为什么说优秀的保险营销员，销售的是自己，而不是产品
今天本来想写篇销售技巧方面的文章，但有人在后台留了条有趣的留言：阿狼你好，我刚干保险没多久，正在学习中。有句话不太懂，麻烦你给解释一下：三流业务员推销产品，二流业务员推销观念，一流业务员推销自己。咱们销售保险推销的不就是保险产品吗？为什么说一流业务员推销自己？这段话并不是通用版本。还有的说二流业务员推销好处，或者二流业务员推销价值。总之三流业务员推销产品，一流业务员推销自己，这两条是固定的。我不太认可这种把业务员分为三六九等的说法，但这么说的用意，就是为了让大家明白，保险营销是一份推销自己的工作，推销自己比推销产品更重要。至于为什么要说推销自己比推销产品重要，听我给你细讲。保险产品和其他商品有非常大的区别。首先保险不能像买衣服那样试穿，不能像买食品那样试吃，更无法像买车那样试驾。一句话：它无法体验。保险的作用在未来才能体现，它非紧急的生活必需品。有些商品是我们生活急需品，再贵也要买。比如例假来了就要买姨妈巾，越快越好。但很少人会认为保险是个紧急且必需的商品。还有买保险是个麻烦事，购买门槛有点高，讲究好多门道。几百块钱能买，十几万也能买，而且和买车买房差不多，要交好多年的，选错的成本有点高。所以保险销售，不能像普通销售那样以产品为中心。普通销售就是买卖，客户不在乎卖产品的是什么样的人，买了商品转身就走，甚至以后都不会再联系。但保险产品的特殊性，以及保险行业长久以来的口碑，注定了保险这种特殊商品，无法以产品为中心，也不能用普通销售的思维来做。若以普通销售思维做保险，以产品为中心，你根本不用拜访、筛选什么的，在热闹的市区摆张桌子，放上一张宣传海报，大声叫卖就行了。但事实告诉我们，这样行不通。所以保险的销售必须要遵循专业化的销售流程，借助工具、技巧或服务，以建立链接为主，以推销自己为主。多数消费者在买保险这件事上，对产品的要求不是特别多，但是对卖保险的人是有要求的。得是信得过、比较熟悉的人推销，他们才愿意听，愿意买。所以在咱们这个行业，新人的销售基本上都是从缘故市场开发的，也只能从缘故市场开发。人都是这样的，只听从身边人的建议，对不熟的人销售很抗拒。所以，当我们和客户不太熟的时候，不建议大家推销产品，除非他买保险的意愿很强烈，但这种情况毕竟少见。和客户关系到位了，甚至用不着你推销。客户买保险，一般会有三种标准：1、感觉。2、专业。3、价值。你把这三点研究透了，就明白为什么保险销售的不是产品，而是个人了。感觉是什么？就是客户对你的印象，你给客户的接触体验。每位客户都会给销售顾问打分，因为他身边可能不止你一位保险销售，他对你的感觉如何？愿不愿意和你接触。如果你给客户的第一印象不错，或者说你情商比较高，和客户接触的过程中，让客户觉得很顺眼、很舒服，那你就为自己争取到了销售的机会。但是好的感觉，并不见得就一定能成单。客户喜欢你，可能是因为样貌、修养、谈吐、幽默感等等，涉及到销售方面，拼的还是专业能力。客户之所以愿意与你接触，也是有原因的。他觉得你在身边卖保险的人中，还算不错，有了想在你手里买保险的想法，所以要好好把握。每个岗位的人，都应该具备这个岗位应知应会的基本功，客户可能会提几个异议让你来处理，作为对你的考验，通过了就好，通不过就悬。专业该如何体现呢，就体现在沟通中，包括需求挖掘（能发现他想买什么）、方案设计（能否解决他的问题）、问题处理（异议是如何解决的）。现在保险竞争其实很激烈的，销售内卷很严重。比如有位销售在买保险之前就这样告诉客户：以后你全家人过生日，我都送蛋糕；每年送全家人一次体检；变更保全理赔我全负责...等等。虽然这种方式不太合规，但是效果很好，很多客户是愿意为产品的附加值买单的。附加值就是在保险产品之外，你还能给客户带来哪些服务和帮助。如果你在和客户的接触中，客户的感觉不太好，你的专业能力也一般般，就只能通过价值来弥补。这也就是我之前谈过的：客户意愿不够，那就服务来凑。保险销售是份交朋识友的工作，也是寻找有缘人的工作。不见得所有人，都能成为你的客户，你必须舍弃一部分人，去选择那些认可你的。但凡是高精尖的产品或合作，讲究的都是以链接人为主。很多电视剧中也演过有些厉害的销售，在客户那里各种提升感觉、体现专业甚至提供价值，就是为了达成与客户的合作，或者为公司拿下这块业务。保险产品并不是普通产品，它无法像普通销售那样以产品为导向去卖。如果你的思想不能突破，自然也就掌握不了相应的知识技巧。从现在开始，重新理解保险销售这份工作，不仅要研究好产品和条款，更要专注于个人提升，练就与人打交道的功夫。毕竟保险销售不是卖货，而是读人。现在你明白了吧，为什么保险销售不是在卖产品，而是在销售自己。
今日话题
读完本文，你有什么想说的？
