朱美音：初心正、用心专、恒心久，造就全国“最强”营业部

编者按：3月25日，平安集团董事长马明哲在股东大会上提出打造“有温度的保险”，让保险成为重要的服务提供者。保险有温度，关键要人有温度。百万业务同仁是连接平安与客户的桥梁，营业部是代理人在平安的家。家风正，则人心淳。

马明哲董事长提出，寿险文化的根基在于“三心”：初心，用心，恒心。“三心”如何落实到营业部的经营管理中，深入代理人的思维和行动，并对业务产生助力？曾四度蝉联平安FYC业绩冠军的朱美音弘龙18部，或能给我们启发。

在平安，有无数令人钦佩的代理人。要论团队管理上数一数二的高手，深圳寿险的朱美音应是其中佼佼者。

朱美音育成的深圳弘龙18部，创造了2016年-2019年连续4年蝉联中国平安人寿FYC业绩冠军的神话，业绩高出第二名数千万元，其直辖团队的规模保费与深圳一个寿险机构旗鼓相当。朱美音团队还在短短几年内培养了百余位MDRT（百万圆桌会议）成员，在平安系统内名列前茅。

朱美音是MDRT顶尖会员，但作为团队长，个人业绩不是她的最大追求。团队的成功远要大于个人的成功，这也是弘龙18部脱颖而出的秘诀。初心既定，位子摆正，对团队管理极为用心，朱美音形成了自己的营业部管理章法：以初心识人，由此辨别一个人适不适合做保险，“初心不正的再优秀也不要”；以用心育人，培育“利他”文化，互帮互助、共同成长的氛围蔚然成风；以恒心管人，以身作则，纪律严明，奖罚有度。

初心、用心、恒心，是马明哲董事长倡导建设的寿险营销文化。朱美音与弘龙18部用21年时间证明了这笔文化财富的价值。

（朱美音与弘龙18部业务主任合影）

“初心”识人

善良是最好的风水

深圳车公庙泰然九路，穿过一个汽修厂才是广华大厦。深寿泰然营业区位于大厦3楼，弘龙18部在309，正在进行早会。营业部环境陈旧，而早会氛围浓烈，业务主任带着300余业务员研究新上市的平安臻享RUN，交流展业体会。

最后半小时，朱美音上台，将气氛推入高潮。考勤、激励、展业方法、家庭关系处理，是组员们期待的话题。

“我们是职业人，职业人是不受情绪和外因影响的。对早会和考勤必须有敬畏心，有事要请假，小学生都知道！”

“最近有组员玩桌游。狼人杀和大富翁，哪个更有助于我们和客户交流？怎么玩，能结交更多朋友？”

语调温柔，内容严苛，循循善诱，朱美音擅长老师式的管理风格，组员也都称她“朱老师”。二十多年前，朱美音确是一位优秀的英语老师，善于教改、因材施教，带出来的学生成绩优异、频频获奖。其不安分、善创新的性格也在个人教改中显山露水。

报父母养育恩是朱美音最大的梦想。她出生时只有1.25公斤，从小体弱，深知父母养育不易。参加教育工作后，事业有成，但体弱多病始终是一颗“地雷”，她担心因此影响自己尽孝。

1997年，产假间隙，朱美音开始思考新的职业规划。恰逢前同事跳槽做寿险代理，这个新行业引发了她的关注。朱美音跑去书店买来保险的书，连夜读完，深受震撼。“看了防癌险，交几万元，保障十几万，身故还能返还一笔钱，这种保障正是我想要的。”另外两件事，也让朱美音冥冥之中感受到保险的暗示：母亲常与她唠叨对生老病死的担忧；而父亲曾在火车上工作时掉下车，趴在铁轨上，四节车厢过去，手背穿了一根铁丝，好在死里逃生。

外人或不理解朱美音当时的心境，但那是她从客户角度对保险最真切的认知，亦是促成她投身保险代理的初衷。“保险真的能帮到客户，是个有福报的行业。帮助客户也是保险销售的初心，代理人只有真正帮助客户，才能成就自己。”

这一初心帮助朱美音入行并赢得客户信任，加上有口皆碑的教学经历，善从客户出发的服务理念，朱美音很快得到领导赏识，从业第三年即被提拔为弘龙18部营业经理。她的营业部管理故事也由此开启。

朱美音将营业部管理总结为“识人、育人、用人”三大块。善识人是第一步，衡量一个人是否适合做保险，要看他是否真的认同保险能帮到人。缺乏这个认知，再优秀也不行。曾有位IBM出身、履历优秀的女生想加入朱美音团队。

问及为何加入弘龙18部时，女生说了很多自己如何优秀、部门如何优秀的话，但朱美音判断女孩并不了解保险，没有职业规划，也缺乏行业诚心，所以拒绝。果不其然，后来女孩去了另外一个营业部，朱美音看到她的微信，点开头像，个性签名是“职业体验师”。还有面试者和朱美音说，每个月保证完成可观的业绩，但希望不用来上班打卡，朱美音也一口回绝，因为她需要的不是赚钱工具，“业绩再好，伤害团队文化，绝对不行。”

从事保险23年，朱美音深刻懂得坚守初心的重要性。出发点不同，向客户推介的逻辑也不同。从帮助客户出发的，会制定符合客户需求的保险保障计划；从赚快钱出发的，只会伤害客户最终伤害自己。朱美音记得，2013年左右，行业内有些营业部经理嫌年收入不够高，转行做保险培训、投资或贷款，几年过去，仍然没有赚到钱，而那时朱美音的年薪已经破千万。“我并不想赚快钱，高度认同保险，帮助了别人，顺便成就的自己。”

朱美音希望以身作则，带领团队秉承“善良是最好的风水”的经营文化，和“感恩、利他、专业、精进、引领”的经营理念，用正确的价值观引领行业，成为“行业灯塔”。

（公司主管轮训上，朱美音辅导业务主任）

“用心”育人

利他之心帮助团队成功

朱美音曾发过一条朋友圈：“上午4个小时跟客户沟通，下午6个小时跟新人交流。一口气讲了10个小时，不累是假的，但是能够为他们答疑解惑，心情愉悦是真的。当工作是一种乐趣时，生活就是一种享受。”

这种忙碌的工作状态朱美音持续了二十多年。只要在深圳，她一定会出现在每天的早会上，雷打不动地做半小时的总监总结。白天的日程安排非常紧凑，晚上和周末也常被创说会和各种沙龙占据。

先生劝她：“又不缺钱，为什么不轻松一点?”她回答：“儿子也出门在外，你希望别人怎么对待你儿子，就要怎样对待别人的孩子。那么多人奔着我来，我得对他们负责。”儿子2岁时朱美音投身保险，工作繁忙，但她尽量带儿子见客户，从小培养了孩子积极进取、独立自主的性格。儿子留学、工作，一路表现优异，现已在谷歌工作。朱美音也因此成为组员心中事业、家庭双丰收的榜样。

以“利他”之心帮助团队成功，是朱美音的育人准则。年逾50，她视组员如孩子，当慈即慈，当严则严。严格要求学习，亲自考察每个培训项目，遇到质优但价昂的学习班，会先垫钱、锁定培训名额。倡导做自尊自爱自信的保险人，组员增员、展业受挫时，她会鼓励打气：“我们是平安的冠军团队，没选择我们，是对方的遗憾。”不时组织高端会餐，帮助年轻组员融入客户圈层、了解客户需求。

以朱美音为表率，“利他”文化也深入弘龙18部优秀的业务员心中。这段时间，周一到周五每晚7:00-9:30，弘龙18部的十多位业务主任都会轮流值班，为组员答疑解惑。虽是自愿原则，但还经常超时，可见团队互助、学习氛围之浓厚。

朱美音用心建立起专业的管理体系，团队高素质人才占比超过了50%，其中不乏清华、人大、厦大研究生，和海归人才；开发了一套专属的培训体系，涉及产品、技能、税法等各方面知识，帮助新人迅速成长。更可贵的是，朱美音10多年前就率先在平安系统内组建起营业部功能组，协助朱美音管理，帮助部门达成增员、综拓、培训等工作。功能组成员从部门优秀业务员中严格选拔，并没有额外的薪酬，但能由朱美音亲授管理知识，是朱美音“花时间培养最多”，也是“批评最多”的。这些功能组成员迅速成长为朱美音的“左膀右臂”，构成弘龙18部有力的人才梯队。

（弘龙18部MDRT颁奖典礼上，朱美音与功能组组长合影）

“恒心”管人

以身作则是最好的管理

前端时间，朱美音难得出省办了趟“私差”。2013年，为帮衬朋友，她在海南买了套房，但一心扑在工作上，过去了八九年，工作人员催了好几次，也没去收房。前段时间朱美音的妈妈说，邻居在海南有房住、很舒服，她这才想起，跑去收房。房价已经翻了5倍。

对这个小故事，朱美音自解：充分证明自己对只赚钱、没价值的事不太感兴趣。带领弘龙18部已经21个年头，却总有做不完的事、使不完的劲儿。因为是认定的事，再辛苦，都值得。

平安的高峰精神有句话，“意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄”，激励高峰英雄们持续不懈奋斗，收获持续的成功。朱美音认为，营业部的经营管理，同样需要发挥持续奋斗的精神。对代理人而言，部经理是表率，以身作则是最好的管理。

静水流深，厚积薄发。在朱美音的带领下，弘龙18部用21年时间，建立起初心正、用心专、恒心久的营业文化，连续多年蝉联全国FYC业绩冠军，MDRT成员数位列系统第一，朱美音一个直辖团队的规模保费能与同行在深圳的一个机构比肩。也正是部门文化向上，氛围浓厚，朱美音弘龙18部被选中，成为平安寿险改革之营业部职场升级项目的首个受益团队，不久将搬入新职场，甲级写字楼，软硬件行业一流。

“二十年前我们搬入泰然路广华大厦，坐货梯上下楼，楼下是修车厂，在这里成就了平安的冠军团队；如今成为全国首个入驻新职场的团队，我们既自豪，也肩负更厚重的使命。”不忘初心，砥砺前行，朱美音认为这是弘龙18部能交出的最好的答卷。