优秀客户管理中的逆向思维！
从【无知】到【自知无知】。
孙子兵法言：“兵无常势、水无常形”。日常工作生活中，常规路数可以满足基本要求，但若要寻求突破，非要逆向思维“不走寻常路”不可。
笔者根据多年的销售经验，就销售中的客户管理如何突破给出几点建议，希望对大家有所帮助。
销售进入平台期如何突破？
客户管理，是销售代表核心技能之一。常规路数是按照马斯洛需求理论，从学历、工作及家庭背景到兴趣爱好、性格倾向等信息，分析并满足客户不同层次需求。总之，“你的一举一动牵动着我的心”。
随着时间流逝，与客户关系相对稳固后，客户对你有了定位，并依照你在其心目中的位置，分配一定比例的处方量。此时，你的销售基本达到平台期。
因为对大多数客户而言，在对患者负责的前提下，会将手中的处方量分配给所有他信任的合作伙伴，当然分配比例是根据你及产品在其心中的位分。你是“皇后”，占绝对优势？是“妃嫔”，处于二线？只是答应、常在，给你的都是同情分，分到的都是最差的，最少的？
当你的销售进入了平台期，如何突破呢？这时候，你要做的不是迎合客户，而是利用一个自身特性的吸引点，让客户被吸引，主动靠过来。比如：
有个代表的兴趣爱好是户外活动，经常会在朋友圈发表关于户外用品装备的使用心得。一些对户外活动感兴趣的客户，就会主动询问，也会参与他组织的户外活动，使他得以聚拢一批忠实的客户粉丝，稳稳把握且毫无压力。
这就要求销售平时多扩展一些有趣的爱好，以便可以利用在自己的业务上。
客户管理上如何做“逆行者”？
在大学生涯中，大家都有这样的经历，每到考试月，几乎所有人都在临时抱佛脚，挑灯复习，但总有一些大神，正常作息却能成绩不错，惹同寝室人羡慕嫉妒，这些人就是传统学习的“逆行者”。
而想要做“逆行者”，第一步是选择目标。
正如我们的产品推广，首先要细分市场进行产品定位。客户需要的比如生活助手、科研助手、患者管理助手、科室行政助理等，选择哪个作为细分定位的目标？
有些人是八爪鱼，客户无论提哪个方面需求，他都能处理，但仅限于皮毛，无法深入，因为人的精力是有限的，选择一个目标方向，专而精，才能建立起难以模仿的壁垒，从而在客户心目中获得一个独特的难以动摇的定位。
目标选定后，第二步就是如何去实现目标。
如果选择做生活助手：
虽然技术难度不高，但能否几年如一日的，保持一如你当初想要拿下客户时的热情和周到细致，才是考验。诗经曰：“靡不有初，鲜克有终”。
一开始想要拿下客户时，你可能每天会在客户出门诊前，贴心备上一杯热咖啡，而在你搞定这个客户之后，你是否还会雷打不动的每次门诊前送上一杯热咖啡，制造机会传递产品信息，夺得今天门诊处方的先机？有时候重要的事情并不复杂，需要的只是简单的事情重复做。
如果选择做科研助手：
客户现在是什么职称，还要多久需要晋升，晋升需要什么级别文章的发表？你的产品能否提前为客户提供试验设计、文章发表的系列专业服务，进而在其过程中提升产品的使用？
为了达到以上目的，你必须具备文献检索阅读、临床试验设计、文章撰写投稿等系列专业知识。一开始可能会比较难，但只要坚持不断学习，不断勇于实践，一定可以在这个领域成为客户满意的科研小助手。
如果选择做患者管理助手：
通过互联网医疗各种工具，帮助医生登记患者，出院或门诊病人建群，跟踪；病人提出问题，简单的可以直接回答，不能解决的再求助客户。既帮助客户建立更专业更具人文关怀的仁医形象，又不使客户陷入回答患者问题的繁杂事务中。
以医生助手的名义提醒患者按疗程用药，既符合患者利益，又能够改善产品使用的依从性问题，从而提升产品销量。
如果选择科室行政助理：
这需要你对国家、省市、医院各项政策了如指掌，且能够结合科室实际，提出可落地的执行方案。比如DRG政策的落地，目前科室各项指标如覆盖病种数量、出院病例数、CMI值、时间效率指数、费用效率指数，医生间治疗同种疾病的成本分析等。
数据下反映的问题有哪些，这些问题在政策导向下如何解决，如何通过DRG改革进行科室精细化运营管理，引导科室发展方向。在医院未给科室匹配行政助理时，我们可以担任这个角色。
无招胜有招
以上林林总总，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”需要学的专业知识不同，但有一点是相通的，都需要长时间不断学习、实践、积累。
既然选择了目标，绝不轻言放弃。台上一分钟，台下十年功。你与客户每一分钟的交谈，背后是你长期的知识、技能、能力的积累。你的一句让客户刮目相看的话，让客户钦佩有加的事，不断积累，就形成你的个人品牌。这是你与客户平等相待的前提条件。
你不必刻意表现，因你的气质里藏着你的自律自强，你读过的书和你对生活的领悟。
武功的最高境界，是无招胜有招。
你是自己最好的名片。
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