直播带货，始于网红，终于供应链
供应链如何更好地
与直播+社群来结合？
815论坛圆桌讨论主题：供应链如何更好地与直播+社群来结合？
主持人：
触电会CEO 罗剑锋
嘉宾：
快手“别问王爹”大主播 王颖
婷婷海鲜微商品牌创始人 谢婷
网红供应链美集生物创始人 李安
罗剑锋：王总是我们快手大主播，请王总站在主播的角度去看一下哪些品类的供应链是你们大主播比较喜欢的，另外被大众选中的供应链有哪些共同特点，能否举例一下？
王颖：我说一下，其实只要我在广州办公室，每天我都有接待不完的供应商，每个人都拿着很多产品跟我讲我产品怎么好，技术怎么好，研发怎么好。但是我听了一个小时就听不下去了，我就问他你卖的好不好？卖的不好，那不就得了。中国最不缺的就是好产品，如果产品不好就没有存在的必要。
但是我想说直播间的产品，我觉得叫所见即所得，你展示出来的东西和他买到的要有一个视频展示的感觉。所以我觉得第一个叫好看，有颜值，他觉得颜值好我就买回去试一下，然后他收到的时候他觉得好玩，他就去分享一下，可能会影响别人去买，好用他会复购，他会叫介绍别人来买，所以我觉得这是第一个。
第二个我觉得作为一个供应链，它一定要具备三种能力，第一种叫做选品能力，不是你们家所有产品，恨不得全部寄给网红和机构，他根本就不懂，像我这么懂美妆的人很少，所以你要选品，选好品之后把资料、卖点都做好。
第二叫组品能力，因为很多供应链购买品牌都很纠结，说我线下有代理商，我有客户，我有电商，我给你那么便宜就会导致乱价。所以说这就是一种组品能力，当然网红也不太懂组品，你可以把不同的产品组成一个礼包，你甚至可以跨品类的组成一个礼包。我卖一些知名品牌，我可能卖了百雀羚的一个套盒，但是我组了一个柏莱雅的产品，组在一起它就比不了价钱。
第三个我觉得叫做演示产品的能力，就是你这个产品有什么卖点特点，能做什么实验和演示，你要做好一个方案一个视频，你告诉这个机构。
第二个就是作为一个供应链，你一定要把你们产品的卖点背书，比如说你有什么专利种植园，包括他们当地拍摄的视频如果把这些给到网红和机构，我就觉得太省事了，我拿来就可以讲。你让我去研究产品，我又不懂我怎么研究对不对？包括价格的对标，你在线下卖什么价，你在天猫卖什么价，你都给他做好备注。
第三个最后一点就是做直播供货利润太低了，毛利太低甚至不赚钱，我觉得这个想法我不太赞成。其实你要想明白你为什么要去做直播的供货，有些人是为了清库存，你可以不计成本，有时候你是为了上新，如果通过传统渠道，我要通过三五个月才知道好卖不好卖，积压了一大堆库存成本很高。但是如果让两三个主播带货，如果卖的好，我们就加大生产推，卖的不好就不做了，次数成本是很低的。
好的网红带货相当于做一个宣传推广，其实就是广告。所以我觉得这个根本就不是问题，这是一个效率和倍率的战争，看起来线下渠道利润很高，但是你产品发出去，货款收回来是销售的开始，你还要服务代理商，服务门店，派人做促销，可能最后算下来还卖不动，要退货还要亏钱。但是你在直播间你直播结束就是销售的结束，所以它根本是两个逻辑，所以它是效率和倍率的战争。
罗剑锋：我想提问一下谢总既有自己的供应链，也做微商，也有试水直播卖货，你觉得微商产品跟直播的产品有怎样的区别？另外两者如何配合才能兼容到微商体系里面，这也是很多微商品牌想要了解的一个问题。
谢婷：我觉得可能微商去做直播这个领域，很多人都会有一个痛苦，因为微商它的框架是非常严格。既要保证代理商每一级有利润，那么终端价格就必须控制好，但是直播相对来说价格比较低。这个行业的整体属性就这样，所以一定要有价格优势，所以在这一块我们也是很长的一段时间一直在试水去做，只有你不断去尝试，你才会总结出一些效果。
其实一开始我想我根本做不了，没有办法合作，因为像我们海鲜其实单价还好，海苔是10块钱一袋，烤鱼片30多块钱一袋，但是基本上在微商里面，我们可能一个客户、一个订单就两三百块钱或者100多。但是到直播间代理商去卖这个产品，因为本身没有多少粉丝量，那么去卖这种单价还是比较难卖的。所以我们是做了一个针对性的引流套餐，很多的产品我们去组合打一个礼包，专门的直播套餐在直播间卖，会起到一个引流的作用。
可能我们会做39块9的套餐，也可能会做69块9的套餐，39.9基本上就是不赚钱，完全作为引流。引流过来之后有一些代理商他有这个转化能力。比如我引流来10个人，能成交转换一个代理那就是赚的。69.9的款其实会有一定的利润，而且在这种引流款当中就只能选择不分级别。如果说每个级别还要去给一定的利润其实非常的困难，但做微商大家都知道，所以在引流品这块我们只能是统一价格。
我们也专门针对于微商又打造了一款专门的引流产品，像我们的一个豆大厨的凉皮，6桶39.9，而且我要保证高品质，因为我们家的产品做了7年一直口碑非常好，我不想把品质去降低，所以我把这款产品定位为引流产品，所有的代理是统一价格，但是仍然每一个代理能赚到10多块钱一套的利润，用它来做快手抖音帮助微商代理引流。
罗剑锋：第三个问题就问我们的李总，其实我也跟很多会员做供应链的老板都聊过，大部分都说跟网红合作在他们角度是有点痛苦的，为什么？第一个库存成本是压自己身上的，第二个比如刚刚王总提到问题，利润薄如纸可能都要被穿透，您这边一方面也有服务微商品牌，第二方面现在又专注针对于直播供应链的，你是如何解决这个矛盾的呢？
李安：刚才讲的问题确实在现实中存在的，我打个简单的比喻我一个月要接待类似于什么机构或者是网红，然后来找直播货品的人，我把客户基本上分为三类。
第一个像王爹那样的，我跟他合作就非常轻松，因为他非常懂产品，如果他不懂产品，你跟他聊没办法聊。我们更乐意的跟王爹这样的合作。
我只需要把我的产品品质做好，把我的产品卖点频率做好就ok了。我认为不是所有的网红都能卖货，也不是所有的网络都能盈利，我们通过这么多对接，很清晰的了解我要做什么样的产品，我要服务什么样的客户。
另外一种人就是说你给他再便宜的产品，再好品质的产品，他都觉得贵了，这是一种现象。不跟你谈品质，只谈贵和便宜，哪怕你是亏本给他，他都会觉得贵了。所以说这个基本上排除它不是我的客户，也不是我要服务的对象。
第二种人是号称某某机构要多少网红，合作伙伴有多大的基地，但是你让他订一件货他都不会订。
罗剑锋：刚提到一个问题，我觉得可以问我们的王总以及李总，我私底下调研过，说实话他们给我反馈数据就是八九成说被坑或者是说没达到自己期望值。
其实现在很多包括微商也好，产品品牌方也好，跟主播来合作就得到自己想要的效果，有时候可能被坑坑位费，有时候可能是会遇到刷单，比如说主播告诉你卖出1000单，后台800件退货的这种情况非常多，这个情况对于商家而言，我让主播给商家建议，我让供应链给商家建议，有什么比较好的建议去避免这些坑？有请王总。
王颖：首先我觉得你要做新的领域有坑是正常的，经验是从坑里总结出来的。其实不管抖音还是快手能卖货的主播是数得出来的，我相信一两百个你都能够在全网数得出来。然后淘宝是只要他坚持直播他都能卖货。
首先我就觉得你要定义你是在哪一个平台去找主播，如果你是做一个以线上天猫京东为主的走淘宝直播，如果你走一些相对中高价位的走抖音直播品牌的路线，但是有一些中低价位可能走快手直播。
第二个我给大家讲，其实除了顶流的那些顶尖的主播，千万级粉丝的要坑位费，几十万粉丝100万粉丝200万的，根本就没有资格要，我也不要坑位费。他们很多人愿意给我坑位费我也不收，要么是赚广告费，要么就是坑你的。我有能力把货卖出去，我有能力赚钱，我要你坑位费干什么？所以我觉得能卖货的主播，其实他要给你的是产品好的品质和售后。
然后第二个我给大家讲一个你们去打开人脉或主播的方法，逻辑很简单，你们想跟我谈，想找我给你们带货很简单。第一个你们不要说约个时间到我公司来拜访一下，我没有时间接待，因为这样的话我一年365天不用干活了，你拉一个小群把你们的产品资料卖点先发群里，我让我们的产品团队先对接，先选品看价格。
第二步，我们选出来确实有合适的把它选出来的部分样品寄过来给我们。我们样品测试觉得可以了，你做第三件事，告诉大家传统老板一定都不会有这种逻辑，就是比如说我送你100份送你500份，不是拿来你带货的，你先给粉丝送出去种草。如果你团队已经初步认可了，你送给粉丝了，粉丝反馈都好，你再来带对不对？
你们都知道花西子产品做得很好，而且一年超过10个亿卖的也不便宜，去年10个亿的营业额中间，5个亿是李佳琦做出来的。花西子老板很聪明，他给李佳琦团队开始合作的时候，产品包装颜值你都觉得可以，但是还不相信我没关系，你开始给我直播带货。两个月里面的这些产品的佣金我全给你，连成本我都不收回来。当他卖了之后卖得很好，反馈也很好，然后建立一个战略合作，我一分钱都不赚， 5个亿它不赚钱，甚至还亏了一点推广费，但是另外5个亿他赚钱了。
所以你们打开网络渠道这个机构很简单，第一做好选品组品和演示各种素材，第二个拉群对接，第三个进样品，最后他觉得样品也认可了，你就拿几十份几百份，最多1000份送给你，你拿去送粉丝，粉丝都天天嗷嗷叫说产品好能不能带，他不带都不行。
罗剑锋：感谢王总，我们李总站在供应链的角度来谈一下这个问题，有什么好的建议？
李安：我站在一个供应链的角度来考虑这个问题，我认为首先你要跟网红去合作，你不要把所有的网红都当成能带货的网红，你要选自己的产品适合的网红。如果对接做引流产品的你给他什么产品他都没办法给你卖。你找MCN机构，你无论谈到什么只有100%掉坑。
我觉得首先你得从产品上下功夫：1、你的产品要有颜值，就是让人看到就想买。2、你的产品，他买了就回去用，他用了一定会觉得好，就是要保证品质。
第3个就是刚才王总讲的，你一定把你所有的产品的卖点找出来，能够让网红很快速的去把这个产品理解到位。能够卖到市场上去，我觉得产品才是王道，产品才是能够走得更远，一个不好的产品是必定会被市场所淘汰。我觉得这样的品质颜值，你所有的卖点提炼，打造这个产品一定是用心的，这个产品它就有可能会吸引网红去卖。如果有主播主动找你合作比你找n多家去对接要好得多。
罗剑锋：感谢王总跟李总对于这个问题的精彩解答，最后一个问题给到我们的谢总。目前市场上有一种声音，就是社群直播卖货，将供应链价压的太死了，我相信可能做供应链或者产品的深有体会，消费者的心态可能也被训练的都去比价，以至于整个市场就劣币驱逐良币，对于这个市场现状，你自己是怎么看的？站在你的角度应该怎么去解决这个问题？
谢婷：其实还是要品质为王，其实在直播刚刚开始的这一两年，我觉得可能还是会有很多泡沫，包括大家很多时候都会以低价来去抢占这个市场，的确也会把利润压得非常低，所以其实也是很多工厂比较痛苦的地方。
但我觉得就跟微商是一样的，我做微商7年了，最初的时候微商其实也是鱼龙混杂，可能说稍微发一下朋友圈你就能赚到钱，随便卖个高仿包包，你都一个月能赚上万块钱，那个时候相对来说你只要有个产品你就能赚钱，我觉得直播其实跟微商也会有类似。
其实现在可能说因为主播或者说因为这个价格很便宜，然后今年整个疫情所有人都在直播间购物，那么这个时候包括我去买个王爹的产品，他直播的时候那种感觉真的让我觉得我这个东西不买我就已经亏了，我没有占到这个便宜就不舒服，所以我都会去买，包括我还去买了9块9、19块9的这种指甲油。其实我不会用，我买回来真的没有用，我买了有二三十个小瓶放在家里面。
消费者他都有一种心理，我先占个便宜，我不是说这个东西真的便宜，而是我占到了便宜，所以现在有很多的三四线城市的确是这样，我卖海苔也是一样的，我的微商海苔我是卖10块钱一大片，一张16克，我在微商当中卖的非常好，我最多的时候一天要销售20万袋，就是这个单品就销量过亿了。
但是我如果说同样的产品我拿到直播去卖，现在销量不是特别好，但我看到同类的产品在快手抖音上有100克的也卖10块钱，但是100克我也买回来，我觉得是跟我的没法比，根本没法吃。但是他也有人吃，因为有很多三四线城市的人，所以有这个消费群体。但是好的产品高品质的产品没有人吃吗？一定是有人吃的，因为直播它慢慢的也会回归到正规，就像微商会从原来个人到企业的发展。
品牌化、精细化，我觉得直播未来也是一样的，很多直播虽然带货带出去了，但是坑比较多，而且可能退货率非常大，有的是达到40%，高的能达到60%。
所以说如果退货率那么高，很多的商家他也不会去做，很多主播他也不愿意带这种质量不好的，为什么李佳琦薇娅他们都做的好，就是因为他们的品控非常严格，他们选品特别好。为什么王总说拿一个化妆品，他只是送出去一些就有那么多人找他要，其实消费者的眼睛我觉得还是雪亮的，尤其像我们这种吃的东西。
而且现在的生活水平的提升，食品健康的重视，10块钱买一袋海苔难道买不起吗？肯定买得起，肯定还会有很多人去买，所以我觉得还是要把品质做到最好。一定要做品质化，未来一定是有市场的。未来直播它一定不是说只是9.9、39块钱，我觉得它同样可以说199、299块钱，会有更高层次的人去进到这个市场里面来。
每天都有新的人加入直播供应链，每天也有人从中退出，不懂里面核心玩法，做好真的很难，如果你在这个过程中遇到什么问题，可以加龚老师好友聊聊！