逛：直播带货的奥秘电商爆发的2010年，雷军拉着几个同事在办公室里举碗喝了小米粥，拉开了国内智能机翻滚的浪潮。伴随着4G基站林立，网民手机上网的时长也在不断增加、并在2012年时超越了PC端。大佬们惊叹：移动互联时代来了。京东、淘宝都纷纷推出APP版本，然而，移动互联网带来的改变远不只是上网形态的改变。智能手机使得触网的时间更加碎片化、使用场景更加多元化、信息传递也更加快速；同时，历经30年发展，我国商品供应已经非常丰富，消费者的普通需求充分满足。在移动互联和物质供应的融合下，消费者的购物逐渐进入了新的阶段：从确定要买什么到不确定要买什么，一个字来形容，就是要“逛”。购物的需求，从各个领域跨界而来：刷朋友圈看到朋友的包包，会问哪里购买；看别人分享使用体验的文章，会想买同款。而最大的需求“新发地”，当属现在最大的风口，手机直播。手机直播最初只是以娱乐为主，但完美满足人类视听需求的场景，加上互动基础上形成的好感与信任，天然派生出导购与购买需求。事实上，此时的购物需求，早已不同于之前几个年代的购物底色了。马斯洛在人类需求金字塔里指出，当基本的生理得到满足后，人类更高级别需求就会不断释放，成为主要因素需要被满足：比如娱乐、尊重、快乐、归属。当这些要素被满足时，“游走的”购物需求，也会被激活。在直播带货代表之一快手上，主播和粉丝之间经常会有“老铁”、“家人们”之类的称呼，有特定的庆祝方式、有特定的直播主题、有些播主甚至会按照粉丝建议进行装扮等等，这些其实都是在满足“娱乐、尊重、快乐、归属”的需求。直播带货，由于庞大的用户基数、以及更能满足用户需求，正成为快速发展的销售渠道。最显著的就是在大家电领域的变化。今年5月10号，董明珠在快手举办格力专场，联合快手主播二驴夫妇同台卖货。3.1亿的销售额，接近董明珠网店去年全年的业绩，可谓打响家电3C直播带货的第一枪。在这之前，董明珠一直重视线下，曾表态“还是不太认同直播带货”。推动点在于疫情，其第一季度线下销售几乎是停滞的，对于此，董明珠在公司号召，“我们面临着一个重大抉择，就是下面怎么办？这时你要走出去，这是一个认识上的转变。”在快手带货成功过后，董明珠开始在多平台密集直播，并举办了格力全国巡回直播带货，在今年618当天的成交额超过100亿，成为“带货女王“。但董明珠带货最大的意义不在于GMV，而是对行业进行“教育”，正如她所言，我最大的改变是让我们几万家专卖店经销商慢慢清醒起来，知道未来必须把线上线下结合的更完美，很多经销商已经感受到线上价值所在。理论上来讲，直播带货其实是低效的。因为用户购买需求不确定，没有必须买的理由，只是在“逛”，直到碰到好的品类、有趣的场景、触动的因素、值得信任的主播。也许十次甚至百次的直播，才能激发一个用户的购买欲、获取一个用户的信任。但长期来看，却又是高回报的，可以为收获一批忠实粉丝。一批批普通主播快速崛起，就如当年的业务员，再次组成了蚂蚁雄兵。今年双11期间，拥有148万粉丝的快手数码类主播杨百万，单场直播GMV超1700万，仅RedmiNote8 Pro 一款手机成交就达到1145万。主播正在成为新时代的“业务员”，相比之前，直播实时互动性更强、触达用户更广。而基于大家电无法寄样的痛点，快手还在杭州九堡设立3C数码家电直播基地，让中小商家在基地选品直播。主播“临沂空调姐”是在山东临沂拥有两家电器商行的老板娘，有18万老铁粉丝。此前，她都在自己门店直播，单场销售不足1万。但在九堡基地，11月10日当晚，就实现了单场销售超过5万元。可谓是，过去经常直播，一场不到一万，心累；现在有了快手、有了基地、有了老铁们，一场直播顶过去五场，兴奋。浑身上下都有劲儿，顾客逛得也开心。
