别人卖房难时，营销人如何轻松实现小目标？老湿机20条秘笈
某老板说出这句话，是2016年市场旺季，那个时候的确如此，而在2017年市场淡季时，又表示营销无用，一力指挥众多营销人员下海拓客，而营销果真如此不堪吗？值得我们探讨。
无论是特劳特的定位理论还是各种4P理论，我想首当其冲的，就是产品。比如绿城，好产品自己会说话。一方面，以一面的产品力创造出市场独特的差异性，也的确节省了很多的营销费用，一方面因为产品线的单一，定位的过于高端，从而导致了在市场萎缩时代，回款率及现金流不足以支撑整体公司体系的运营。真是成也产品，败也产品。
而另一方面的极端，比如正商，以现金流快周转刚需楼盘为主要产品，从商人的角度来看的确是一个成功的商业操作典范，可是又从另一方面来说，的确是产品销售的过程中己经形成的市场认知，很难扭转过来，比如说高端项目对于物业的整体需求，高端客户对于高端项目说出去面子的需求，而正商的整体诉示所造成的品牌度，并不足以支撑其所谓的高端项目的去化率。
我们也一直意识到了这是个消费升级的时代，地产置业者消费的主力客群一直是不变的27-35岁，而这个人群的基数，也决定了房地产主力户型的面积段及资源配比。众多的地产开发商也在加大对于养老地产的摸索，也是一定程度上为这波80后的养老消费需求做准备。
做过高端项目的人都明白，越是刚性需求对于户型越是看重，而越是高端项目客群则对于自己的诉求五花八门，不甚统一，而所谓的大数据，在面对高端项目的小客户基数无处下手。而另一方面来说，传统前期定位流程，市场调研，客户沟通，数据整理，户型定位，景观整理，再等到销售期，己然过去了一年有余，一年的时间市场风云变幻，客户的需求点也随着科技与时尚的变化而变化。
我们一直说80后是被电视垮掉的一代，说90后是被互联网毁掉的一代，说00后是被游戏毁掉的一代，可是历史的车轮不停的向前奔走，无数的创业者依旧在不同的年龄中跳脱出来，不同的年龄有不同的心理诉求，你看不懂只是因为你落后了，而并不是这一代的年代人被某些事物所毁掉。
在这个前提下，让我们跳出地产来看地产，从互联网的角度来观察大数据对于产品的市场定位。例子如下
我们回到我们的主标话题，一个产品是否能够热销，前期的产品基本上就确定了70%的份额，如果营销本身只把自己当做后期公司给出什么产品而后的销售角色，那么这个营销部门就只能做锦上添花，而不能做到跳出市场，肩负产品突破的历史职责了。无论市场是否下行，营销都应该更多的以产品经理的角色来要求自己，从前期的时候就通过对客户的熟悉，开始介入到产品立项，以客户能够感应到的印证点，从而要求产品进行方向性偏好，最后实现在市场下行的时候，也凭借独一无二的产品竞争力，在市场上形成旺季销售处于不败之地。
当然，我们营销人自己也要争气，不能总是被牵着鼻子走。在此，我们引用王忠（南昌营销大咖，自媒体“王忠频道”创始人）老师2017年初的文章，原标题“2017年给房地产营销老总的20条建议”：
1.营销人首先是产品经理。作为营销人，不能等产品做好以后，一味地靠套路去营销，那样难免让人觉得忽悠，尤其是在调控政策不断加码的当下，你要懂得客户需求，懂得产品，主动参与到定位和设计中去，才能做出来客户梦寐以求的产品。好产品自己会说话，我们想想为什么苹果手机新品发布之后，很多人去抢，据说有人卖肾也要买到？这并不难做到，因为只是做好营销人的第一步。
2.营销人必须会讲故事。某互联网高管因为演讲太Low逼，被解聘了，你看了之后什么感觉？演说只是营销人的基本功，而更高层次是讲好故事，这样你才能帮公司开拓战场，去拿到更多更好的土地资源，从而争取拿到更高的利润，才有更大空间做好产品，做好营销。
3.营销人要善于利用新媒体，并构建新媒体矩阵，实现1+1 ≥2的效果。善游者溺于水。地产营销人，尤其是有十多年经验的人，更新观念往往滞后，还是什么老一套：飞机、高铁、地铁、户外、网络、电视、报纸等。结果呢？营销费用很快就要超标，房子却没有卖出去几套，你怎么办？换地方忽悠去吧！当然，我们并不认为传统的打法和渠道没有用，而是建议你根据不同公司、不同产品、不同时机、不同阶段目标予以具体分析。
案例：万达新媒体联盟，涵盖了万达集团及下属系统共451个微信号，粉丝共1607万人；微博账号404个，粉丝共2594万；员工微信群510个，覆盖员工38577人；同时还集结外部优质新媒体、自媒体资源，预计将覆盖上亿人群。——摘自万达集团官方网站《万达新媒体联盟正式成立 覆盖上亿人群助力集团传播营销》
4.营销人也是自媒体。保持着对新生事物的好奇心，我这么多年来从QQ，榕树下，到“世界品牌在线”网站，再到博客，微博，到后来的微信和微信公众平台，我一直在运作。你能想象到吗？我在黄山做旅游地产时，第一个客户竟然是我微博的粉丝。现在，我亲自运营《总裁参考》微信公众号，相应的阅读量很大，有好文章就发上去，粉丝竟然也达到10万了。另外，我不断地逼自己去写文章，为了做好这些，我同时关注有200多个微信公众号，让我明白了微信运营的技巧和关键。
补充：郑州总是比一线城市滞后，自媒体的效果真正、全面的发挥，是在2017年之后，比如裕华满园公寓营销、康桥品牌推广等，这距离微信公众平台2012年推出，已经5年了。一些开发商和传统媒体的朋友，从抗拒变为接受，甚至直接开始做自己的微信公众号。目前，郑州地产圈自媒体大号，有直接从事新媒体，有传统媒体转型，也有部分是甲方在运作。可笑的是那些今天仍然在排斥、抗拒、嘲笑新媒体的地产人！
5.营销人要了解什么是PGC、UGC、UV、IP开发、用户习惯养成及漏斗转化等等。每一样新媒体的使用，都应该思考：（1）能否为公司、项目带来实际价值？（2）能否为公司塑造企业形象，提高影响力，建立品牌调性和口碑？（3）能否为产品带来营销价值，提高用户的心理消费预期？
6.营销人必须有客户思维。从客户需求出发，说着容易做起来难！比如如何有效基于对客户个性化需求的洞察与解析，创造性地为用户提供差异化的理想居住空间。房地产如何利用好“参与感三三法则”，能否做好爆品，粉丝，自媒体；开放参与节点，设计互动方式，扩散口碑事件。
7.营销人必须是公关经理。除了拥有客户思维，还要能应对时不时爆出来的负面。在平时的营销推广中，还要能够轻松进入各种圈层，协会、商会、俱乐部等等，这样你就可以轻松地瞄准客户做沙龙，做活动，做跨界营销。
8.营销人应该多出去走走。独学而无友，则孤陋寡闻。一个人在一个地方呆的时间长了，是一件很恐怖的事情，因此，我们要善于跳出来看自己，换脑子，找思路，碰灵感。总之，就是常出去走走，多出去转转。即使像万科这样全宇宙最大住宅开发商，郁亮每年都要组织多次万科同仁去学习、考察别的行业做得好的公司，比如去考察美国铁狮门、香港新鸿基， 比如2013年郁亮两度率队考察阿里巴巴和腾讯，向这两家中国最优秀的互联网公司学习！当然，万科还喊口号向海尔、小米学习。
9.营销人要不断升级自己的境界。现在是移动互联网时代，媒体早已经不是媒体，活动也不只是活动，产品也不只是产品，企业也不只是企业，我们要认识到，企业、产品和活动，都是媒体。一句话：产品即关系，服务即营销。这样的情况下，你才能明白阿那亚、聚龙小镇、奥伦达和绿城蓝湾小镇才会营销的成功。
10.营销人要善于利用信息发达而产生价值裂变。上面已经提到，现在是移动互联网时代，很多人认为钱更难赚了、机会更少了，这种想法其实是没有看到机会，不懂得移动互联网已经颠覆了这个世界的很多游戏法则。举个例子，我们能否利用移动互联网，将之作为工具，做好社群，进而做好客户圈层，实现老带新的提升。
11.营销人要将客户当成资产。这个时代，一张图纸走天下不再是稀罕事，行业的快速发展让一些人对产品极其不用心，但另一方面，产品确实越来越好做了。相应而言，产品已经不再是你的资产，什么是呢？用户才是。我们能否将用户作为营销人，代言人，甚至是品牌官？为什么有的品牌，用于一直在追随？我们不妨这样理解：产品是入口，用户是资产，社群是商业模式。当然，不是说产品不重要了，而是更重要了！离开产品谈情怀，好比太监谈高潮；打造极致产品，才是最牛逼的思维。
12.房地产将会发生颠覆性变革。现在的世界，跨界无处不在，新事物层出不穷，就像全世界最大的出租公司Uber，没有一辆出租车；全世界最热门的媒体Facebook，没有一个内容制作人；全世界最大的住宿服务商Airbnb，没有任何房产；全世界最大的零售商阿里巴巴，没有一件商品库存。那么，将来最牛逼的房地产商，是不是没有一平米自己的房子？
13.营销人要高度重视社群势能。李善友说，社群势能＝产品质量×连接系数，社群质量可以连接系数，由于有连接系数的存在，社群和产品是一回事，它们可以互相转换。很小的产品就可以产生很大的势能了，小的产品可以产生大的势能。这无异是对我们营销人的加持。
14.营销人眼中的房地产不能只是房地产。调控持续加码，消费不断升级，跨界不断发生，房地产行业已经不只是房地产了，可以是资本运作的金融，可以是多方交换的平台，可以是社交渠道的入口，可以嫁接旅游、教育、医疗、健康、体育、运动、金融、休闲、娱乐、媒体、科技、创意等，只要你能想到，房地产都是平台，可以供你嫁接。
15.房地产未来发展趋势是搭建平台、参与交流、提供服务。品牌=产品+服务。营销的本质，就是服务。马寅说，衡量服务好不好，产品对不对，就两条标准：一是，是否增进了人与人之间的亲密关系；二是，是否带给客户以美好体验。客户买我们的房子，只是开始，买了之后的生活，居住的品质和体验的提升，以及在此基础上进行社交，才是真正的品牌。
16.售楼部和样板区是第一战场，第一体验平台，也是最佳自媒体。好产品自己会说话，好的内容，好的活动，同样能自己说话。你只要有好的事物，就会有人拍照发朋友圈，从而进行传播，因此，售楼部和样板区的作用不言而喻。
17.营销人要懂得心理学。
18.营销人要相信自己。现在是组织溶解于社会的年代，很多工作可以交给第三方来做，但作为营销人，尤其要从拿地，从产品定位开始，参与到一线，多拜访一些业主，多琢磨产品，从而印证第三方报告是否准确，并进行有效的判断和决策。
19.营销人要博学。除了行业营销，还有各种环节流程，行业之外的文学艺术，甚至是儒释道、古董鉴赏等等也要略知一二，这样才能够和客户交流。
20.最后一条，最最重要的是，营销人要不断学习，学以致用！时代在进步，社会在变化，需求在改变，今天有效的营销，明天也许不灵了，所以需要不断学习。学习不用，不能变成你的能力，因此更关键的是要学以致用。学以致用，不仅要会读书、会学习，还要会生活。因此，我的2017年，是要做一个会工作、会学习、会生活的人。
建议部分内容转载自公众号“王忠频道”，作者王忠，江西南昌商联中心副总经理，自媒体“总裁参考”、“王忠频道”创始人。