“痛点”和“需求”有什么区别？本文让你秒懂

在融资时，很多投资人都会问这样一个问题：“目标用户痛点是什么？”很多创业者分不清用户的痛点和需求的区别。对于痛点的理解，很多创业者给的答案是：“痛点的本质，是用户的刚性需求，是未被满足的需求”，于是，他们认为“用户上下班高峰时间打不到车是痛点；用户下班晚买不到菜是痛点；用户想在家请客不会做饭是痛点......”诸如此类，这些真的是痛点吗？这明明是“需求”和“供给失衡”。

如果我们从科学的角度来分析，“痛”在医学上是指从受创部位或者病灶部位发出并传导至中枢神经，刺激大脑皮质，使人产生疼痛感知的过程。

疼痛是人们求医问药的最常见原因，但疼痛是个人的主观感觉，只能靠“患者”自诉，其他人才能知道，否则，他人难以清楚究竟发生了什么。而对应到产品上，所谓痛点（pain point ），就是用户最痛的需求点，也是一个产品满足用户诸多需求中最痛的那一根针。当用户在使用产品或服务的时候抱怨、不满的、让人感到痛苦的接触点（touch piont）就是痛点。产品只有抓住用户最痛的那一根针，才有引爆的可能。

 “需求”与“痛点”的区别就像是生病与产生的疼痛感一样，是两个范畴的问题。生病或是爱刺激了，用户会疼痛，这是直接作用于患者身体或心理上的，这个可以理解为产品上所说的“痛点”；而当患者去看医生和买药，这对应到产品上就是满足“需求”。而当用户服用了这些药，并且药到病除了，这才是解决了用户的“痛点”。

产品或服务都是为了解决用户痛点，满足用户的需求的。《爆品战略》一书里说，找痛点是一切产品的基础，找痛点也是一切失败的源头，可以说痛点是一把双刃剑，诺基亚手机之败，有人说是不够酷，有人说是不够快，有人说是被苹果的颠覆式创新干掉了，其实不然，诺基亚的前高管说“诺基亚死亡的一个重要原因，就是手机老摔不坏。因为，以诺基亚为代表的传统公司，研发部门有一个天条就是：手机要摔不坏。”

在功能机时代，“手机摔不坏”，确实是手机行业的一个痛点，但是在智能手机时代，手机的痛点发生了很大改变，在某一阶段它可能是“更快”、“更酷（逼格）”、“电池续航能力更强”和“性价比更高”等。

能够解决用户痛点和满足用户需求的产品，都是会有人买单的。就一个公司来说：经营公司就是经营他人之需求，商业价值来自需求的满足。源源不断地发现需求并满足这些需求，就会源源不断地产生商业价值。但是发现需求的过程中往往伴随着很多陷阱。真需求，假需求，强需求，弱需求……一旦掉入陷阱，就会浪费大量的时间成本。

为了避免成本浪费，最有效的做法就是先找到用户的痛点，从痛点出发来满足用户需求，就像医生给患者看病一样。做产品的过程，就如同医生看病的过程一样。

确定了患者“痛点”是什么，就能知道“患者”，需要什么药，这对应到产品上就知道了用户的真正“需求”是什么，然后医生就可以提供对症的产品或服务去满足这样的需求，也就是开药、还是动手术。如果患者不想做手术，这时还需要对他进行一番劝说或科普，对应到产品上就是用技术上、商业上的手段让目标用户接受产品和服务，最终达到让用户买单的目的。

那么究竟如何区分“痛点”和“需求”呢？痛点和需求，一个是目标导向的，一个是产品导向的。举例来说，我打算从北京到上海，那么到上海就是我的需求，能够满足这个需求的方式有很多，比如我可以走着去、骑马去、骑自行车去、开车去、坐公共交通工具去，总之方式有很多。

但这么多种方式之中，肯定会有让我感觉不爽的东西，而这不爽的点就是这件产品带给我的痛点，比如火车带给我的痛点，就是太慢，而且环境很差，人也很杂；飞机带给我的痛点是，机票很贵，而且不安全、不准时。

痛点和需求是相互联系的，痛点是一种负面的感觉，这种感知会带来渴望，也就是说痛点会带来需求。比如火车慢（这是痛点），用户会希望火车快一点，就带来了对高速度的需求，比如高铁或其它产品。

创业者应该如何挖掘用户的“痛点”呢？有三大法则可供参考：

其一就是找风口。风口是什么？风口就是国民性痛点，就是大多数国民最痛的需求点。

其二就是找一级痛点，也就是找到用户最痛的那个需求点，这也是用户产生购买行为的重要一点。

其三就是做个数据控，利用精益创业的方法，从数据中分析出用户的真正“痛点”。

马斯洛提出了需求的五层次说，但总结来说，需求无非是两个，一个是生理需求，一个是心理需求。做产品时只有在这两个层次上满足用户了，产品才能得到用户的认可。

而如何满足这两个层次的需求呢？有人提出了一个根据人“贪嗔痴”的本性来进行满足的方法。“贪”就是把性价比做到最高；“嗔”就是做好高逼格；“痴”就是打造粉丝模式。而这些做的最好的就是小米手机和小米移到电源。（文/伍志山）