地区经理的财务密码
专栏作者/刘唐
专注医药营销。
财务，是个敏感的词语。甚至很多人在做业务汇报时，会将这一块隐去。
管不好人的地区经理，最多把市场搞乱；管不好钱的地区经理，可能把整个公司带到沟里。合法合规的财务管理规则建立与维持，是一名地区经理的必备能力。
有的企业已经敏锐地觉察到了这一点，所以反复强调要提升地区经理的“老板意识”，甚至提倡把一个地区经理看做一个需要自负盈亏的小公司。
那么，这些财务理念的背后，隐藏着哪些密码呢？
收支平衡是张皮，钱越花越多
所谓投资有效性，或者叫投入产出比测算，向来雷声大雨点小。
在医药销售行业内目前还缺乏一种标准的、客观的财务测算工具，最多记录了会议相关投资，而对于时间相关的投资鲜有衡量。
而又由于不可描述的原因，在很多企业做不到对客户投资的完整记录，所以测算结果也并不可靠。既然都是糊涂账，所谓的收支平衡，也就是无根之水了。
这样的情况下，很多企业里，资金的时间价值显得尤为重要——早一天花出一块钱，比晚一天花出一块钱有益。
所以那些把半年的钱一个季度花完的地区经理，往往在真实世界能够拿到更多销量，也能够得到更多额外的资源。
从大区经理的角度试想一下，如果一个地区按预算花完钱就能完成指标，心里可能会觉得是不是给多了，明年再少给一点试试；而面对那些寅吃卯粮的主，总不可能让他们接下来几个月不干活了（通常没钱即意味着没市场活动），往往还要再补贴进去一笔钱；而只要最后销量结果好看，通常很多军令状就不了了之了。
所以，不管宣扬多少开源节流的方法，钱总是越花越多的——背后隐藏的逻辑是，组织不会坐视一个区域的现金流断掉，总是趋于维持一个良性现金流状态。
ps. 本条过于腹黑。各位同仁请谨慎使用，有能力有胆量的可以适当试探组织的灰色地带，以免被自己的老板干掉。
想清楚财务目标是什么
把十来个人聚集在一起，或是以金钱，或是以情谊，或是以情怀。比较典型的财务目标有以下几类：
1） 团队收益最大化
保障团队内成员拿到的奖金收益最大化，这也是较为常见的财务目标；有时甚至不惜李代桃僵，用某些人的不完成任务来获得某些人更高的奖金金额，然后再在团队内二次分配；
2） 销量最大化
追求销量增长的最大化，甚至不惜成本地追加投资，如新产品上市、新大老板带来激进的销量目标、不确定的外部环境等情况下，经常会设置此类目标；
3） 利润最大化
追求经营利润额的最大化，投入产出比成为日常首要衡量指标，这在实现财务单独核算的内资企业较多，尤其是在奖金核算与利润额挂钩时；成熟产品为主的团队也会采用类似目标；
4） 可持续增长潜力最大化
保证区域市场长期稳定发展为第一位，强调在市场发展过程中应满足各方利益，包括客户、领导、关联部门、团队内成员等利益相关者获益均衡；简单说来，稳定压倒一切。
财务目标没有高低贵贱，据团队整体目标而选择最适宜的，然后一起加油干吧。
确定适宜的财务透明度
地区经理与组内代表如何分配钱，在自觉或不自觉的过程中，大抵分为了三种模式：
1） 全包
代表相当于辖区市场的小老板，地区经理按照一定规则将资源分配到各代表，手中仅留存必要的日常活动经费及区域型活动经费，通常留存比例在20%左右；
2） 半包
将费用分为招待费及相关费用、会务费用、进院开发费用三种类型，或进一步细分；制定每一类型的费用花费标准，在不超出标准的范围内代表通常可自主决定；
3） 代管
即代表花一分钱都必须请求地区经理批示；当然有的团队是10元、50元、100元标准不等的小额支出管理。
在三种财务模式的背后，是团队内财务透明度的不同考量。我们可以将资金池比作皇权时代的外库和内库，外库通常是透明的、有收支标准及记录的，内库通常是不足为他人知晓的私账。
很少有团队能做到财务全公开，也很少有团队能做到全部不公开。基于财务目标及团队成员成熟度，地区经理通常会因地因时选择相应的财务运营模式。
以人聚钱，以钱聚人
地区经理作为守土的中流砥柱，应当想清楚钱与人的关系。钱恰如水，从哪里来（筹资），到哪里去（投资），最后流到了哪家池塘（收益），是一个完整的财务管理过程。
而其流通管道，是需要人来疏通和管理的。古人云，财聚人散，财散人聚。全部流到了大池塘（市场），大鱼（客户）活了，自家池塘（代表）可能干枯了；而若流到小池塘过多，大池塘里的鱼可能会难以生活。
财务管理，最重要的并不是制度和流程，而是作为一个工具来凝聚团队，达到以人聚钱、以钱聚人的良性循环。
钱不够，可以有一帮兄弟拿着承诺去换钱；人不够，可以重金招募合适的人才；激励不足或不公平，小团队还可以实现内部二次分配。如此种种，明晰了钱与人之间的关系，可谓掌握了财务管理的终极密码。
知识链接：医药营销财务管理
医药营销财务管理是对销售资金分配过程进行计划、组织、协调、控制等一系列活动的总称。
现金、礼品等现金等价物、会议、日常拜访、临床研究、其他客情投入等一切销售资源均可以折算为现金，从而纳入到医药营销财务管理体系中。
财务管理的目的是将销售资金合理有序地投送到目标客户，从而促进市场可持续发展。
编制财务预算、实施财务决算是十分有必要的，我们通常可以分为经常类、临时类、专项类等不同类型予以分类管理。
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