03—如果还是口号，不如换一个早几年喊出市场下沉的口号，挺有魄力、很有新意。如果2021年还是这个口号，就没什么新意了，还不如换一个。市场下沉需要躬身入局的行动。对县域市场做完整深入的调研和分析，制定前瞻性并审慎的市场策略，并配置足够的资源。在战术层面上，要在县域的经济、社会和人文的背景下，寻求创新性的营销方案，摆脱城市核心医院市场的思维定式。令人眼花撩乱的医保新政对于县域医疗，从长远来说将会产生有利的推动作用，但其影响是渐进的，加上多个现实变量导致的不确定性，增加了我们判断县域医疗发展趋势的难度。无论在哪个场合、哪篇文章，我都不会用“蓝海”、“爆发”、“快速”之类的词汇去误导药企，而是客观地分析影响县域医疗的政策，描述真实的县域医药市场。我倒是希望劝退部分药企，如果真是千军万马进军县域市场，只会出现大量乱象。总有人问我：你对分级诊疗怎么看？我通常回：你想怎么看？对方茫然......我：如果你在省市三级医院市场有很好的占有率，也在稳定增长，不希望现有市场格局有变化，那么，我可以告诉你，分级诊疗的政策目标还远得很呢！对方：现在我们在核心市场遇到了很多问题，增长乏力，价格下降，处方限制......所以希望市场下沉。我：那你要带着锄头下沉市场，而不是镰刀，你能做到吗？04—市场下沉不能讲情怀，讲方法我遇到过一位药企营销老总，他来自农村，父亲就是一个村医，对于县域市场充满感情。也有很多县域医疗的管理者，依靠情怀在驱动自己每天高付出的工作。对于药企的职业经理人而言，讲情怀的理想主义者是危险的，急功近利的现实主义者是不够格的，需要在远期目标和现实现状之间，搭建台阶。县域的政府和医院、院长和科室主任、医生和医生、医生和患者......之间的关系，还有诊疗行为和医疗管理的外部情境，与城市核心市场有很大差异，需要理解表象背后的深层次原因。玩票心态很难成功。没有决策者认为自己下沉市场的策略是玩票，但如果不能All In的“试试看”，就等于玩票，不可能一试就成。All In 不是把所有的资源都投入在县域市场，而是把县域市场作为唯一的战略性目标，决策者的全部关注点都放在县域市场。
