珠宝销售技巧1436：​老顾客凭什么要帮你转介绍？

珠宝销售技巧：这是一个入职一年多的同事，他在这个方面做的是比较突出的……

珠宝销售案例：

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第43课：转介绍

情况1，

顾客在讲价的时候，经常会说，我身边还有很多朋友准备结婚的，一定给你转介绍。可是，后来也没介绍过。

情况2，

你要求老顾客转介绍，他答应说好，但是后来也没有介绍。

问题：

1、这两种情况，问题出在哪里？

2、为什么老顾客会主动给你转介绍？到底认可你什么？

3、说一下，转介绍业绩好是怎么做到的，可以是你自己，或者是店里同事。

珠宝销售技巧1：学员19618

问题分析：

第一种情况明显就是，顾客想要更低的价格，以介绍老顾客为诱饵来，得到最合适的优惠。

这种也是顾客常见的谈价方式，说你们家的款式这么好看，我有朋友正好也需要回来介绍给你们。

通常像这种顾客都不会介绍，因为他得到了他想要的优惠，介绍顾客不见得会落实。

第二种是你认为顾客是你的老顾客，非常信任你，可是在顾客来讲，你这是在被动的给他添加一些额外的工作。

如果给也没有什么明确的好处，人家为什么要给你介绍？这样的转介绍一般的成功率都会非常的低。

因为不是顾客感觉到你的服务好，或者是货品好，也不是因为优惠力度大给你主动介绍，而是被动要求，本来顾客就是抵触的。

关键点：

老顾客主动转介绍，首先是因为你的服务做得比别人好，或者是，在你这里购物可以享受到别的品牌没有的附加服务。

例如，免费编绳，免费的清洗首饰，或者免费的珠宝知识以及首饰保养，等等。

一定是在你这边有，而别处没有的特殊体验，才能够引导顾客，为你介绍更多的客户。

业绩好的案例：

这是一个入职一年多的同事，他在这个方面做的是比较突出的。从初入行什么都不懂，到现在为止，他微信上的顾客是店里所有员工最多的。

有时候我问他，这么多顾客你顾得过来吗？

他都会很开心的说，没问题。

我们都知道，大部分顾客在没有购买意向的时候，可能就会搁置，甚至不会再联系。也有可能员工会删了他的朋友圈，或者删了他的好友。

但是，这个员工却不会。

不管是之前在他这边买过的顾客，还是新加的意向顾客，或是以前的意向顾客，他都会定期给顾客发问候短信，发一些活动货品。

无论有什么情况，都不会间断。

用他的话说，不管顾客近期有没有购买打算，最起码在顾客有想法的时候，第一个想到的人就是他。

也正因为如此，他联系的这些顾客，身边有人需要首饰的时候都会给他转介绍，而且介绍来的顾客成交率都会高。

虽然不是说天天都，基本上每个月都会有几单，这也是他自己做的好的一面。有了这些转介绍的顾客，也是在业绩上的一个稳定保证。

所以，老顾客转介绍做的好坏与否，完全取决于你对待工作的认真程度。

也许有些工作前期要做很久的铺垫，后期才会有收获。可是等到你收获的时候，那种心情和愉悦的体验是无法比拟的。

小结：

思考一个问题：

老顾客给你转介绍的动力源，是什么？