《怪诞行为学2》| 路七解读
关于作者
丹·艾瑞里，杜克大学行为经济学教授，认知心理学和营销学的双料博士。其代表作《怪诞行为学》系列书籍从行为经济学的角度出发，探索了人们种种非理性行为背后的奥秘。
关于本书
《怪诞行为学》系列作品向人们揭示了在工作与生活方面，种种不可思议的非理性力量。该系列作品出版至今，广受好评的同时，对无数人的思考方式也产生了深远的影响，并长期占据《纽约时报》畅销书排行榜。诺贝尔经济学奖得主阿尔克洛夫也对这套书给出了极高的评价，认为充满幽默感与启迪性。《怪诞行为学2》延续了第一部作品幽默、有洞见并充满启迪性的特点，同时，用更多全新的案例、实验与总结来告诉我们：如何识别并利用这些非理性力量，让我们的决策更加有效。
核心内容
一、非理性行为对人们工作的影响；二、非理性行为对人们生活的影响。
前言
你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的是《怪诞行为学2》。这本书的中文版大约20万字，我会用大约24分钟的时间，为你讲述书中精髓：如何认识人们的非理性行为，使你的生活和决策更有智慧。
通常我们认为，我们的一切决策都是理性的，是符合自身最大利益的。然而，我们的生活中又有太多理性无法解释的，比较“怪诞”的现象，比如：同样是节省五十元，有时消费者连十分钟的队都懒得排，而有时，却愿意“义无反顾”地跑上一公里的冤枉路；又比如，有些时候老板给员工开出高额奖金，可能反而会导致业绩下降。这说明，人们并非自己想象中的那样理性。因此，便产生了一门被称为“行为经济学”的新学科。它修正了主流经济学关于人的完全理性等一些基本假设的不足，把经济运行规律和心理学有机结合起来分析人的行为。
本书的作者丹·艾瑞里是杜克大学行为经济学教授，是认知心理学和营销学的双料博士。《怪诞行为学》1、2、3系列书籍，就是他从行为经济学的角度出发，去探索人们种种非理性行为背后的奥秘。这套书一经面世，就登上了《纽约时报》畅销书目榜单。诺贝尔经济学奖得主阿尔克洛夫也对这套书给出了极高的评价，认为本书充满幽默感与启迪性。相比于该系列的第一部作品来说，这本《怪诞行为学2》不仅用更多真实而生动的事例，解释了人们的“非理性”行为，并告诉我们，如何更好地意识到它们，让我们的行为和决策更聪明。
好了，介绍完了本书的基本情况，接下来我就从两个方面为你讲述书中的内容。第一个方面，非理性行为对人们工作的影响；第二个方面，非理性行为对人们生活的影响。
第一部分
首先我们来看第一部分：非理性行为对人们工作的影响。过去我们常常认为，如果老板开出适当的奖金，就能够刺激员工提升业绩，奖金越高，工作的业绩也就越高。但事实上，情况并不一定如此。作者告诉我们，有的时候，高额的奖金反而会导致业绩下降。
研究人员做了一个实验，他们要求志愿者完成一系列类似于走迷宫、拼积木之类的小任务，并将志愿者分成三组，分别许诺少量奖金、适量奖金和高额奖金，来观察人们在不同程度的激励下会有什么样的表现。实验结果显示：奖金最高的第三组志愿者，成绩反而要比前两组差很多。因为高额奖金的人感到紧张与巨大的压力，反而会表现下降。
类似的情况，也出现在一些别的场景下，比如作者通过实验发现，那些被叫上讲台解答数学题的同学，平均正确率要远低于那些自己在房间里答题的同学，这也是一种人在较大的压力下发挥失常的表现。
但是话说回来，高额奖金并不是在任何情况下都会降低成绩。研究发现，对于认知能力要求越高的工作，比如投行、证券或者咨询师，高额奖金比较容易产生反作用；而对于低认知乃至机械性的工作，奖金越高可能成绩就越高。在一组对照试验中，高额奖金提升了人们敲击键盘的成绩，但却降低了答数学题的成绩。
总而言之，金钱对人的激励可能成为一把双刃剑，而这一点，是我们仅凭直觉很难觉察到的。这对我们有什么启发呢？就是在公司里如何避免高额奖金的负面效应。作者给出的建议是：可以将奖金分散，也就是说，每次少发一点，但发放的次数更多一些；或者，可以根据员工在一段较长时间内的平均表现来发放奖金，而非短期内的表现水准。总之，关键在于避免过高的奖金分散员工的注意力或者让他们产生较大的压力。
另外，人们努力工作，有时不仅仅是为了赚钱。影响员工业绩的，除了奖金，还有工作的意义感，这又有什么样的影响呢？
研究人员做了这样一个有趣的实验：他们将志愿者分成两组，第一组志愿者，他们被要求将一堆零散的积木拼成机器人模型，拼好一个之后就交给工作人员放进抽屉里，随后继续开始拼下一个；第二组志愿者同样也是拼积木，唯一不同的是，他们将机器人模型拼好之后，工作人员会马上把模型拆散成零件交回给他们，而不是放进抽屉里。虽然两组志愿者都有同样的一套奖励规则，或者说，他们只要拼完了同样的次数，就能够获得同样的奖金，但结果显示，第一组志愿者拼完积木的次数要明显高于第二组。
由此可以看出，一旦参与者认为自己的工作“失去了意义”，他们工作的动力就会大大降低。在薪酬规则相同的情况下，他们的表现不如“感觉工作有意义”的参与者。可见，即使工作的“意义”有时很小，但是也能对积极性产生不可或缺的影响。
我们从中能得到的启发又是什么呢？如今的企业流程，尤其是很多典型的外资企业，让人们能够把工作分解成非常细小的部分，就像螺丝钉一般严谨而高效。但这样做，对公司来说也是有风险的：由于员工们看不到自己工作的“最终意义”，因此，往往失去顾全大局的责任心、目标感及成就感。因此，如果企业希望员工们能够发挥更多的潜能，就需要让他们明白工作的意义，要让他们“看见”自己的工作所带来的积极结果。这不仅能让公司的生产力大大提升，还能增强员工的幸福感。
好了，前面我们介绍了一些非理性因素对人们工作表现的影响。那么，对于某项工作成果的评价，人们是不是能够永远理智呢？答案也是否定的。作者告诉我们：我们总是更偏爱自己的劳动结果。
比如，20世纪40年代的美国，有人推出了一种十分方便的“蛋糕粉”，只要将它加水调和，就可以入炉烤制成美味的蛋糕。但是，无论它的味道与口感多么好，人们却始终很少购买它。后来，有人索性将蛋糕粉中的一部分配方去掉，让家庭主妇们在制作的过程中自己添加鲜鸡蛋和食用油。结果呢，这种蛋糕粉的销量反而立刻大增。这难道是因为产品本身变得更好更方便了吗？显然不是，家庭主妇们不仅需要额外购买鸡蛋和食用油，而且也很难持续稳定地保证美味。所以，我们不难推测，正是由于自己动手参与的那一部分环节，让家庭主妇们感觉到“蛋糕是自己的作品”，因此而给出了更好的评价。
为了证实这一点，作者也做了这样一个实验。他让一些志愿者按照说明书叠千纸鹤，在每一位志愿者叠完之后，研究员都会要求志愿者对自己叠的千纸鹤出价。结果，志愿者们平均愿意花25美分来买下自己的这个小作品；而同时，研究员也让另一组志愿者来对这些千纸鹤出价，他们自己没有叠，仅仅是从旁观者的角度来评判，结果，这些志愿者平均出价只有5美分。显然，人们对于自己的劳动成果会更加珍视，虽然这件成果在外人看来不一定有什么实际价值。
这个理论对我们有什么启示呢？它可以为今天生活中的很多现象找到原因。比如人们更喜欢去宜家买需要自己组装的家具；比如私人定制的鞋子或汽车往往更受欢迎；比如难追的姑娘往往更能吸引男人等等。当然，合适的尺度是十分重要的，毕竟没有人会为了追求“自己的作品”，而从砍一棵树开始制作家中的木茶几。
刚刚说的这些，无论是蛋糕、千纸鹤，还是宜家的桌子，都是一些实体物品。那么，如果是构思、创意这种产品，人们是否也会认为“孩子是自家的好”呢？要证明这一点，实验必须设计得足够巧妙。因为，如果是简简单单地模仿上一个实验那样，让志愿者对自己的创意打分，再让另一组人对这个创意打分，即便评分有差异也没法说明问题。为什么呢？因为创意本身总是带有个人判断与偏好的，即便评分有差异，也并不能证明“自己创造”是主要的诱因。比如：一位基督徒会认为，每周去教堂做礼拜会让人们更加幸福，但他之所以偏爱这个主张，只是因为这符合他的价值观，而不是因为这个主意是他想出来的。
然而，作者再一次巧妙地用实验验证了这个论点。首先，他设置了一个问题：“怎样能节约社区用水？”并同时设置了一个解决方案：“用家庭废水净化成的再生水浇灌草坪”。接下来，他将志愿者分成 AB 两组，A 组的志愿者，被要求直接对以上这个解决方案打分；而 B 组的志愿者则没有直接看到这个解决方案，而是看到了一些被打乱的词组“废水、草坪、用、净化成的、家庭、浇灌、再生水”，他们被要求用这些词组拼成一个解决方案，然后对自己的方案打分。所以，事实上，B 组最终拼出的解决方案其实也是和A组看到的一样，那就是“用家庭废水净化成的再生水浇灌草坪”，但B组对这个方案的打分却明显地高于 A 组。这让我们意识到，即便是同样的方案，但如果人们感觉这是自己想出来的，那么他们对方案的评价也会高出很多。
又比如，在我国很多历史题材作品中，那些聪明的谋士和军师，他们在给君王献策时，往往不会把话说全，只讲一半，剩下的部分，让对方自己去领悟，而这样做有时恰恰起到了更好的劝说效果。你看，无论是实体物品还是思想创意，人们总是容易对自己的劳动成果评价更高。理解了这一点，你完全可以利用它为你服务。比如：为了劝导孩子多吃蔬菜，下次你也许可以尝试带他去后院，让他亲手种下几株。
这就是第一部分的内容：非理性行为对人们工作的影响。我们讲了，过高的奖金可能会降低员工的业绩、给工作赋予意义能让人更加积极，还有，人们倾向于对自己的劳动成果评价更高。
第二部分
接下来，我们来说第二部分：非理性行为对人们生活的影响，以及认识到这一点对我们有什么样的价值。
这里给你介绍三个观点，第一个是，一夜暴富并不能让我们开心一辈子；第二个是，我们往往对少数人的遭遇感同身受，而对多数人的不幸却置若罔闻；第三个是，人的短期情绪也会带来长期效应。
先来说第一个，为什么一夜暴富并不能让我们开心一辈子。这要从人的适应能力说起。我们知道，人类拥有与生俱来的适应能力，它其实是人类进化的产物：正因为我们能够对新的环境逐渐适应，所以，它始终能够帮助我们把有限的注意力集中到新的变化上来，在第一时间识别机会或者危险。比如：当你从黑暗的房间中突然走到明亮的街道上，强烈的阳光会让你觉得很不舒适。而过了几分钟，你就习惯了新的环境，视觉系统就恢复了正常运作。类似的，人们遇到新的气味、温度、声音等，也会经历同样的过程。一开始，我们都会有明显的感觉，但一段时间的适应过后，也便习以为常了。
事实上，除了对物理环境变化的适应能力，人们对心情的起伏也有着很强的适应能力，这被称为“快感适应”。设想一下，如果有一天你不幸在一次车祸中受伤，腰部以下完全瘫痪，医生说你再也不能站起来走路，余生只能坐在轮椅上，许多乐趣都再也享受不到了……那么，你会怎样想？你是否会觉得自己将痛苦终生，永无出头之日？但其实，人的适应能力比我们想象中要强大得多，适应速度也很快：过一段时间，你可能就习惯了生活方式的改变，发现一切并没有你想象的那么可怕，甚至，在新的条件下，你还会发现新的快乐。
研究人员做过这样一个调查，他们拜访了许多彩票大奖得主、普通人以及残障人士，了解他们对当前生活的满意程度，也就是幸福指数。结果发现：在人们刚刚中得大乐透或者成为残障人士时，他们的幸福指数与普通人有着巨大的差别，然而，随着时间流逝，大约一年后，他们的幸福指数居然变得和普通人十分相近。人们通常会低估自己对于新变化的适应能力。我们往往以为，如果事与愿违，就会痛苦不已，如果如愿以偿，就会幸福无比。但其实，我们的适应能力比想象的更强。
这样的发现对我们的生活有什么启发呢？通常，作为消费者，我们总是希望买来的新东西能够让我们更幸福，但遗憾的是，这种幸福感通常并没有我们期待的那样强烈和持久。比如每次刚买了新手机，你可能会感觉很神气，但是用了几个月后，这种新鲜劲儿就烟消云散了。这就是因为，我们已经适应了它，所以不得不寻找下一个新东西，来带给我们更多的幸福感，这就像俗话所说的，“站在高山顶，还有更高山”。
所以，如果某一天，你打算给客厅替换一套新的皮沙发、床垫以及大尺寸电视机，那么不妨尝试先买其中一件，过几个月再买下一件，这样的“渐进式购买”方式，会让你获得更长久的幸福感。
此外，作者还写到，“对比”也能帮助人们提高幸福感。比如：你花大价钱买了一台漂亮又好用的笔记本电脑，如果你邻桌同事用的电脑比你的要差一个档次，那么这种明显的对比，就会让你觉得开心。反过来，如果邻桌同事的电脑要比你的好一点，那么，这种对比就会让你不爽。
还有很多因素影响着人们的幸福感。举个例子，当你因为不停地做家务而感到不愉快的时候，往往希望能够休息一会儿，喝杯咖啡，而当你正在享受热水澡的时候，总是不希望有人来打扰你。那么，如果在这些过程中突然被打断，情况究竟会怎样？研究人员做了一个实验来寻找答案。
他们邀请一些志愿者前来免费体验星级酒店的高端按摩椅，第一组志愿者享受了3分钟不间断的按摩；而第二组志愿者呢，则是先按摩80秒，然后停顿20秒，接着继续按摩80秒，总的按摩时间是2分40秒，比第一组的时间少20秒。随后，研究人员要求每一位志愿者对整个按摩过程作出评价，结果令人很惊讶：中间有间隔、按摩时间较短的第二组志愿者，对整个按摩的评价反而更高。
对应的，研究人员又做了另一个实验，他们发现那些在听一段噪音的过程中休息了几秒钟又继续听完的志愿者，比那些一口气听完这段噪音的志愿者的反感程度更强。也就是说，当人们做某件讨厌的事情被中断、随后又继续的时候，整体的厌恶感也加强了。
总结一下就是：中断快乐的体验能够增加快乐感，中断厌恶的体验也会加剧厌恶感。这对我们的启示是，不开心的事情一次做，开心的事情分多次做。比如，假如你在打扫房间或者修改一篇稿件，最好一鼓作气一次做完，这样能够尽可能地降低你的不愉快；而如果你正在享用一块可口的抹茶蛋糕，不妨先停下来写封邮件，然后再去品尝剩下的一半，这样能够增加你的幸福感。
说完了幸福感，书里还讲了人们生活中的另一个非理性行为，就是同情心。这就是我们要说的第二个观点：我们往往对少数人的遭遇感同身受，而对多数人的不幸却置若罔闻。先来说一个真实的故事：1987年，美国的一名18个月大的小女孩，在姨妈家的后院玩耍时不慎掉入一口6米多深的废井里，漆黑一片中，她的腿始终被卡在岩石夹缝里。很快，营救人员到达现场展开营救，大量媒体也无孔不入地将营救实况直播给了世界各地，随即赶来的钻井工人、营救人员、邻居和记者都夜以继日地守候在废井周围，世界各地的观众也都焦虑万分。数十个小时后，营救人员终于挖开了一条通道并成功将小女孩救出，所有人热泪盈眶、如释重负，小女孩的家人后来也陆续收到了总计70万美元的捐款。
在这个故事中，有一个奇怪的现象，为什么人们对这起事故的关注远远超过了1994年的卢旺达种族大屠杀？从理性的角度分析，卢旺达的种族大屠杀显然更应该获得关注，在那场屠杀中，有80万男女老幼在100天的时间里惨遭杀戮。难道这正像斯大林曾说的，“一个人的死亡是个悲剧，但是100万人的死亡不过是个统计数字”？
这种非理性行为的背后，有一个主要原因，是“可识别受害者效应”。简单来说呢，它的意思是“我们一旦看到一张面孔、一幅照片、一个人的具体情况”，就很容易感同身受，并且更愿意为之付出行动。在一次实验中，研究人员发现，人们捐款给一个没有食物的7岁小女孩的概率，竟是捐款给非洲饥饿斗争运动的两倍。
与“可识别受害者效应”相关的因素主要有三种：一个是密切度、一个是生动感，还有一个是“杯水车薪”效应，我们分别来说。
首先一个因素是密切度，这种密切度不仅仅是空间上的，也是心理上的。我们更愿意出钱去帮助一个失业的邻居，而不大可能会为数千公里外的穷困者捐款——因为空间和心理的距离都太遥远，所以我们无法对后者的经历感同身受。
第二个因素是生动感，比如，如果一个人告诉你他割破了自己的手指，你可能不会觉得有多痛；但如果他向你详细地描述伤口多深、皮肤裂开有多疼、流了多少血，你的眼前就会浮现出一幅生动的场景，并产生更强烈的同情心。
第三个因素是“杯水车薪”效应，例如非洲百万难民，因为净水设施不完善而导致疾病传染乃至死亡。他们急需我们帮助，但是在如此巨大的需求面前，我们个人的力量显得微不足道，因此，我们常常会问自己：“这又有什么用呢？”
所以，如果你将来要组织一场募捐，可以多从这些角度设计，使募捐的效果更好。比如，如果你希望号召大众为气候问题捐款，最好的办法是放上一些失去家园的北极熊照片，而不是去科学论证全球变暖的严重后果。
最后我们来说第三个观点，人的短期情绪也会带来长期效应。
在冲动之下，人们往往会做出不理智的决定。我们也通常以为，这种情绪过去之后，人就不再会受到它的影响。作者却告诉我们：瞬间的情绪不仅会影响人当时的行为，而且可能会使得你今后在类似的情境里做出与先前一模一样的选择。
举个例子，某一天你拿到了年终奖，心情特别好，于是下午跟女朋友去见丈母娘时，就送了瓶昂贵的葡萄酒。过了些日子，当你再次去拜访丈母娘的时候，就会想到“既然上次送了葡萄酒，那这次也应该送一瓶吧”，但其实，此时你已经将这么做的起因忘得一干二净了。
又比如，一个经理在开会之前因想到自己没有及时做好一件事而心情郁闷，开会时，看到下属在小声说话，他感到特别生气，要求他们严肃安静。在下一次开会时，这位经理可能还是会不自觉地采取上一次的行为，对下属做出同样的要求，于是开会时的氛围就这样被定格，即使这位经理并不希望一直如此。
研究人员也做了一个实验。他们给AB两组志愿者分别观看“让人愤怒”和“让人开心”的电影片段，并让他们在纸上写下自己类似的经历。这么做的目的很简单，那就是唤起他们“愤怒”或者“开心”的情绪。随后，研究人员设置了一些“不公平”的条件来对待每位参与者，测试他们对这些“不公平”条件的接受度。他们发现：看过“令人愤怒”电影的那组参与者，对不公平的反感度明显更加强烈。也就是说，影片给人留下的情绪，已经影响到了他们对另一件事情的判断。
这个实验的后半部分发生在相当长的时间以后。研究人员在确保参与者的情绪已经完全平复之后，再对他们进行同样的测试，设置了一些“不公平”的条件来对待每位参与者。结果发现，之前看过“愤怒”电影的那一组，依然呈现出了更加强烈的对抗反应。也就是说，虽然最初影响行为的那种情绪已经消失，但是人们往后的行动仍然会无意识地效仿早些时候的行为，无形之中便被最初的情绪长期影响了。这个观点很有意义，它提醒我们，当我们在带有强烈的情绪时，最好不要仓促地做决定，因为那不仅事关当下，还有可能关系到往后一系列的行动，对未来产生深远的影响。
总结
讲到这里，这本书的主要内容就聊得差不多了，我们来回顾一下。
第一部分，我们讲了非理性行为对人们工作的影响，比如过高的奖金可能会降低员工的业绩，所以要尽量控制奖金额度，或者分多次发放；再比如我们要尽量让员工看到自己工作的意义，因为这能让人更加积极工作；又比如每个人都会认为自己的劳动成果更值钱，所以最好的说服方式就是让对方感觉这主意是他想出来的。
而第二部分，我们讲述了非理性行为对人们生活的影响，比如人们对痛苦和幸福的适应性都很强，渐进式的购买方式会让你获得更长久的幸福感；比如打断幸福可以延长幸福感，打断厌恶的事情则会加剧厌恶感，所以不开心的事情要一次做，开心的事情要多次做。比如生动具体的画面更容易打动我们，可以按照这个思路去设计募捐；又比如，短期情绪也会影响人们的长期行为，所以我们要常常检查，自己习以为常的行为究竟是不是对的。
听过了这本书，你会发现，人们其实拥有多种非理性倾向，并且往往意识不到这些非理性因素是如何影响自己的，也就是说，人们并不完全了解自己行为的原动力。因此，更好地认识它们，有利于帮助我们发现并克服自身的很多局限。这也是行为经济学的美妙之处，它不只是从人们的真实行为出发，探究了背后的科学理论，更重要的是，它又将这些理论应用到了人们的行为中去，让我们的行为变得更加聪明、有效。本书作者丹·艾瑞里本人也不禁感慨——“社会科学的伟大希望就在这里”。
撰稿：路七
脑图：摩西
转述：于浩