什么是谈判？这就是谈判！ | 往期刊选
每次讲谈判课程时候，都会问学员一个问题：什么是谈判？
学员的回答五花八门，各有特色。今天需要跟朋友们沟通一个问题：究竟什么是谈判？
—— 柳荣 / Jasunlau
什么是谈判？
讨价还价！
还有呢？
砍价！
...... 还有呢？
砍尽对方最后一滴血！
那不是谈判，而是屠...宰....场......
1
什么地方有谈判？
太太说：去日本旅游
丈夫说：去欧洲旅游
...... 这就是谈判！
孩子说：我要看动画片
父亲说：还是去玩一下足球吧
...... 这就是谈判！
甲说：咱们一起去踏青吧
乙说：咱们一起看电影吧
...... 这就是谈判！
......
谈判充斥人际所有过程
故为曰：
有人的地方就有谈判！
2
好了，今天说商务谈判
一直以为，
谈判是这样开始
但实际
往往向着反着的方向发展
感觉团队的气氛是这样的...
这是典型的误解。
还有就是
有些朋友
觉得谈判很简单很粗暴
利益各自拿1/2
就如德国一对夫妻离婚案：
简单、清爽！
所有财产1/2切割
财产包含有床、衣柜、椅子、自行车、笔记本电脑、电话、沙发、汽车、iphone等，甚至连可爱的泰迪熊公仔也遭殃
幸好他俩没有孩子
要不然得杀个人....
这种德式分割方案真让人醉了
牺牲对方利益
自己没有获得利益
看似双赢，其实双输
杀敌一千自损一千
就如......
但实际商务中
由于潜在利益
潜在风险
潜在成本
潜在收益
潜在......
发现商务利益很难1/2
于是......
出现了各自立场
简单的利益讨价还价模式
各种利益纠葛差异自然出现立场竞争
这种零和游戏
必然导致：
一将功成万骨枯
商务谈判成功建立在
对方失败基础上
这样的结局只能在执行环节“报仇雪耻”
因为无法平息对方“输”的心里感觉
3
其实
谈判是智慧的妥协与交换
从而获得更多
谈判利益项目分为两种：
想要 and 需要
你都“想要”
但这不服务价值规则
所以
牺牲“想要”换取“需要”
达成
各取所需
很多朋友说
不知道如何交换
那就告诉你一招：
创造！
（谈判也称创意性行为）
比如你去小店买双布鞋：
多少钱一双？
今天优惠价100元！
能不能90元？
不能！已经很优惠了。
......
送一双袜子和鞋垫如何？
好吧。
再重复一下，
谈判不是在90与100之间零和博弈
而是创造出“袜子与鞋垫”的过程
实现双赢！
所以说
谈判是扩大合作边界
创造更大价值关系
而非破坏。
再比如
枭雄曹操
“望梅止渴”的故事知道吧
口渴，陷入僵局
必须面对，
处理好坏直接影响军心
如何化解？
曹操就是一位智慧的谈判者
创造“项目”
化解僵局！
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有人说
没法创造呢？
那就找老祖宗吧
《易经》
时间可以换取空间
空间可以换取时间
毛泽东四渡赤水
就是时空交换破包围
易经的法则本身就是阴阳互变
不可变中有可变
可变中有不可变
谈判也如此
没有什么变不了
只有双方一起精诚探寻
需要耐心
也需要智慧......
故智慧谈判的目的不是简单的零和博弈游戏，而是一场共同挖掘合作机会与探寻位置利益空间的过程。
作者简介
柳 荣，国内知名采购与供应链专家，采购与供应链OTEP模型国家版权拥有者，多家企业常年采购与供应管理咨询顾问，关注于采购团队技能训练、采购组织建设与优化，采购与供应链总成本精益化设计等。(微信号：jasunlau)
原文刊登与本专栏2016-12-07