为一次电销的实战演练培训做准备

每周三是国视无双学院的培训时间，下周三我打算抽出一整天的时间带着整个销售团队做电销的实战演练。

这两天在抽空为这次培训做准备。

我一向主张培训必须要即刻生效，最差是第二天就要看到培训的效果，如果培训的内容很快就能学以致用，且有正向的反馈，员工才会觉得培训有价值，公司为培训付出的成本才是值得的。培训的内容如果做不到即插即用，还不如不浪费那个时间。

要想达到高效的培训效果，就要求主讲人要充分看到公司各部门的问题，收集问题，然后做针对性的充分的提前准备。

下周三我要带着大家演练的是电销，打电话是销售最重要的基础工作之一，而我们最近推出的几个产品非常适合电销，所以，这次演练我很重视。

去年疫情期间，在还没做Action之前，我们尝试了一个子业务是做影视教育培训，当时为了招生，我每天亲自打电话，扮演成招生老师Lisa，人格分裂一样从早打电话到晚，被拒绝是常态，甚至还有被骂的情况，对方劈头盖脸就是一顿骂，我哪受过这种气。

那段时间，一度看见电话就想吐，甚至本能拒绝拿起电话。但是新业务刚开展，我必须得躬身入局，了解最一线的反馈，所以硬是咬牙又打了很多天。

也是那段日子，几乎感受了所有电销过程的酸甜苦辣。

后来，无意中读到一篇文章，让我豁然开朗，是北京师范大学心理系临床督导清流老师针对克服电销的抗拒心理给的一些建议，我认为非常适用，也成功的帮我调整了心态，间接促成了成交。

1、首先，调整心理模式。

什就是如果你要做电话营销，你要把你的心理模式预设一下：在打电话或发微信前，直接把结果预设为“拒绝”。

对于电话邀约，最常见的精神压力来自于“不确定”，而非拒绝。因为我们不知道对方是会答应还是拒绝，每次打电话就好像在等放榜一样，精神就会容易紧张。

预设对方会拒绝，如果对方已经拒绝了，那也没有所谓，再打下一个就行了。如果对方表示出愿意的可能时，你的情绪会更好。

2、把邀约当“练习”。

比如你可以想：我每次打电话实际上都是在做沟通练习或者客户实验，甚至是为写作搜集素材，我就想看看他们能不能有什么稀奇反应，或者看看我每次能多传递多少信息……

这样，你把你的注意力专注在练习本身，而不是练习的结果（也就是对方是否接受邀约），其实你就分散了你的压力。

3、你还要这么想：

这类电话邀约主要依靠转化率，而不是依靠你每一个电话的成功率。

也就是说，只要数量足够，按百分比打够了数量，就会有一小部分客户接受邀约，完全不需要太操心某一个客户是接受还是拒绝，你需要做的就只是把邀约的量提升上去。这就移除了过度在意某一次结果带来的精神压力，不会感到一次接一次的挫败感，而是把当天的所有电话视为一个整体去对待。

4、如果你拿起电话或者微信就紧张，清流老师教了一个心理学的方式，叫做行为训练，用它来脱敏。

什么叫行为训练？就是你可以不断重复打电话这个过程，在不接通的情况下不断重复“查电话->拨号->说话->挂电话”这一套动作，持续一周每天50-100遍，基本上再拿起电话就不会太紧张。相当于你把打电话邀约练成了肌肉记忆，不用再消耗情绪了。

想起一个很厉害的卖房的做销售的朋友，作为一线地产销售，他打了五年电话，被同事冠以“call电狂魔“的称号，“狂”到什么地步？

1、装“傻”：客户告诉他在吃饭、洗头等等，一般人可能认为是敷衍就放弃了，他就会等到10分钟或者半个小时之后再次回过去，问客户是否吃完或者洗完？现在听上去有些可笑。

2、只要客户没说他不考虑，即便他再敷衍、不接都不放弃，一般人可能打两三次电话就放弃了，但在他的本子上一个客户即便没来过，跟访二三十次都很正常，现在听上去可能有些低效。

3、到后来很多的人虽然没有购房意向，但是来到售楼部现场只为了看一看这个小伙子究竟是什么人，很多人素未谋面竟然在电话里他张嘴再次进行自我介绍的之前，已经通过一声“喂”能够报出他的名字了，现在听上去可能有些愚钝。

但是结果是，他连续4年在以季度的考核中从未出过团队前三名，作为销售这种有波段的职业来看在如此长的周期内没有低谷，极其少有。

这个朋友在西安，最近很想挖他。

再次回归到电销的应用场景，面对千万次的辱骂，面对日复一日的拒绝，同时又避免麻痹，最好的路径就是找到自己的意义，让执念护你前行。

而对于销售来说，赚钱的执念足够了。

调整好心理之后，下一步就是各种不打无准备之仗了，明天继续准备。