【有奖征文】学高为师，身正为范

自古以来，各行各业的佼佼者，必然经历了一条艰难的学艺之路，必然离不开老师的悉心教导和指正。电话销售不可以说不是一份“艰苦”的工作，然而深圳电销的主力军正是最年轻气盛的90后，他们学历不算高、心智不够成熟、人生阅历很单薄，在面对比他们年长的客户时常常显得生涩、稚嫩和不知所措。但是他们有冲劲、有活力、对认定的事情，敢付出，愿意付出，也有大把时间去付出……如何激发他们对电话销售的兴趣？战胜被拒绝的失望，培养对工作的忠诚度，进而锻炼提高他们的销售技能，是培训部老师最大的课题。

唐代大文豪韩愈说过：“师者，传道，授业，解惑也。”这是培训的本质，也正是电销培训老师为之努力的方向。

传道

传递的是做人之道。“学高为师，身正为范”，作为讲师，在专业程度上，要保证自己走在学员的前面，在行为品格上，更要严于律己。尤其电销的受训群体都是90后，正是刚刚毕业的学生，价值观还在形成过程中，泰康电销作为他们的第一份工作，在其人生中占据着重要地位，现行的“新人生产线”的系列培训，着重灌输保险从业道德和服务意识，帮助新人树立积极向上的工作态度，提升基础销售技能。司马光在《资治通鉴》里论述选才之道：“才者，德之资也；德者，才之帅也。”对于企业来说，最理想的员工是德才兼备；其次是有德无才，通过培养训练同样能够创造价值；而有才无德之人则是企业的不定时炸弹，尤其在敏感的金融行业，销售误导不仅导致客户投诉，破坏公司形象，更极大地损害了客户的身体健康和人身安全。

授业

讲授的是专业技能。电销新人的平均学历仅仅是高中，工作经验也很欠缺，而保险销售囊括了经济学、心理学、医学等等多种专业的知识和技巧……要将这些白板新人培养成有战斗力的销售将士，成为销售精英，除了需要培训部做好新人启蒙培训之外，还需要“术业有专攻”的管理层加入兼职讲师的队伍，参与日常的授课，我们深分电销的经理、主管，都是从优秀TSR晋升上来的，他们拥有丰富的关于电话销售、保险金融的理论知识和实战经验，也帮助过非常多新人一步步成长为耀眼的星级TSR，因此他们在新人培训上有自己独到的见解，对新人的心态问题、工作疑难点有非常准确的把握，通过这种“传帮带”的精细化培训模式，相信一定能实现“雏凤清于老凤声”、“青出于蓝而胜于蓝”的人才大发展。

解惑

解的是实践与理论的偏差之惑。成年人囿于工作生活的压力，不可能将百分之百的精力投入学习，而是以“查漏补缺”的形式，对欠缺的技能技巧、实际遇到的工作难题进行各个击破，以便迅速应用到工作中，提升工作效率。培训部也一直坚持“学员的问题就是老师的课题”，例如近期举办的“鑫战开泰*大型封训”，是专门针对TL&星级伙伴开展的专题培训，通过产品的训练、同行产品对接、演练通关、制定目标等，真实了解目前市场的产品形态、产品销售策略、销售方法及销售占比，才能让星级在年金时销售不再对产品不自信或局限于社会养老统计数据和产品销售话术，而是帮助TSR引发对年金产品的深刻理解和发自内心的认可，TSR的认可会传递给客户，最终创造业绩，实现保险的价值。

积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。声势宏大的外训项目，精彩纷呈的培训课程，训后的业绩追踪——所有培训和培训成果的背后，是一次次刷新网页收集素材，是一次次单独访谈和调研，是一次次核对名单、打印资料，是一次次课程试讲，不断修正和完善。从培训课程的设计和试讲，到培训项目的准备和开展，再到培训效果的追踪，每一个环节都是培训团队的工作成果，都需要培训老师们贡献创意和智慧，然后以团队项目的身份协作完成。

对于培训部来说，良好的团队协作，最重要的是贯彻“每个讲师的贡献都有价值”这一理念。这要求管理者放低姿态，虚心倾听每个人的想法和建议，而不是从主观喜好出发，下达工作安排。调整角色后的管理者，并不会失去自己的权威，反而能让每个讲师都有机会说出自己内心真实的意见和建议，形成相互尊重的氛围，只有团队成员彼此尊重，彼此认可其工作能力，才能确保团队分工是合理的，是被讲师们信服的，才能让所有团队成员都能自信地发挥所长，配合无间。

比如培训项目的推动，培训部会首先在团队内统一思路：项目的成败得失由整个培训部共同承担，由此引起所有团队成员的重视。进而召开项目计划会议，所有讲师都必须参与其中，分析项目推动的关键要素，预估推动过程中要承受的风险，提出风险发生的紧急预案等等。项目结束之后，及时反思总结，提出改善建议。通过这样一个过程，确保所有团队成员朝着相同的目标努力，实现“1+1>2”。

积跬步，以至千里；积小流，以成江海。培训部虽然不直接创造业绩，却在每一堂课上、每一次答疑中，每一位老师身上，以“润物细无声”的姿态“传道、授业、解惑”，我能看到，每一个漂亮的业绩背后，都绽放着培训老师最明媚的笑容！

作者：郑选玲

工作单位：

泰康深圳电销中心培训组

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