仿制药不能躺着赢了，这些岗位有可能是派遣制的
专栏作者/曹典君 一本正经吐槽的医药行业君，擅长于将产业分析与鸡血狗血一同乱炖成一篇篇杂文。本月，本君曾经对“4+7”的扩面采购做了个吐槽《联盟采购来临，过期原研这次愿意降价换市场吗》，且发起了对于过期原研的会否参与“4+7”的扩面采购的调查。调研题目为“除了福辛普利口服常释剂型-施贵宝、吉非替尼-阿斯利康只要保持4+7的价格就可以必定中标。您觉得以下目前竞争3家以内的原研厂家哪些会愿意降价到4+7价格换市场”，投票结果如下：产品票数比例（%）结果奥氮平-礼来106降价未中标培美曲塞-礼来74降价中标赖诺普利-阿斯利康1912厄贝沙坦-赛诺菲117厄贝沙坦氢氯噻嗪-赛诺菲85降价中标氯吡格雷-赛诺菲1811降价中标氯沙坦-默沙东106孟鲁司特-默沙东95降价中标依那普利-默沙东64帕罗西汀-葛兰素史克64伊马替尼-诺华53右美托咪定-辉瑞117左乙拉西坦-优时比64全都不同意降价3924大部分投票者都认为原研厂家不会入局。实际上原研厂家赛诺菲和礼来都积极降价，赛诺菲参与氯吡格雷的竞争是投票排名较前的，事实也如此。但同样高位的赖诺普利-阿斯利康则没有报价，是投票预判失误的。除了原研药积极进入，进口仿制药也在积极参与，例如瑞舒伐他汀对应的Lek/山德士，奥氨平的印度瑞迪都中标了。从价格来看，两个厂家都不是最低价中标，进口仿制药需要承担的运输成本、整体税费等都要高于国内企业两个厂家的实际成本价格。本次降价的幅度就不一一在本文阐述了，氨氯地平最低价到0.056元/片，利培酮最低价到0.049元/片，都充分展示了仿制药微利年代来临。
难怪网上有段子说，招标人员的差旅费要卖多少百万片的利润才能赚回来。也有段子说，上海的人吃原研，浙江的人吃高仿，同样是包邮区，价格差不多，凭什么原研就供应个别区域，而且在同等的价格区间，为什么患者没有选择购买原研药的选择权。不过段子归段子，从现有的已公开的数据来看，原研没有一个能供应上海，原研供应最多的省份是广东。但是段子的背后，所折射的依然是对仿制药质量的不信任。（表）原研最终分到的领域：原研-产品供应区域福辛普利型—施贵宝山西、云南、青海、广东、湖北、辽宁、江苏、海南、宁夏、吉林、内蒙古、贵州吉非替尼-阿斯利康浙江、广东、辽宁、江西、陕西、贵州、宁夏、海南培美曲塞-礼来辽宁、山西、黑龙江、甘肃、新疆(含兵团)、陕西、青海、宁夏、山东、浙江、广东、湖南厄贝沙坦氢氯噻嗪-赛诺菲贵州、海南、山东、湖北、新疆(含兵团)、四川、山西、黑龙江氯吡格雷-赛诺菲宁夏、山东、广东、湖南、江西、山西、内蒙古、贵州孟鲁司特-默沙东四川、山东、河南、云南、湖北、内蒙古、江西、黑龙江、甘肃、海南、贵州、青海业界纷纷抱怨如此低价格下，药品企业如何生存。很多人都在讨论：生产线工人和医药代表都有失业风险，两难选择之间，药品企业选择了生产线工人而舍弃了医药代表。但如果和国际的仿制药价格相比，本次中标的仿制药价格只有个别药到达了国际仿制药的低点，大部分中标产品依然存在着价格水分，降价了的产品依然有水分，可想而知没降价前是何种状况，难怪网上有吐槽说过往仿制药赚钱是躺着都能赚的年代。事实上，仿制药带量采购只是终结了国内过期原研和仿制药躺着赚钱的年代。仿制药医药代表未来何去何从？
并不是所有产品都仍然有利润空间推广，仍有利润空间推广的产品往往是竞争不激烈的，特别是独家中标的产品。这类产品预计依然会采取以往的销售模式，医药代表仍有其生存空间。
所有中标的产品，外企都是以分片区获得市场，进入目录的厂家通常都超过2家及以上，两家中标则只能在片区耕耘1年，三家中标则能在片区耕耘2年。从人力资源成本出发，招聘员工一年可能会因为标明年不一定存在而又要解雇；降价所带来的利润被压缩，人力成本又需要重新估算。这些片区的岗位有可能要变成派遣制，甚至整个片区外包给商业第三方，由商业第三方进行统一管理，但是这涉及管理输出，国内不是所有药企都具备这样的能力。
由于仿制药带量采购自带医院使用的指标考核，政策推动下的自然流销量非常可能比过往医药代表每天跟进的销量还要大。中标片区养医药代表非常有可能是放在核心医院做跟进的。其余更多的岗位是为商务、运营所设，作为跟进医院是否按报量采购，这些岗位都有可能是派遣制的。
医药代表的工作内容主要是学术推广，仿制药是否需要学术推广在上层建筑的仍然有分歧。实际上仿制药最需要推广的主要是国内暂未有原研上市的首仿药，其次是原研已在国内上市且原研推广力度不够的首仿药，一些上市多年生产厂家数多家的仿制药真的没必要做学术推广，这类普药医药代表也没有存在价值，只是因为过去营销模式的需求而存在的医药代表。当营销规则已经发生了改变，岗位设置也理应变更。医药代表终归还是要回到需要学术推广的产品工作。展望：行业的所谓寒冬实际上是一次行业调整，比对印度厂家的药品价格，国内仿制药企业躺着赚钱太久了。仿制药必然要逐步走向竞争激烈的状态，成本控制会变得越来越重要。在行业调整期内，个人职业发展应该顺势而为，争夺业界未来的机会点，普药仿制药医药代表应该找新药或者首仿药的机会，本次改革非常不利于只懂带金销售的医药代表。
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