【我和我的油站】成品油零售档案之择站篇
我和我的油站
专栏简介
【我和我的油站】是智慧油客华中地区分公司总经理 王增辉独自撰稿的行业经验分享专栏，通过多年的能源零售行业从业经验，总结分享其在加油站油站建设、开业筹备、团队组建、市场营销、定价逻辑等方方面面的干货内容和技能方法，帮助能源零售行业同仁实现更好的运营管理和发展盈利。
专栏作者自传
智慧油客华中地区分公司总经理 王增辉
加油站资深运营经理人
关键词：实干经验 销售冠军
大家好！我是智慧油客华中地区分公司总经理王增辉，负责京、津、冀、豫、皖地区 超过1000多座加油（气）站的商务、系统运营和深度服务工作，很高兴能够以这样的方式与大家对话和交流。
十二年前加入世界500强的壳牌，让我有幸进入到能源零售行业。
在壳牌的头两年，作为壳牌的油站经理，将自己负责的壳牌唐山第一座市区加油站从零开始，一手打造成壳牌中国地区第一市区旗舰站、壳牌华北地区的销量冠军及同年的高品号全国销冠，日均销量 超过65吨，让我既收获了宝贵的油站运营经验，也收获了壳牌赋予的各项荣誉：加油站管理优化团队壳牌华北集团SRA奖励、壳牌中国零售业务部最高荣誉龙心壮志奖杯。
接下来的八年任职壳牌河北地区的区域经理职务，这一段经历则更像是一场行业修行，十年期间不仅见证了一个百年连锁油站品牌在一个新地区的建立与蓬勃发展（从第1座到接近200座油站的规模），更是通过深度参与其中通过学习、思考与实践，沉淀了更深的行业经验与心得。
同一条路不同的人走有不同的感悟，有的追求结果有的记录过程，【我和我的油站】连载文章编写的初衷，是想把我过去十几年在这个行业里的沉淀做一个总结，通过分享与回顾过往也结识新的朋友，愿各位豪杰不吝赐教，待万人丛中一搭手留我袖间十年香。
近10年间，随着整个产业结构的变化，加油站零售端的毛利水平达到了历史的高光时刻，也必然带来了资本的涌入和对整个下游加油站资产的争夺和再次整合。作为高盈利的优质商业地产资源却相对存量的行业与市场特性，加油站的资产价格越来越高，甚至达到了天价，而且大有“没有最高只有更高”的趋势。
随之而来的问题是：“某些加油站是否是值得如此高报价的'香饽饽’？”。对此行业内的老板们有各种各样的疑虑，毕竟投资经营的目的都是为了挣钱与经济回报，万一选错损失的就不止一点点。
今天第一期分享的是【我和我的油站之择站篇】，我想从如何进行加油站前期调研入手跟大家聊聊如何选择一座加油站。经营一座油站目的当然是为了盈利，那么如何选择性价比较高的加油站则是所有故事的起点，关于这个话题，我想分享两个点。
01
如何全面了解加油站的优劣？
了解一个加油站，首先要看它的属性及硬件设施，这其中都包括哪些需要我们了解的呢？总的来说，要细致的考察到加油站面积、加油机数量、油罐储量、附属站房建筑、周边商圈环境等方方面面的因素。
为什么是考察这些内容？又如何去考察呢？下面就为大家提供一些经过实践的经验和有效的方法。
加油站占地面积
这点一方面与加油站能够接纳多少车辆进站服务直接相关；另一方面如果是国道站，也会涉及到大型车辆出入是否方便的问题，进而影响到加油站柴油油品的销量和收益。
总的来说，加油站的占地面积和车辆的拐入率息息相关，在考察和评估加油站价值时，都要关注这个因素。
加油机数量与布局
场地足够大、空间布局合理的前提下，还要保证有足够的加油机位置，以及加油机的布局。充分考量到：能否合理的安排车辆动线？能否实现更快更多的接待顾客？争取在高峰期获取更高的销售额。
油罐储量相关参数
首先看单个油罐的大小，其次是油罐的数量，并据此判断加油站的油品品类是否能齐全配备、每个品类对应的油罐数量是否能够满足日后的商圈需求，以及预判在正式投入运营后每个品类油品进货周期的安排是否匹配。
附属站房的数量
对加油站附属站房的考察，是为了判断它是否能满足计划的运营标准，是否有足够的增值服务的利用空间。
比如：加油站是否有便利店以及便利店面积的大小，会影响之后加油站非油品业务及整体营业额；又比如：加油站是否有开展洗车服务以及车辆保养等增值服务的空间，这些是统称为加油站车后市场的开发利用环境的因素，都是需要考虑的问题点。
加油站周边商圈及潜在客户群体
所谓对加油站商圈的考察，主要是看以下几个方面：
● 是否坐落在主要交通枢纽主干线
● 周边是否有高档或车辆保有量较大的居民区
● 有无大型购物、医疗、餐饮及公共设施聚集地
● 有无大型的物流和工业基地的存在
这些都是影响我们选择油站的前提条件以及油站长远的发展规划的因素。
可见度和可进入度
距离几百米，司机也可以清晰的看到加油站，这就是好的可见度。在考察加油站的时候，可以选择距离道路近、能够树立主标志、周边无较高建筑物遮挡的。
同时加油站的布局也要合理，进出口宽阔平坦且角度适中、所处路段车速适中、最好就在红绿灯前方，这些条件造就了较好的可进入度。
关于可见度和可进入度的判断，有一套非常实用的评价方法可供大家借鉴。而加油站可视度和可进入度，在一定程度上也决定了加油站的整体评分。
评价方法
● 可视度评分：
包括标识牌、雨棚前脸、油站前部区域、第一排加油机等在内的加油站标志物，保持最佳可视距离为250米，按照满分10分，每减少25米则减1分的标准评测。
● 可进入度评分：
理想状况下，加油站前面宽度60米，纵深50米，面积越大越好，拥有自主路直接出入的路口，最好是斜角出入口，道路与站面水平，没有落差为最佳。评分以站前面宽60米为临界点，满分10分，每减少6米扣除1分。
● 加油站整体评分：
最终加油站的整体分数为：可视度评分 可进入度评分，以此来界定加油站的不同等级，一般来说，主要包括以下四个等级：
狗站（0-8分）；马站（8-10分）；
好马站（10-12分）；牛站（12-20分）
参照这些评分标准，可以在选择加油站时做出等级判断，同时也可以以此为标准来建设和调整加油站的装修与布局，尽可能提升加油站的可视度和可进入度，进而提高加油站的整体水平。
周边竞争环境和价格趋势
周边加油站密度越低、其他竞对的品牌影响力和运营水平越薄弱，越有利于加油站未来在商圈内的经营和发展。当然周边加油站的价格趋势良好，没有简单粗暴的传统价格战，那便是“锦上添花”了。
以上几点，是对加油站属性的了解，这几个维度的调研结果能够帮助我们更细致的评估油站的机会点和缺陷，这些都会对我们即将进行的投资、未来的改造及长久的运营策略起到关键影响。
02
如何预测加油站的投资回报率？
实地对加油站投资项目做可行性调研，做出专业严谨的数据分析报告，通过财务预算的方式提前预估投资回报率是必做的功课，是对老板们兜里的每一分钱负责。
在这里可以掌握快速评估一座加油站销量的两种方法：一种是“类比法”，另一种是汽油站的“商圈客户分配法”。
类比法
“类比法”就是找到与自己目标站性质、属性相当，能够代表目标站业务量级的近似油站，通过对近似油站的实际测算，做为自己目标站的数据参考。
通常我们计算加油站销量的公式是：
车流量 x 拐入率 x 单车加油量=销量
那么在“类比法”实施的过程中，就要实际去测算一下近似加油站的这几个相应变量，具体计算方法如下：
测量数据
● 车流量：
车流量即加油站门前道路每日通过车次的数值。如加油站前道路有隔离带，我们只计算同侧车辆数量即可；如没有隔离带，则双侧数量都要计算。这样会得到一个比较客观的数据。快速计算方法为：
门前15分钟路过车辆数 x 4 x 16小时=车流量
注：
乘以4——加油站前每个小时路过的车辆数；
16小时——行业内测算加油站门前道路全天平均车流量时长的经验标准，是以均和白天繁忙时段及深夜空闲时段车流量得出的时长数据。
● 拐入率：
加油站的拐入率要通过在类比站的观察记录进行实际度量计算，计算公式为：
进入加油站加油车次 ÷ 门前道路车流量=拐入率
● 单车加油量：
同样的，单车加油量也要通过类比站实际情况进行度量和合理预估。
有了以上数据，我们可以计算出加油站的三组数据：
据此，我们可以计算出加油站的全年利润：全年利润=全年销售总额-租金-进货价格-人工水电-促销成本，对加油站做出投资评估。
注：关于租金——如果是购买站，我们一般的投资期按十年计算来分摊租金，假如购买金额为1亿元人民币，那么每年折合减去租金部分就是1000万元。
这样测算完，如果是想租加油站的老板，就可以看出目标战租赁价格是否合适了。比如我们可以拿现在综合投资理财产品接近10%的投资回报率来比较，看该站的自评成绩是否能够达到我们的期望值，并衡量投资的必要性。
如果是想购买加油站，除了上述测算外，还要考虑固定资产的升值属性。即综合考虑和权衡加油站的地产价值、长远发展潜力，以及购买企业的市场占有份额等诸多问题。
商圈客户分配法
以市区汽油型加油站做目标站进行推测估算，我们需要掌握以下数据：
掌握数据
● 单车加油量：
一般来说，城市汽油站大概的单车加油量会在30-35升左右；
● 判断商圈的竞争范围：
根据以往经营管理经验，每座油站的影响范围大致在3-5公里内；
● 商圈内人口数量：
可以利用一些大数据软件了解目标站周边的人口数量，如：边界猎手、鹰拓展等软件；
● 商圈内车辆保有量：
可以根据我国人口车辆保有数进行折算，2020年最新人口车辆保有率为27.1%，因此，商圈内车辆数=商圈内人口数量 x 27.1%；
● 商圈内竞争对手数量：
加油站3-5公里内竞争对手数量；
● 当地居民的加油频次：
若以单车加油量30升测算，按百公里8升油耗，每月行驶里程在800-1000公里（这些数据要看所在城市级别，如果北上广深可能要大，对于三四线城市道路状况良好可能数据要低），可以推算出每辆车大概每月加油频次约为2次，大致10-15天加油一次；
● 单站车辆保有数：
（1）如果不考虑竞争对手之间的经营水平高低的前提，将调查区域内车辆数量平分，就是目标站到站加油车辆。
（2）如果考虑各个站的综合评分就需要调研完，根据评分占比计算出销量占比来划分车辆。
通过这些数据，便可计算加油站的月销量：月销量=单站车辆保有数 x 加油频次 x 单车加油量。同理，根据上文讲到的方法来测算加油站全年利润，预判加油站的基本情况。
总结来说，通过观察油站的自有属性以及利润预估的方式，可以在大家选择加油站时起到关键作用。但同时还有当地加油站的竞争密度、加油站所在城市未来的规划、油企品牌的竞争影响力等其他诸多影响因素，文章中不再赘述。
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