羁縻之术:与虎谋皮是一件技术活,高明的谋略家,懂得这样引其入瓮!

商场如战场,哪怕是合作伙伴之间,也是存在博弈和较力的。怎么才能够在大客户面前不失分寸?不因为双方实力悬殊而陷入被动境地呢?剖析好下面的案例,就能够提升我们的处世谋略。

案例原文】突厥遣其柱国康鞘利等送马千匹诣李渊为互市,许发兵送渊入关,多少随所欲。丁酉,渊引见康鞘利等,受可汗书,礼容尽恭,赠遣康鞘利等甚厚。择其马之善者,止市其半;义士请以私钱市其馀,渊曰:“虏饶马而贪利,其来将不已,恐汝不能市也。吾所以少取者,示贫,且不以为急故也,当为汝贳之,不足为汝费。”

案例剖析】在复杂的形势之下,敌友我三方的关系常常变化莫测。如果当事人处理稍有不慎,脆弱的联盟关系很有可能立即破裂,盟友反目成仇,给自己的前途平添阻力和变数。唐高祖李渊,不愧是老辣的政治家,清楚地知道与突厥这类残暴势力谈合作,无疑是在与虎谋皮,如果自己不使用高明的谋略手段,难免为其所伤。具体怎么操作呢?关键在于正确地向其展示姿态,具体分为以下三招:

1.示诚,以结其心。

      俗话讲:“精诚所至,金石为开。”能够在江湖上立足的人,没有傻子。大家都懂得一个道理,那就是“不见兔子不撒鹰”。因此想要取信于人,必须向其展示自己的充分诚意。唐高祖李渊深深地理解这一点,为此他不惜放低自己的姿态接受突厥可汗的书信,用司马光的描述就是“礼容尽恭”。此外,他还不计成本地打点突厥使者,充分发挥“糖衣炮弹”的作用,将突厥使者发展成“自己人”,以备不时之需。

2.示贫,以抑其欲。

       谈判是一门高深的艺术,要在合作和破裂的夹缝之中追求利益的最大化。对于李渊来讲,战马是极为重要的战略物资,对自己争夺天下有着重要的分量。从这个角度来看,购买战马应该是多多益善的。然而对于谋略家来讲,越是想得到的东西,必须越要有自制力,因为一旦被别人揣摩清楚自己的欲求,难免会受其要挟。正因为他看到这个层次,才拒绝了下属自掏腰包买马的请求,坚持只优选一半数量的好马,给突厥制造资金紧张的假象。这个“示贫”的动作有什么好处呢?第一,在不得罪突厥的前提下,可以委婉地“砍价”;第二,扮猪吃虎,避免引起突厥的警惕,过早对其防备和遏制。

3.示缓,以促其行。

除了“示贫”,李渊才祭出了另外一招——“示缓。”就是在拍板成交的时候犹豫不决,磨磨唧唧。这是一招极为重要的心理战术,让突厥始终担忧“煮熟的鸭子可能飞走”。在这种坎坷不安的心态之下,突厥不得不向李渊做出更多的让步。

孙子兵法讲:“不战而屈人之兵,善之善者也。”通过上兵伐谋的策略,以兵不血刃的方式,就把自己的朋友搞得多多的,敌人搞得少少的。这就是一个高明的谋略家,胜敌而益强的秘密。

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