在销售过程中，决策者和采购者谈得不好不要紧，可以从使用者身上下手试试

孟昭春：大客户营销专家

我们搞销售的见到采购的都挺恶心的，热脸经常贴在冷屁股上。

你拿东西卖给一家企业，当你跟采购的没谈妥，你还可以到生产车间跟技术部门谈，你说：贵公司目前在生产领域当中，都使用过哪些公司的同类产品，你觉得他们有哪些地方需要改进？技术部门说：现在还是有这两个问题，解决的不太好。

那你就直接可以说：我们公司的产品能够解决，我想调研一下，因为我想跟你们企业合作得更深入一些，针对这个问题来提供解决方案。

使用者他不说四个拒绝，他说：

第一，我们需要这个；

第二，做了实验以后发现原来的供应商存在的那些问题，也能解决；

第三，贵点也行，使用者对价格不敏感；

第四，使用者着急。

在销售当中，当正面强攻失灵，决策者和采购的谈得不好不要紧，要从使用者身上入手，使得工作更加深入一些。要用点时间泡客户、挖掘客户的问题、帮助客户解决问题。

使用者最容易成为你的贵人：

第一，需求大部分来自于使用者；

第二，使用者不常说四个拒绝；

第三，使用者最容易成为教练；

第四，使用者也通天，可以直接影响决策者、技术把关者们。