关于采购人员的谈判技巧与降低成本

谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程

　　对我们而言，所有的目标都是通过谈判实现的，营销人员的艰巨工作就是不断的说服顾客，管理人员的工作就是不断的影响和说服下属与同事。成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。

　　湖南德丰是一家经营工业品的公司，其业务比较繁忙。其幕后股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。公司由于业务发展的需要，原有的办公地点已不适合公司日益扩大的业务发展和管理要求。需要租赁办公楼，但总公司有严格的预算管理，希望年租金不超过8万元。公司的行政总监屠志刚负责落实此事，经多方实地查看和比较最后看中了省进出口集团公司综合性办公大楼的一套，但集团公司的后勤管理处按照以前的出租条件，对该套房年租金要求是11万。为了以8万元的代价能达成协议，湖南德丰行政部的小王先去进行了试探性的商谈。（以下是节选的部分商谈内容）。

　　后勤管理处周处长（以下简称周处长）：我们这套房子上一家公司的租金就是11万元，所以你们来了租金不能低于这么多。

　　小王：我们公司规模小，且这一两年也没什么利润，公司不可能租这么贵的房子。你们优惠一点租给我们吧！

　　周处长：这不行，我们一直是这样的价钱。并且这几天也有其他的公司过来看了，我们不担心租不出去。

　　小王：我们公司的预算只有8万，不能出这样的价钱，还是希望你们能考虑我们公司以优惠的价格租给我们。

　　周处长：不行。

　　（容纳咨询评论：在商务活动中，当双方没有个人的友谊关系时，强调公司的窘境即所谓的“哭穷”不但不能引起对方的同情和怜悯反而会招致对方的“瞧不起”而不愿意与你合作，因为这只能说明在市场竞争中，你是一个弱者。一个未来前景不确定的企业，与其合作肯定会有风险，更别说还要他牺牲眼前的利益了。）

　　屠总监在听了小王的汇报后，先到网上查询了省进出口集团公司的情况，然后又去实地以陌生人的方式向办公大楼的工作人员了解了一些情况，第二天胸有成竹的去了。

　　屠总监：周处长，你可能还不太了解我们公司，实际上我们公司是××集团下面的控股公司，但集团公司由于某种原因，不便向外公开。××集团你是知道的，可以到网上看看其相关报道，是国内非常著名的企业集团。

　　周处长：哦，你们是××集团的，那小王怎么跟我说你们公司规模小、利润低呀？

　　屠总监：那是因为我们刚进入湖南市场，市场才刚开始启动，但我们的发展速度非常快，所以你要是租给我们的话，我们在近几年能长期稳定的租下去，这样你们就不需要经常找寻客户了。别忘了，上一家公司就因为经营不善无法维持而退租的噢。（未完待续）

　　2005年4月，国家劳动和社会保障部引进美国采购协会（APS）注册职业采购经理认证CPPM项目《注册号为劳引字[2005]001号》，CPPM证书被纳入国家职业资格证书统一管理体系。CPPM认证的引入实现了国际、国内“双认证”的模式,目的是发展和贯彻采购工作中应遵循的准则，提高采购效率和效力，使中国企业采购管理与国际接轨，助中国采购金领人才成长。

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