中跳出来？
A61：南极人品牌知名度高，价格低，这是最核心的。南极人本身就是知名品牌，至少很多人知道。08、09年的时候很多品牌是不做淘宝的。而南极人因为在传统的百货商场做不下去了，做到批发市场去了，所以很多人很容易拿到货，拿到货后就可以去淘宝天猫开店，所以借着这个机会，其实南极人就快速的一年在天猫上就有几千万的销售。
而这个时候张总开始进入淘宝，10年开始拿到投资，最早起那个阶段是天猫缺品牌，扶持了南极人，但是当现在天猫不缺品牌的时候，他的这种开放竞争的供应链又很强了。
Q62：南极电商的供应链优势？
A62：供应链有几千家在整个天猫体系很少见的，我们店铺接品牌接工厂，我可以随便在它体系里面去捞几家工厂就接进来了，不需要重新跟工厂进行商务谈判进行打样，因为他都在卖，只不过是我把他别人卖的东西接到我店里就可以了。
今年我扩品类，我快速加了100多个链接，而这个链接接进来，大概也就是用一个月的时间。其实供应链现在是变成了我认为是我们的核心优势了。
Q63：您怎么看南极电商的空间？
A63：当年做的时候，南极人体系最多敢想一百个亿，我自己店铺可能10亿都不敢想。今天我敢想50个亿，而南极人体系敢想1000个亿，发现当年做的这种虚拟经营的模式，授权的模式，这种开放竞争的模式，正好符合了互联网的趋势。
对于南极人，其实这些年也发生了很多变化，比方最早他做的时候，他想多做品牌，甚至他当时收卡迪乐、收经典泰迪，甚至说当年还有收花花公子，后面张总他说现在看不需要收了，为什么？南极这个天花板现在看不到，把南极先做好，现在按照目前的这种发展，就从销售的角度，我这个店铺能看到50亿，他那边他目前能看到700-800亿是能看得到的。
Q64：我们这几年那是不是对应的有些店铺他就消失了一些品牌？
A64：淘品牌，就是那种工厂性品牌消失了。因为南极人现在收编的大部分也是这种工厂性品牌，授权做南极人前店后厂的模式。
你看前些年一些淘品牌就还很知名，什么七格格，包括韩都衣舍这些淘品牌，还有茵曼什么等等这些那些年多火是吧？估值都能给到10个亿。这两年他们都纷纷的卖掉了，像那七格格被我们原来的客户收了，大概是3个多亿收的。而现在传统大品牌崛起了，当年天猫有一段时间其实是看不上南极人的，觉得南极人品牌还有点low，他们想扶持那种高端奢侈品。但是现在证明奢侈品这条路他们走失败了，之后便更关注这种有性价比高的这种知名度高的品牌。
Q65：工厂可以同时代理几个品牌吗？比如说一家工厂，拿了我们公司和恒源祥的授权，这样可以吗？
A65：两边的品牌授权是可以的。就我们这个产品本身是没有本质区别的，就说袜子有，就是两家工厂做的也都差不多。因为南极人其实他就是性价比很高，我觉得这是它最核心的，恒源祥的品牌费收很高的。
Q66：拼多多平台的优势？您这边做吗？
A66：南极人在拼多多上做的很好。天猫和京东是一二线市场人群为主，唯品会是抓了三四线的机会，拼多的是五六线，你去看很多农村人全部用拼多多，而他们对这个价格很敏感，但是质量会不一样，比方说我内衣，我们是240克的棉毛内衣，拼多多才160克。比如你不是南极人，写个南极棉，它当南极人卖可能也能卖得很好。
另外拼多多是个活动的平台，它可能给你一场活动，就让你卖10万单一天，但是第二天不给你活动了，可能就没有了。所以他对价格敏感性很高。天猫还是一个很有规则的平台，就在上面，你只要懂得规则，按照数据去玩，你能不能跑是你的本事，不用去搞关系，不用去考虑人的因素干扰。现在内衣类目我们是最大。
Q67：内衣类目，现在我们第一，优衣库第二，优衣库的优势？
A67：天猫求着优衣库，我们跟优衣库区别就是我们现在反正也不用去天猫，天猫也不用求我们了，但是前些年我们是求着天猫的。去年优衣库还是比我们更强的，今年我们就赶超了，所以我自己的感觉就是取决于线下的品牌。如果现在有一个很强的品牌，天猫就可能会求着线下的品牌。现在天猫现在一般的品牌已经进不进去了。只有他关注的品牌，在天猫品牌池里的，你申请才可能开店，像优衣库，zara，HM肯定是天猫求着的。
Q68：现在那些做线下连锁的，像什么港股有一个都市丽人，他现在受到的冲击如何？
A68：他们据说还不错，但是增长肯定没南极人快。我认为南极人目前抢的是跟他品牌差不多的这些品牌份额。比方说你像北极绒的份额肯定给抢掉了，甚至波司登的，雪中飞的，还有猫人的，都有内衣。去年波司登不是做战略调整，内衣不做了、男装不做了，只做羽绒。这里头他有品牌影响力，还可以做时装，做一些设计元素。17年底到现在一年零三个月，说明波司登这个剥离是成功的，羽绒服还是利润空间高，他一下子借着加拿大鹅把它这个品牌拔起来，现在1500-2500的这种。以前没想到是吧？波司登这个牌子能卖那么高。所以说上次我跟张总说，我说南极人未来也可以卖高价的东西。所以我们女短裤以前是29为主的，今年就是卖最好那个是59块钱的。无痕、抗菌、穿着更舒服。你做好东西消费者是认同的。我们是59四条，外面这种短裤可能都59一条，它不是绝对的价格，是性价比。
Q69：南极人其他品类方面如何？
A69：他现在家纺做的也很牛，然后家纺服装这些之外，然后他的母婴也现在做的也很牛了。母婴现在是天猫的十大品牌之一。跟什么好孩子、迪士尼。他们刚去天猫拿了个大奖，就是过10亿的。大概就十来个牌子。
Q70：你们属于没有自己的店，纯经销？你们这样的店占比多少？
A70：不清楚。但是南极人主推过前店后厂，他认为这种店更有竞争力。去年开始，我们这种店的红利开始了，我们开始搞代发。我们现在是一个主仓加二十九个分仓发货。这个体系建立起来，我们就可以加很多品种，原来你要入我仓我才能卖，现在只要你愿意给我代发，我就可以卖。品种的扩充是我们销售增长的主要原因。
Q71：质量还是那几点上把控？
A71：质量是我们和他们双方把控。我们的把控，就是有些入仓的，做提前品检，抽查。出问题，重罚；不改，终止合作。还有一个维度就是店铺评分，低于4.7下架，高于4.8强推，广告费什么全部给你。
Q72：姚总有没有想过压一压南极人的增速？你这个比重越来越高了。
A72：没有，在这个时候一定要快跑，在这种供应链充足，在风口上，你不快跑是可惜的。你跑到没增速的时候，你再去调整。
Q73：专卖店和旗舰店有什么区别？
A73：我们感觉差不多，但有心理优势。消费者可能也有偏好，你旗舰店代表官方。
Q74：阿里对大的店铺会有限制吗？
A74：原来有限制，从去年开始变成扶持。17年他说要培养腰部商家，就是让你头部商家不要太大嘛。但推了这些年，我们感觉腰部商家不成功。（培养几个腰部商家，不如培养一个头部商家。）
Q75：排第二的店铺（南极人体系）GMV大概有多少？
A75：我估计2个亿。我们绝对是吃了多品类的红利。前年我们2.19亿，第二名也要2个亿，我们还很接近。
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