从李维斯牛仔裤差异化，看客户成交定律

如何把客户需求转换成市场，并把这个市场做透做好呢？下面通过一个案例来帮助大家充分理解这个问题。

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Levi's牛仔裤的定制

1994年，Levi's公司首次实施定做牛仔裤项目，以帮助那些在传统的牛仔裤购买过程中深受困扰的女性（她们需要试穿15～20条牛仔裤才能找到一条合适的）。公司发现，这些女性愿意为一条合适的牛仔裤花费额外的费用，并愿意多等待几个星期。到1997年，牛仔裤定做业务已经占到Levi's女式牛仔裤专卖店里销售额的25%。

1998年，Levi's把定做牛仔裤的业务进一步扩大。新业务建立在定做牛仔裤的基础之上，同时包括男式牛仔裤。在销售助理的帮助下，顾客可以选择牛仔裤的颜色、样式甚至名称。这些方面的选择连同顾客的腰围、臀围及裤线的长短，一起输入与Levi's工厂里的缝纫机相连的网络终端。牛仔裤在两三个星期后到达销售中心时，上面附有说明各项特征的条形码。如果要再做一条同样尺寸的牛仔裤，只要扫描一下条形码就可以了。

Levi's的项目为许多顾客增加了选择的机会。成衣店里有大约130条现成的裤子适合所有的腰围和裤线要求。有了定做业务后，这个数字一度增加到了430种，之后更进一步增加到了750种。所有的零售商都注意到了Levi's的项目，等着看它是否具有长期的可行性。可以设想将来，商店将不再出卖成衣（从制造商那里订购的批量生产的衣服），而是作为“着装咨询员”展示最新的款式和潮流。

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把需求转化为市场的三个条件

那么，Levi's的牛仔裤能够定制成功，需要的三个前提条件是什么？

第一个条件是有刚需。经营者需要考虑到底有多少客户需求，即客户的刚需有多少，项目有没有利润可赚。

第二个条件是有市场。经营者需要考虑产品有没有顾客购买。

第三个条件是有相匹配的供应链。我们要训练自己从事情的本源去思考问题，学会做选择，而不是盲目地努力。

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必须提升顾客差异性

对于定制化项目来说，顾客的差异性必须提升，需求必须充分。最好的让客户感到满意的方式不是扩充客户的需求，而是要尽快实现交付，越快、越简单越好。

产品的差异性功能越增加，客户的需求就越复杂，这需要企业家对客户进行重新分类，否则不管一家企业有多少种产品，结果还是不能落地。这种情况表现为公司的业务团队不懂得和客户沟通，或者沟通效果并不好：业务员不清楚哪些客户是应该继续做产品推荐的，哪些是可以做延伸服务的，哪些只需要维护好关系就行了……这些现象反映了企业组织能力的不足。

初创企业一定不是抢占先机最重要，因为在企业经营初期往往市场还没有形成，或者客户群体还没有划分清楚，而应该是脚踏实地，抓住做企业的本质特征，回到价值交付上来。

作者：史永翔  选自：利润的12个定律