《客户开发模型4步走》第一讲：客户探索

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客户探索可以说是把创始人对企业的愿景转化成商业模式相关模块的假设，并创造一组实验对每一个假设进行测试。为实现这个目标，创始人必须抛下猜测，走出办公室测试客户对每一个假设的反应，从他们的反馈中获取知识，然后对商业模式进行调整，这也正是前文提及新创企业不应过度关注执行的原因。

在客户开发理论的全部课程中，走出办公室，与客户对话具有重要意义。只有摆脱办公室里的纸上谈兵，真正去倾听客户的想法，你才能深入了解他们的问题，了解他们认为哪些产品特征能够解决这些问题，了解他们的企业是如何推荐、批准和采购产品的。

具体说来，客户探索包括两个室外调查阶段。第一个阶段是测试客户对问题的了解以及对问题解决的需求。第二个阶段是首次向客户展示产品，确保产品（此时通常是最小可行性产品）能出色解决问题或满足客户需求，以便说服大量客户购买。当客户积极确认问题和解决方案的重要性时，客户探索阶段就结束了。

在客户探索阶段，真正重要的不是成功，而是避免一定会出现的失败。对于初创企业来说，失败是不可避免的，它是初创企业不可分割的一部分，因此，在客户探索阶段，创始人必须学会放弃自己对产品的假设，真正站在顾客的立场上验证假设，并做出调整。这时候必须要思考的问题是：你的客户群体有哪些？他们需要解决的问题是什么？我们的哪些产品 特征可以解决这些问题？有多少客户愿意付钱解决这些问题？

通过不断的提问进行有效的调整。创始人必须意识到，调整是正常的，它是企业学习能力的反应，而且要把“初创企业经常失败，需要随时进行调整”这句话记在心间。

彭信之

骐骥资本联合创始人、彼得·德鲁克管理学院讲师、国家开放大学特聘讲师、德鲁克社会组织学习中心顾问、德鲁克青年社区导师、《商学院》、《社会创业家》、《商界评论》等多家主流财经媒体特约撰稿人。

长期从事德鲁克管理思想的研究与教学，对创业教育、儒学经典、组织学习亦有深入的钻研和实践。培训真诚感人，语言幽默风趣，条理清晰，层次分明，使听者不倦，相悦以解。

德鲁克说的对