如何连续3年把湖北市场干到全国排名第二的？（十一）
医药行业可复制领导力的创建者。
01
客情的重要性
他们的收入是普通代表的2.5倍，甚至更高。我们公司Top sale的收入是一般代表的差不多3倍，是最后一名的5倍之多。
他们工作状态也更好，更加自信。因为良好的客情关系，他们也更加愿意去医院拜访客户，工作充满激情。
他们在职场中的升迁也比普通的销售代表更快。Top sale平均两年就会得到职位的升迁，这样他们的收入会更高，职场竞争力也更强。
他们的情商往往也很高，比一般的人拥有更好的人际关系。
02
如何经营客情关系
第一个故事
有一个客户门诊量超大，科室应该排名第二，绝对的高潜力。但是她拜访了三个月之久仍然没有起色。
突然，有一次，她发现客户坐门诊时，泡茶的小茶壶没有盖子。她当天就在网上购买了一个宜兴的小茶壶。收到茶壶后，她非要用心，把说明书上面的茶壶保养提示，用短信编辑好后再发给客户（当时还没有要到客户的微信），提示客户如何保养。当然她送茶壶时会讲到缘由：我看见您的茶壶没有盖子，在坐门诊时，会有很多细菌和病毒，这不利于你的健康，所以我特意给您买了一个宜兴紫砂壶。通过这次事件，她得到客户的认可和接纳，最终成为她的绝对VIP。
第二个故事
情人节的时候，我们基本都是会想到，如何和自己的另一半浪漫的度过。但她首选想到自己的客户如何过节。她知道男医生有两个特点，第一，很忙，没有时间给自己的老婆准备情人节礼物；第二，懒得准备礼物，老夫老妻了，也不知道准备什么合适。
于是，她就帮自己的男客户为各自的老婆准备情人节礼物，因为平时她的工作做得很细，她了解每一个男客户的老婆平时的爱好和要求，所以，她给每一个客户准备的礼物也是不一样的。比如，有的准备的是一支口红；有的准备的是一套面膜；有的准备的是一副精致的耳环；有的准备的是两张西餐厅的入场券加两张电影票…为男客户准备情人节礼物送给各自老婆，而且还根据每个人的爱好进行私人订制，礼物不重样，这客情算是做到极致。
其实花费都不算太高，但对每个客户来讲，收获的都是满满的感动！
2020年，武汉爆发新冠疫情，很多医生被感染过。2020年4月，武汉刚刚解封，当时他有个被感染的客户（已经康复）从医院叫车回家，在医院叫了快一个小时都没有人接单。他正好在医院碰到，二话不说，立马送客户回家。客户说很多人不敢和他接触，包括他的亲戚朋友，就连很多专车司机都不敢接医院出来的订单。但我们这位Top sale认为：客户已经康复，而且大家彼此都带着口罩，还做了各种消毒，肯定是没有问题的。
结果就是客户满满的感激，从此以后，这个客户就成了他的绝对VIP。
他们是做精神科药物的，一家县级的二级民营医院，一个口服新产品3月份进院，该产品没有什么太多优势，只是换了一个新剂型，4月份销售达到600盒，5月份800盒。算了一下，仅仅公司给的超额奖就有28000元，看看他是怎么搞定的。
因为是民营医院，这家医院基本只有一个医生坐门诊。3月份刚进院时，在这位Top sale反复的传递产品信息和剂型优势情况下，这个常门诊医生试着处方了两个患者，每人2盒，患者反馈效果还不错。
为了表示感谢，这位 Top sale给客户的女儿（6岁）准备了一份很精致的玩具木偶，还精心到丝绸店定制了一个外包装布袋，在上面刺上和公司产品相关的文字。让客户感觉这是公司定制的小礼品。客户女儿非常开心。这位Top sale干脆就把玩具木偶作为公司促销的方案，又连续买了几套不同的送给客户的女儿。结果就是我们前面看见的。
文章声明：
思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。
本文版权归思齐俱乐部（member_siqi）所有，未经授权，禁止转载引用。