珠宝销售技巧1596：顾客说这个不好那个不行，你话术怎么说？

珠宝销售技巧：戴出去别人问你的耳饰这么好看，是谁给你买的？你可以说是姑娘买的……

珠宝销售案例：学员20311

今天接待了一对母女，之前来过店里，打算把旧金换款，上一次推荐标价黄金和成克黄金，但是母女都没有成交。

这次又来了，我看同事接待了半天，还是没有成交的打算，所以我就过去了。

同事先推荐耳钉，妈妈说，耳钉晚上睡觉会扎，不想选耳钉。

同事又推荐了耳坠，但是妈妈说，不要戴耳圈那种的耳坠，说自己在家戴不上。

接着，同事又推荐了挂钩的耳坠，但是妈妈又说，挂钩的后边有点长不好看。

照这样下去，这单就不用卖了，于是我接过手。

我：阿姨，这种挂钩的耳饰没有太短的，因为什么呢，本来它是挂钩的，如果后边挂的地方太短了，会容易脱落会丢的，挂钩长这样的安全系数高一些。

如果你想买短的挂钩，不管去谁家都买不到的，因为所有挂钩的设计都是这样的。

阿姨：这款耳坠下边的坠有的太长了，不适合我戴。

我：阿姨，这种耳坠呢，就是适合你这个年纪戴的，你可以看看我家K金的耳饰，跟你这款是一样的，都是买给像你这个年纪阿姨戴。

你看看，你姑娘这个年纪佩戴的都是耳钉，是不会佩戴耳坠的。

更何况你是圆脸，佩戴耳坠更适合，这样可以拉长你脸部线条，戴起来会更好看。

阿姨：我还是喜欢刚才那款，上边是圈的耳坠的长短，就是感觉这个太长了。

我：阿姨，没关系，这两个长短没有差多少，你喜欢哪个就来哪个。我还希望卖给你那款呢， 因为那个贵啊。

但是，阿姨我觉得这款比较适合你，佩戴还方便，我还可以给你后边再加一个耳堵，这样安全系数高，还不怕丢。

这种款式可以拉长你脸部线条，让你佩戴更好看。

而且是女儿给买的，戴出去别人问你的耳饰这么好看，是谁给你买的？你可以说是姑娘买的，这样别人还真羡慕你有这么一个好姑娘呢。

跟孝心比起来，真的没有贵不贵的，你说是吗？

我这样说完，妈妈不说不好看了，就问姑娘好看吗，姑娘也觉得这个好看。

其实我看得出来，妈妈是不想让姑娘多花钱。

我：阿姨，这几款当中，就你现在戴的这款价格最实惠了，其他的都比这个贵。我也理解你不想让姑娘多花钱，所以推荐了一款性价比高，而且适合你的。

你看多好啊，女儿不经常在你身边，女儿也是想让你更好，这份孝心是最难得的，你说对吧？

姑娘也说，你不用管多少钱，最主要你喜欢就行。

妈妈最后选了这款。

成交心得：

1、了解顾客的心理，看出顾客是因为什么不想买单。

2、说出让顾客购买的三个理由，解除疑虑，让顾客认同你的想法，这样才能促使成交。