2021年TO B销售五大变化

作者：陈哲，70后，1994年开始IT销售工作

有25年销售经验的销售老司机

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2020年疫情还没有完全控制，很多线下拜访客户的活动改为线上交流，很多客户的投标，讲标，谈判都是在线上进行的。这会给2021年TO B销售带来哪些改变？我总结对TO B销售而言会有以下五大变化。

一TO B视频崛起

2020年整个TO B行业越来越多的公司开始制作精美的视频内容进行宣传，很多老板亲自上阵，宣传自己的产品，在视频号，抖音号出镜，周鸿祎,雷军我都刷到过他们的视频，2021年TO B视频会崛起，做TO B业务的公司一定要重视起来，现在真是进入到视频时代了，我看到越来越多做TO B业务的公司拍的视频相当棒，有种电影大片的感觉。

  二电话销售会转为在线上销售

电话销售逐渐转变为在线上销售，何为线上销售？很多TO B业务的公司已经形成了一整套的线上获客流程，第一步公布线上分享日程安排，第二步感兴趣的客户扫码入群，第三步群内分享，第四步资料分发，第五步持续发布活动，第六步销售跟进，这些活动都是通过线上，最终把客户汇集在微信群里，一个销售员可以通过很多个微信号和客户交流，这样就可以很容易在线和客户交流，也可以同时和很多客户沟通。

还有一个很重要的原因，我之前的文章也写过，现在做电话销售，如果一天拨打陌生电话太多，被客户投诉后，很可能会被封号，前几天我一个朋友要办活动，委托第三方的营销公司组织邀约客户，结果第三方营销公司销售的手机电话被封号了。

线下的销售会继续，但如果疫情不能彻底解决，以后线下的销售活动还是会减少，很多线下的销售也会把和客户沟通的方式转变为线上。

三销售对解决方案要更熟悉

销售在线下拜访客户，很多时候如果对产品，解决方案不熟悉，有些小问题，后续可以通过其他方式化解，比如给客户送个礼品，请客户吃个饭，也就解决了，项目可以继续推进。

但在线上，客户和你没有见过面，如果他提的问题，你不能快速给客户满意的解答，客户可能已经把你Pass掉了。

四不及时转型的销售会失业

如果你不能跟上这个时代，进行转型，不能掌握这些新的销售工具，比如视频会议，领英的查找客户，招标网站的巧妙使用，还有各种查查，法律文书网，都是非常好的工具，你和客户做生意前，不仅要去看客户的网站，也看看这些查查，法律文书网，招标网站，作为销售你不能掌握这些工具，商机你找不到，你赢的单客户没钱付，你说老板还会用你吗？

               五销售培训会拓展到其他部门

TO B的项目金额越大，竞争就不仅仅是销售个人的竞争，而是整体公司实力的竞争，随着客户越来越多采购行为通过线上交流，竞争会越来越激励，一个项目在客户面前出现的就不仅仅是销售，售前人员，可能会有研发，售后等很多人员的介入，才有可能签定一个销售大单。

销售培训会拓展到其他部门，越来越多的TO B公司会意识到研发，售后人员接受过销售培训后可以更好地促进销售。