成本300多万元，ROI 8-10倍，他们如何从0熬到“爆款”的诞生？

游戏行业从不缺成功的故事。

这个故事的分享者叫Javier Gimenez，他是西班牙游戏独立开发者Digital Sun的CEO，他们开发的《夜勤人（Moonlighter）》去年5月29日登录PC和主机平台后迅速走红，成为了独立游戏圈的“爆款”。

《夜勤人》

他提到，这款游戏销量超50万套，PC和主机平台大约各占50%，制作成本大约是40万欧元（约317万元人民币）。笔者粗略计算了下，以19.99美元单价（未含13.98美元的DLC）计算，收入超1000万美元（超7000万人民币）。当然，除去发行商和平台的分成，他们实际获得的收入没有这么多，他提到投资回报率（ROI）大概为8-10倍。对从0开始的他们来说，“这是一次巨大的成功”。

他和他的合伙人于2013年创立了游戏公司，刚开始他们对外使用的公司名是BraveZebra,这是一家纯外包服务的公司，后来大概1年半才启用了Digital Sun品牌。

在这之前，他创立了两家软件公司，一家成功，一家破产了，之后凭借对游戏的一腔热情创办了游戏公司。

跟《夜勤人》的主人公Will从掌柜梦想成为英雄的故事一样，他们也是从0到英雄的成长过程。

成立公司，确立三大原则

为了生存，他们从提供外包服务开始做起，然而就是外包服务也是从0开始。

在公司创立之后，他们首先确定了三大原则。在笔者看来，这三个原则为《夜勤人》的成功奠定了基石。

第一， 希望公司是一个快乐的地方。他说这个原则有点个人，因为对他来说，如果不开心，也不太会关心是否有钱。

第二，品质至上，包括外包服务和自己的游戏。这意味要有耐心，像游戏这样的创意行业，一切都是产品品质说话。

第三，始终关注公司的现金流。 他提到，很多创业公司失败的原因就是没有关注现金流，被想象中金灿灿的未来所蒙蔽。

因为他过往的创业经历，他从一开始就非常关注公司的现金流，关注他们还有多少资金，能够存活多久。如果没有保持资金稳定，那么可能迫于经济压力，草率上线《夜勤人》。

学习阶段：第0~2年

• 员工：2-10人
• 业务：90%时间做外包，10%做游戏原型

在创立后的头两年，他称之为学习阶段，因为他们对游戏行业一无所知，没经验、没关系网。他们招聘一批刚毕业的学生，从刚开始2人（他跟另外一位合伙人）到逐渐拓展到10人的小团队。

跟很多从外包转型做游戏不同的是，他们在创立之初，就想着做自己的游戏，外包仅是他们维持生计的手段。前两年，他们90%的时间都用来提供外包服务，10%用来构思和制作自己的游戏原型。

为了积累经验，丰富“简历”，刚开始，无论项目大小、预算多少，他们都愿意做。他们的第一个外包项目是《Punch Down》手游，预算大概1200美元，是从freelance.com网站找到的来自斯里兰卡的客户，在这之后，他们做了很多类似的项目。

逐渐他们开始掌握了一些技术和经验，能找到一些大一点的项目，比如10万美元，从这些项目他们可以获得一些盈余，再投入到他们自己的游戏项目上。

在前2年，他们构思和制作4-5个游戏原型，包括RPG手游、第一人称dungeon crawler、奇怪的MOBA、益智类手游以及PVP沙盒游戏。每一次游戏原型制作，都是一次学习的过程，他们从中学到游戏的创意过程、如何能快速做游戏原型等。

而他们做的一件非常聪明的事就是在项目初期就开始推销自己的项目。他表示，在创意行业，很多初创公司很容易“爱上”自己的产品，陷入美好未来的憧憬中，但如果周围的声音包括发行商都告诉你不可行，那么你可能要听从这些建议。比如，他们的PVP沙盒游戏就是一个发行商指出了不可行的地方后取消的。

最后，他们诞生了“Such Rogue Many Like”的创意，也就是后来的《夜勤人》，一款roguelike游戏，关于一名掌柜梦想成为英雄的故事，这也是他们公司的映射，一家无名外包服务公司做着独立游戏圈英雄的梦。

有意思的是，他们团队还想以“Such Rogue Many Like”命名游戏，幸好被他制止，并取了一个更为恰当的名字《夜勤人》。

他们一开始预想这个项目可能会花费10万~15万欧元，但最终花了原本预想的近3倍，约40万欧元。

“熬”的阶段：第2~5年

• 员工：10-25人
• 业务：70%时间做外包，30%做游戏。外包收入养自研项目

接下来的3年半到4年，他称之为“熬”的阶段，一个是他们需要提高外包服务的收入，并将其投到《夜勤人》的项目中，另一个是需要说服公司人员，让他们相信这个项目。

这时公司的焦点是《夜勤人》，到游戏上线时候，员工人数也从10人扩张到25人。他们70%的时间用来做外包，30%的时间做自己的项目，并有专门的团队制作《夜勤人》。

所有都投资到这个项目，团队员工工资低，到游戏上线时，他跟他的合伙人大概有9个月没领工资，而那时他们的银行账户大概还有1.5万欧元。

这个期间，他们需要招聘游戏人才。他表示，西班牙的游戏行业虽然在发展，但是并不如波兰那般氛围浓厚。他们创立公司时，西班牙正经历经济危机，很多年轻人找不到工作，他称之为是一个“令人难过的机会”，因为这个客观环境，他们能够较容易招聘到高水平的人才。当然，他表示现在西班牙的情况已经不再是这样了。

此外，在员工福利方面，他们进行了改革。因为他们没有那么多钱，没有办法提高员工的常规工资水平。为此，他们设立奖励机制，每个外包项目都设立奖金，更为重要的是《夜勤人》更改为基于高额奖金的项目。游戏上线爆发后，项目团队成员获得丰硕的回报。

或许有人问既然如此艰辛，为什么没有放弃？因为他们从Kickstarter众筹中获得了对《夜勤人》的信心，他们一共筹到了13.4万美元，虽然不多但也给了一定的经济支持，更为重要的是，他们发现用户喜欢他们的美术和游戏概念。

因此，他们开始找发行商，并最终选择了《这是我的战争》开发商11 bit Studios，因为他们既有制作游戏的经验，也有发行游戏的经验。

收获果实阶段：2018年

• 员工：25人
• 业务：70%时间做外包，30%做自己的游戏

《夜勤人》在去年5月29日日同时登陆PC、PS4和Xbox平台，上线24小时内销量就达到了30万套。对于这个成绩，他个人感到非常满意。

事实上，他知道这款游戏不错，大概可能有10万套销量，能获得一点收入，但对他们不会产生什么实际性的变化，还需继续熬，但没想能获得超50万套的销量，而这也给他们带来了巨大的改变。

他们决定停止外包服务项目，专注做自己的游戏。根据他的意思，做游戏更有“钱途”，外包服务可能只有30%-40%的盈余，但是做游戏比如《夜勤人》项目投资回报率（ROI）是8-10倍。他们团队的每个人也想做自己的项目。

现在 & 未来：2019及以后

• 员工：＜35人
• 业务：100%做自己的游戏

从2019年开始，他们计划拓展人员，但会控制在35人以内。他的理由是，再多人他们可能连公司人员的名字都记不住。

游戏方面，他们计划做3-4款游戏，可能有人会觉得有点“不可思议”，但他表示，“这比同时服务8个外包客户容易多了，外包需要适应不同时区客户的各种需求。”

与此同时，他们为每个项目寻找外部资金，大多数来自发行商，以此来保持经济上的持续性。虽然这样发行商的分成会高一些，但是他觉得这是值得的，因为允许他们同时做多个项目。在游戏行业，你永远不知道下一个项目一定会火，他希望在几个项中，有些项目可以取得跟《夜勤人》一样的成绩。

虽然是有外部资金，但是他有一些规则，比如要拥有游戏IP权。与此同时，他们也在考虑自己发行部分产品。

在笔者看来，Javier Gimenez的经历给了他们很大的助力，他在演讲中多次强调关注公司的现金流，在保证公司能够活下去的同时，是谦卑的学习、坚韧与耐心最终成就了他们。

注：本文原文来自今年5月份在波兰举办的中欧游戏展Digital Dragons Javier Gimenez的分享，由游戏陀螺编译整理。

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