珠宝销售技巧1483：怎样做到，让顾客相信你说的话？

珠宝销售技巧：不要让顾客感觉你的销售意识很明显，只要顾客对你有好感，成交率会大大提高……

珠宝销售案例：

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第6课：建立信任

问题：

1、写一个生活案例，你是顾客，怎样从不信任到信任的过程？中间发生了什么？

2、分析自己写的这个案例，信任是怎么产生的？

3、再回到珠宝销售，怎样跟顾客建立信任？具体做什么？

珠宝销售技巧1：学员20533

案例分享：

两个美容院的导购来店里卖体验卡，嘴巴挺甜的，一口一个姐姐的叫着说。

导购：姐姐，买一张吧也不贵，就在旁边，你们想去提前说一声也方便。

平时在外面拔个罐还要一二十块钱呢，这个不止拔罐，帮你做背，按摩，精油护理，平时在家贴个面膜一张还十来块呢！

关键是，这服务跟你们在家里是不一样的。

我：以前也买过这种卡，但是往美容床上面一躺，美容师各种推荐真受不了。

我们只是体验，你们想推销让我们消费，也能理解。但是如果我们不太感兴趣就不要说了，体验过后如果觉得好，我自然会考虑。

其实我真的想去拔个罐或者刮刮痧，我还从来没做过背呢！但是就是怕人家推销。

导购：姐姐，你不喜欢推销，我会安排美容师的，来办一个吧。

看着小姑娘嘴巴那么甜又不贵，就办了一张，直接约了中午下班去做背。

到店之后，所有人都很热情，上午接待我的导购给美容师说，不要给姐姐推荐东西，先让姐姐体验体验。

美容师也很细心，帮我挂衣服，都是双手接。

因为我是第一次做背，所以中间她会不停问我感觉怎样，如果不舒服或者力度大了跟她说，1个小时时间，整个沟通过程非常愉悦。

我问了，后期如果我要做肩颈调理多少钱？怎么做？可以考虑办个长期的。

美容师详细给我说怎么办卡，怎么用，但是没有强行推荐，所以我的感觉很不错。我跟她约好第二天中午来做面护。

做面护1个半小时，一直都很仔细，很细心，还给我准备了梨茶，感觉很贴心。

做完脸，我直接办了半年的肩颈调理。

开始的心理也是怕推销，后期她们的服务和一些小细节打动了我，所以不用她们推荐，我就主动购买了。

接待分析：

首先我给对方说了我的顾虑，怕推销，然后对方就专门给美容师说不要推销，中途的服务挺好。

比如，

帮我挂衣服双手接衣服，双手给我递衣服，体验过程不停问我的感受，根据我的感觉去调整手法，

然后我会被服务打动，主动去询问购买细则，美容师没有让我感觉到她想推销，所以我感觉整个过程舒服，愉悦。

正好我有这方面的需求，所以就信任对方。

建立信任：

1、首先就是给顾客好感，解除防备心。

比如，

给顾客说，到店不一定要买，试试又不要钱，让顾客感觉心理放松。

2、让顾客愿意开口说话，先试戴，我们就有机会，根据顾客的需求预算，判断属于哪种购买类型。

话术：

我做过五六年了比较有经验，可以根据你的喜好去推荐。看你的着装比较优雅，你肯定喜欢一些小女人的，比较优雅时尚的东西，这几款你可以试试。

咱们现在有活动，这个原价多少，现在活动价多少。（给顾客报价时，测试预算）

你是准备平时戴的？还是给自己的礼品吗？

买首饰都是要货比三家的，多对比没有坏处，你主要想对比哪方面，可以跟我说说，我也可以给你多讲讲行情，不管最后你在哪里买，才不会吃亏。

3、不要让顾客感觉你的销售意识很明显，只要顾客对你有好感，成交率会大大提高。

小结：

思考一个问题：

你用什么方式，让顾客相信你？

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