陆正耀：这场战争可能只是刚开始 谁也别想靠C2C赚钱
雷帝网 雷建平 9月23日报道
在滴滴快的和Uber中国合并后，很多人认为C2C战场已定，新的滴滴快的公司必然会杀入下一个新的领域，搞得这个领域天翻地覆。
没想到，神州专车突然正式发布U+开放平台战略，宣布向符合条件的全国车主免费开放流量、技术和品牌资源，并且承诺永不抽成。
根据该战略，满足“无犯罪记录、驾龄3年以上且无重大交通违法记录”条件的司机可携符合标准的车辆接入U+开放平台，共享神州专车高品质客户资源和优质客户订单。
神州专车则将严格司机培训和服务品质管控，并应用人脸识别及虚拟安全号码等技术手段，确保客户安全和服务体验。
神州专车此举是通过以攻为守的方式，想拖住滴滴快的的主战场，巩固自身的阵地，又拓展了C2C的新业务。
神州专车董事长陆正耀昨日接受媒体采访时表示，C2C的模式是赚不到钱的，神州不会靠C2C的模式赚钱。“既然赚不到钱，我告诉大家，谁也不要想在这个模式上赚钱，哼！”
之所以C2C模式无法挣钱，原因在于，当一切的竞争不管花了一个亿美金，十个亿美金还是二十亿美金，200亿人民币，当初来新的一家的时候，所有的这些东西又回归了原点。
陆正耀说，神州专车赚是B2C上赚钱，C2C方面是自由流量，让客户获得更高的黏性，所谓的抽成模式是一个伪命题。
谈及神州专车此举是否为阻击滴滴出行时，陆正耀强调，神州专车从来都是按照自己的战略和节奏做自己的事情，神州专车知道在什么时候做什么事情，该让子弹飞一会就让子弹飞。
陆正耀说，神州专车该出手时也绝不含糊。“你要这样理解，我也没有办法。未来根据竞争情况看，神州专车也可能会对C2C业务进行补贴，目前不排除这种可能性。”
以下是与神州专车董事长陆正耀交流实录：
陆正耀：最近见大家次数有点多，以前一年见一回，今年已经见了好几次。大家可能发现每次见我体重都在降低，（原因是）最近在跑步。
从三个月以前开始跑步，当时212斤，跑了三个月，减了30斤，从原来每次只能跑一公里、两公里，上周末跑了一次15公里，已经报名参加了上海马拉松。
神州专车自从去年1月28号推出以来，过去一年半的时间，通过采取我们说的B2C的模式，通过“专业司机，专业车辆”的策略，通过一年半的努力创建了很好的品牌。
这组数据大家非常熟悉，不管从我们的安全性能，还是在专车领域的市场份额，以及客户的留存率和客户的满意度方面，我们在行业都是遥遥领先的，这是我们神州专车。
今天还有一个数字可以分享，在所有使用我们APP的客户中间，高端客户占比达到90%左右，苹果的客户占到73%，华为和三星的客户占到剩下的17%，客户的品质还是非常高的。
另外，大家可能也很关注公司的运营情况，可以告诉大家，（单均收入与单均成本）这两条线，关注我们公司的朋友都很熟悉了，随着时间的推移，在这个月就要碰到一起，这也是具有历史意义的事情。
有个问题有意思，大家一直讲神州的模式，一讲神州就是重模式，神州就是B2C。前几天我和投资人聊天，我开玩笑说，我说你们有没有考虑过为什么我们只做重的模式，只是B2C？
到底是国家规定、法律规定，你只能做B2C，只能做重的模式？还是说我生出来时候，脑门刻着重模式或者刻着B2C？肯定不是。这个问题，过去的时候很多时候（大家）不去想。
我原来讲过，关于神州的C2C的战略，当时讲的是，我们C2C的平台在去年6月份早就建立好了，我随时可以推出来。
但是我什么时候推出来，当时在政策法规不确定、各家疯狂补贴的情况下，我说我不会出来，一定让别人先走，让子弹先去飞；
什么时候有人开始想赚钱了，开始有人收提成的时候，那个时间我一定会出来的。在座的朋友应该还是很清晰记得我当时说过的这句话。
今天，时机到了！过去的一个多月的时间里面，大家很熟悉“涨”声一片，客户端的补贴减少，司机端的提成提高，在这样的情况下，是时候应该推出我们C2C的战略。
今天上午我们发布了U+开放平台，而且我们承诺在我们平台上面免费共享，永不抽成。我们希望把这个平台建成中国首个真正的开放共享的出行平台，永不抽成。
产品方面，我们第一步是上线专车产品；未来会在合适的时间点推出出租车；快车方面，也要看国家政策的走向，我打了一个括号（我个人判断，国家政策走向方面，快车是没有前途的，但是也放在里面，）如果有机会我们一定会推出来；
另外还有拼车、代驾等等。C2C所谓的共享模式，实现所有的资源和客户资源真正在这个平台上免费高效率的共享，这也是我们平台的目标。
整个（U+）平台，未来我们将会：第一开放流量，第二开放技术，同时开放我们的品牌。在开放流量方面，神州不光是客户的质量还是客单价都是最高的，可以让所有我们的合作伙伴共享到这些高质量的流量；
技术方面我们也会开放，基于大数据的核心技术，我们同样将会让合作伙伴使用。另外，大家也可以共享神州专车整个的品牌资源和品牌的价值。
今天我可以告诉大家，从神州来讲，神州优车在出行共享里面我们真正的产品线：一方面是自有的车辆方面的神州专车，这是我们的产品，这是B2C的模式；还有C2C模式，就是U+的开放平台，实现真正免费的共享。
这两个产品线或者业务线是一个相得益彰的作用。一方面，从神州专车方面，我们将会秉持高品质服务，通过品质以及规模化的运营，降低成本获得我们的利润。
正如前面让大家看到我们的这两条线。另外在U+的开放平台方面，我们将会提供免费流量，建立起这个生态圈。这是两个业务线的战略定位。
重要的事情还要再说三遍：我们在这个平台上是永不抽成！永不抽成！永不抽成！
一开始的时候，从我们推出B2C的时候就和大家讲，我们觉得C2C的模式是赚不到钱的，神州不会靠C2C的模式赚钱。
既然赚不到钱，我告诉大家，谁也不要想在这个模式上赚钱，哼！
这时候大家会问为什么司机会来？第一我不提成；第二我的客单价高。出租车挑活；我的订单价，即我的客单价是80块钱一个订单，而我的同行一个订单19、20块钱，订单质量不一样。还有一点，是整体我们的客户素质高，这样对司机各方面还是有很大的吸引力。
对于客户来讲为什么会用？以及客户怎么用？首先客户在用的时候他有一个选项，可以只选神州专车，也可以在下面勾选平台的车辆，这是他的一个服务增加项。对于客户的好处是车更多。对于服务体验，客户会有一个很清晰的定位。
从服务品质方面的保障，也是大家很关注的问题。我们这里有四个U：
第一，司机方我们会秉承原有的神州专车在司机方面招聘管理和培训体系，我们要验证司机的背景，确保每个司机都是无犯罪记录，要求三年以上的驾龄、无交违章记录，我们也会对这部分司机进行定期的安全培训。
新规落地以后，我们不知道各地政府还有什么新的规定，如果有一些新的规定，我们会follow这个规定执行。
第二，车的方面，我们只做专车，整体车辆是B级以上的车辆，另外里程数在8万公里以下，车龄要5年以下，车辆本身购置商业险不能低于30万，车辆方面也要看地方政府落地专车新政以后的要求，我们会最后再定。
此外我们也会像自有的车辆一样，通过技术的手段严格管控服务的品质，包括虚拟的号码，人脸识别技术避免人车分离等。我们也还是会为每个客户投100万保险。
第三，怎么在服务的品质保障方面？全国设立全职的巡视员，随时抽检；还会建立司机的体系，确保整个服务的品质。
应该来讲，我们这个产品出来，服务的保障，除了车辆可能会稍微杂一些，标准化程度比自有的差一点；对于安全的保障，服务体验方面的保障，我们是严格按照神州专车的服务做的。
大家可以对我们未来的服务品质多关注，服务这个东西也不是今天说出来就怎么样，看我们未来实际的东西。（U+平台）公司推出来的时候，就这8个字，神州出品，必属精品。
大家也很关注市场策略问题，“涨”声一片，一方面是涨价，一方面是收提成。由于我们规模化的经营，效率的提升，我的成本已经下降了很大，现在已经降了很多。
在这样的情况下，我们准备进一步开始下一步的市场活动，满100送50。满100送50后，价格基本和出租车基本持平，还是很有竞争力的价格。别人是“涨声”，我们是这个“掌声”。
整个活动不是一个礼拜、两个礼拜，我们持续到今年的年底，并且会看下一步市场发展情况，不排除进一步延伸活动的可能性。
专车新政没提对数量进行管控
提问：专车新政在11月1号会实施，其中有一个条款是对车辆的数量进行限制，在这个时候却推出U+平台吸收C端的车辆，可能会导致一些车辆比较在短时间内大量增加，如何应对专车新政的车辆质量的限制？
陆正耀：专车新政没有提出对数量进行管控，但是提出了要差异化经营，速度发展，有可能有那个意思，没有明文这么写。
我这是一个开放平台，最终大的方面肯定要遵循新政的要求，只不过在它的要求之下，符合的车辆可以接入到我的平台。
在大的新政下面，在这样的情况下我是不向这个平台收费的，我这个东西首先和新政的落地是不矛盾的，这是一个。
自营车辆不会优先接单
提问：我们如何将自营车辆和接入C端的车辆如何平衡，在接单或者对乘客的服务标准上有什么差异？特别是接单，是自营的车辆会优先接单吗？
陆正耀：不会的。
首先服务标准的要求是不会有变化的，只不过标准化程度可能会差一点。自有的车辆标准化程度高，就那几款车型，平台的车辆不确定是什么，标准化程度低一些，但是安全方面我们要求是一模一样的，坚决不打折扣。
第二，客户在叫车的时候基于他自己的意愿，可自由选择神州专车自有车辆或增选U+开放平台车辆，如果增选平台车辆，我们完全是按照就近的原则公平发出去，对于平台的车辆和对于神州自有车辆是一视同仁的，目的是让客户最快时间叫上车。
B2C和C2C的定价一模一样
提问：现在前期怎么样获得订单？会不会跟其他的同行有一个价格上的竞争？内部的B2C和C2C的定价怎么做一个区隔？
陆正耀：首先，定价上两者是一模一样的。
第二，从流量方面神州流量不缺，而且刚才你们也看出来我们满100送50，为什么送50，也是经过我们测算出来，未来订单量方面也有很高的提升。
第三，大家会关注我们会不会补贴，包括对司机端的补贴，对客户端补贴，我们都有可能，要视整个业务的发展和竞方面的情况来定。
神州专车赚是B2C上赚钱
提问：现在快车业态非常不明朗，因为政策影响，进入C2C的平台，以这样的优势对司机而言是很大的竞争优势，是不是想与滴滴形成一个竞争关系？今后专车会不会成为你们重要的战场？
陆正耀：我早就讲过C2C的模式赚不到钱，所以C2C根本不是我们公司战略里面赚钱的定位。我们整体的模式是什么？我的赚钱是B2C上赚钱，C2C方面就是自由的流量，让客户获得更高的黏性，C2C不赚钱，别人也赚不到钱。
所谓的抽成模式是一个伪命题，所谓的平台，你一旦抽成门槛会太低。
第二个问题很难回答，神州租车是车辆的共享，神州专车加U+平台是出行的共享，整个会构成神州优车在出行板块业务体系。
刚才讲的我的一个板块里面盈利一方面是B2C模式，租车模式，以及B2C模式的专车模式。很难讲哪个是我主要战场，都是有它的重要性，在板块里面侧重点还是不一样，有些是赚钱，有些是要流量。
网约车新规出台后，总体我觉得将专车或者网约车定位在出租车升级的产品，为了确保不同的消费人群。在大的环境下，我认为快车的模式在中国就不会有存在的空间。最后怎么样大家可以看。
B2C模式的专车因为这次政策上是允许的，允许的基础上我们觉得是一个好的机会，我们把C2C模式的专车做成是免费的平台，这是我们整体的战略。
C2C标准化统一性方面会弱于B2C
提问：有没有其他的方式加强对于C2C平台对司机的把控能力？会要求在平台入驻的车主提供一样的品质服务吗？
陆正耀：在整个服务的保障方面，除了既有常规的培训之外，其他的一些技术手段我们还会用过去，只不过这个车不是我们自己的车，标准化统一性方面会差一些，但其他方面比如虚拟号码这些跟我们自有车都是一模一样的。
另外，我们会要求他，也希望他能够做到，这是在我们要求标准里有写，对这些服务细节方面的管控，标准化方面会比我自有的差一点，我们是希望做到这一点，实际的结果会差一点。但在安全方面我们没有任何差别，我们本身也有培训。
C2C战争没结束 可能是刚开始
提问：神州专车之前在B2C领域树立了很高的门槛，现在C2C这块滴滴和Uber中国合并，大家感觉这个战争已经结束了，神州专车又加入到C2C，会对格局带来什么样的变化？
陆正耀：B2C的战略方面我们会坚定不移地走下去，继续通过专业化的运营来提高客户的体验，进入规模化以及专业化降低成本。我们整个市场已经被认可，这个模式不会变。
这个模式上你说别人会不会做，还是那句话，没有法律规定只有我们一家能做，肯定是一个开放的市场。
这里面也不是说我一定要把别人打死了才能赚钱，更多是怎么让客户认可，以及我的运营效率怎么样。
刚才你也讲B2C的门槛我个人觉得还蛮高的，包括硬的门槛方面牌照的资源，软的方面包括运营能力，还是蛮累的。这是一个开放的市场，任何市场都是开放的。
格局方面也不好说，挺热闹的，大家玩呗。有一点战争肯定没有结束，可能是刚开始。
提问：为什么选在这个时间点做出这样的决策，这是一个什么时候？U+平台会跟进烧钱吗？
陆正耀：为什么说今天是时候，我去年的时候说平台早就建好了，大家在补贴，大家在贴钱的时候，我就先等一等。
什么时候大家开始想从平台里面赚钱了，我就出来了，这个平台能赚到钱，我就出来了，现在是一个好的时间点。
第二，我一直觉得在出行领域C2C平台是没有盈利模式的，赚不到钱的，所谓的平台你花了多少钱，当一切的竞争不管你花了一个亿美金，十个亿美金还是二十亿美金，200亿人民币，当初来新的一家的时候，其实所有的这些东西又回归了原点。
我说战争没有结束，C2C我觉得就是一个免费的流量平台，在这个平台上不应该是挣钱的，也是挣不到钱的商业模式，我也不会在这里面挣钱。
别人为了拉流量是不是有很大规模开始补贴，不排除我跟，但是怎么跟，以及跟多少，最终C2C这个平台恢复到最后应该是自由的，不是补贴的。
这个平台应该是既没有补贴，也没有提成的平台。我们会基于这两点看我们的竞争策略，阶段性搞一搞补贴也不是不可能，一定以补贴达到什么目的，没必要，而且还是那句话C2C模式想挣钱纯属扯淡。
今年电商是神州专车的一场大仗
提问：神州专车新三板挂牌前后对公司的业务有没有一些什么样的改变？对业务的考虑上，三板前后有没有思路上的变化？
陆正耀：第一,挂牌前后由于挂牌给我们带来的业务上阻碍是没有，因为三板本身就是比较开放的市场。第二，给公司带来的帮助是有的。
现在我们是三板里面最大的市值的实体公司，大家谈到新三版的时候，还是谈到国家金融体制改革的时候，都会提到神州优车，这对我们的品牌无形的宣传还是有很大的价值所在。
我们公司的业务战略从春节后发生了一些变化。最经典的一句话，我们内部讨论完了以后觉得专车这场仗打完了。为什么打完了？
第一我们很清晰的看到神州专车单均成本、单均收入两条线的走向，对于B2C模式客户对价格的承受能力以及对成本的持续优化，我非常清晰，无非就是量大量小，竞争对手竞争狠一点，我增长慢一点，竞争对手补贴少一点，我的量多一点，对于B2C模式的盈利模式，我看的很清晰。
第二，神州专车C2C平台早建好了，在合适的时间推出来，对于神州专车或者整个出行板块商业模式以及公司的前景我们看的非常清楚。
因为我们公司是野战军做法，打完仗就把这个城市交给地方部队，让常规部队管，野战军就打下一个城市。
今年我们大的业务战略，在电商和金融板块，神州买卖车，大家可以网上查一下，线上线下结合的汽车电商销售模式，线下的店资产不重，运营又很重。
很多电商都是互联网的做法，我们是线上线下结合，这样线下的店我们从年后4月份开始，到现在在全国已经120个城市开业，整个店的规模都是4S店的体系规模。
我们已经在打一场类似去年专车这样的打仗，这场仗也是我们经过深思熟虑，套路很清晰。我们神州专车从去年到现在一气呵成，从战略从品牌从补贴都是一气呵成打下来，就是一个很清晰的战略。
今年电商是我们一场大仗，还有金融，整个业务方面重点有没有变化？有变化，前几年租车，去年专车，今年到了电商和金融板块，但这个业务的调整不是由于上三板引起的。
—————————————————
雷帝触网由资深媒体人雷建平创办，其为头条签约作者，若转载请写明来源。