宿言：玩转小品类，6招儿让消费者上天堂，对手下地狱！

最近这些年随着互联网的不断升级，

逐渐缩短了产品与消费者的距离，

越来越多的“信息不对称”被抹平，

“小品类”的商业模式则成了这个时代的一把“利刃”，

小品类的商业模式其实就是充分利用“首因效应”，说的是人性“蠢”，人人都忘不了第一次。所以，做小品类就是创造第一和唯一，让目标受众记住你、爱上你、购买你。小品类虽然小，但可满满都是“肉”啊~

如何寻找小品类呢？最快的方式就是用“天堂地狱法”来划分新品类：

【天堂】是指只有你是精品。

【地狱】是指对手都是垃圾。

比如电视购物上的“足力健”老年鞋，提出一大堆专为老年人的设计，比如防滑、不用系鞋带、老年人偏爱的颜色等等。在众多老年人眼里，足力健是老年必备精品鞋，是耐克、阿迪所望尘莫及的存在~

接下来就教大家如何用新需求、新受众、新标准、新常识、新阵地、新情感，6大招儿来让消费者“上天堂”。如果你的对手啥都做不到，那就只能“下地狱”了~

  第一招儿——提出新需求  

在之前的文章里，宿言有提到过“生意参谋搜索词查询”与“百度推广关键词规划师”，通过这两个工具可以查到哪些搜索词日均搜索量大，竞争数少。同时配合“5118数据分析”里的需求分析功能来查即可~

当然，这是线上的需求获取。如果你已经在做某个行业或者某个单品，则需要将过往的数据整体导出分类，将有用的信息摘取出来，最终来获得有用的需求信息来加以放大及利用，最终根据产品和受众来确认是否是“真实需求”。

举几个例子，比如近两年非常流行的“破壁机”（其实就是升级版的豆浆机）、比如学生用的“错题机”（其实就是小型打印机）、比如之前提到多次的带强心功能的“内衣”（其实就是加了一张塑料卡片的秋衣）。

深度调研消费者的需求，才会发现新的机会。就像学生用的“错题机”一样，如果你身边有学生家长群体，你一定还会发现更多“未被满足的新需求”。

  第二招儿——提出新受众  

所谓的“新受众”，其实就是将大众小众化，或将小众大众化。听上去可能有点绕，但本质就是“抢夺用户并洗脑”。

举几个例子，比如当大家喝咖啡的时候会想到雀巢这个品牌，但其实雀巢并没有开创咖啡这个品类，它当年只是将“速溶咖啡”这个产品将咖啡变成了“大众消费品”（小众大众化）。再比如钟薛高雪糕、小罐茶这两个品牌，它们也并没有开创冷饮和茶叶品类，它们只是把雪糕和茶变成了你吃不起喝不起的“小众消费品”。（大众小众化）。

  第三招儿——提出新标准  

所谓的“新标准”，其实就是别人未曾提出过的标准！听上去好像挺难的，实际其实就是根据新受众和新需求来定的。只有你提出了新的标准，才能让消费者一想到这个标准就想到你，最终实现小品类里的第一名。

举几个例子，比如之前提到过的金龙鱼1:1:1（提出人体饮食中饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸和多不饱和脂肪酸达到1:1:1的比例时，最有益于健康），人们想到1:1:1就会想到金龙鱼。再比如乐百氏矿泉水的27层净化（通过27层的净化，使水更加健康），听上去就感觉安全不少。

  第四招儿——提出新常识  

所谓的“新常识”，其实就是覆盖你过去的常识。利用的是人性“懒”和“好奇”的心理。提出某个新的常识告诉你其实这个产品还有其他用法或其他功能。

举几个例子，比如过去大家用洗发水是用来给头发柔顺或去屑的，直到霸王告诉你洗发水是用来防脱发的。比如过去大家喝酸奶是因为好喝，直到某山东品牌告诉你酸奶是用来嚼的（其实就是添加了很多果粒，提出了“嚼酸奶”概念）。比如过去大家喝饮料是为了解渴解馋，直到王老吉告诉你喝饮料是用来“去火”的。

总之，当你提出了新的“常识”并让小部分人认知认可，你就是第一且唯一。

  第五招儿——提出新阵地  

所谓提出“新阵地”，就是旗帜鲜明的反对行业老大的阵地，并建立自己的阵地。

“提出新阵地”的祖宗应该就是“百事可乐”了吧。当可口可乐一家独大时，百事可乐宣称自己是“更年轻的选择”。年不年轻不知道，反正很多人为了怕被别人认为老，而放弃可口可乐开始开始选择了百事可乐（包括宿言自己）。

再举几个例子，比如当年《传奇》就提出网络游戏按时间收费是错的，按道具收费才是对的，于是吸引了一堆玩家，部分砸锅卖铁成了RMB玩家，使免费玩家又成了RMB玩家的玩具......。再比如360提出杀毒软件收费是错的，用卖导航广告、搜索广告、网盟广告才是对的，于是光一种广告就能年赚千万......

  第六招儿——提出新情感  

乔布斯之前，没人赋予手机情怀；罗永浩之前，没人赋予安卓手机情怀；北冰洋之前，没人赋予北京汽水情怀；冰峰之前，也没人赋予西安汽水情怀。

但最近几年，情怀有被用烂的趋势。这些所谓的情怀从受众嘴里说出来就是“那是我逝去的青春”。从品牌嘴里说出来就是“你们可怜可怜我吧，我实在没有什么卖点了”。

提出新情感的难度是很低的，无非是让你的受众在喜欢你产品硬件的同时，赋予一些情感的连接。就像上面提到的北冰洋汽水一样，把汽水和地域情做捆绑，使这个汽水的情感价值被放大，所以才敢卖5块钱一瓶儿！！！

写在最后，宿言在从业这些年里看了大量关于“定位”的书，也和同行探讨过很多。最终恍然大悟，其实所谓的定位，用一句话就能概括，那就是“做某一个品类的第一名”。但因为现在的品类实在太多了，所以“创造一个新的小品类”，则成为了一个新的突破点。毕竟，新的小品类上没有别人，只有你自己。在对手醒悟之前你已来到天堂，而你的对手则还在地狱徘徊。