社区团购、社交电商、直播带货机构......风口之下，越来越多这类平台雨后春笋般涌现，激烈竞争之下，未来前景会是怎样的？在本篇文章中您将看到：
1、大社交电商行业的未来前景是什么？
2、如何做好大社交电商行业？
3、在行业急速发展变化之下，农产品电商平台如何转型？
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面对市场上越来越多的社交电商、社群团购、以及直播机构等“卖货平台”的涌现，来三斤创始人、董事长陈坤祥断言道。曾被著名投资人蔡文胜旗下机构投资，总部位于厦门的农产品社交新零售平台——来三斤近年来发展势头越来越大，同时也逐渐走出了一条转型发展之路，与来三斤合作的农产品基地目前有1000多个，除了供应链基础之外，公司的业务板块涉及社交电商、社区团购、直播电商等多个领域，此外，平台还开发了直播、云计算等系统。截至目前，来三斤农产品电商平台SKU有2000多款，B端宝妈群体4万多个，通过S2B2C的模式，覆盖用户1000多万。私域运营指南（ID：newrankco）和来三斤创始人、董事长陈坤祥聊了聊，了解这一平台的独特模式打法，同时也输出他对于农产品电商、直播、社交新零售等各行业领域的看法，希望能够为从业者提供一定的思考视角。
来三斤平台的电商业务主要是在微信生态内进行经营，包括公众号以及小程序内的商城。截至目前平台总覆盖用户在1000万左右，经营业绩占据公司总业绩的70%左右。平台电商板块归公司的新零售事业部统筹，具体主要包括三种模式，分别是社交电商、直播电商、社区团购，分别对应的业务系统形态是来三斤、播三斤、三斤到家。据陈坤祥表示，在经营业绩贡献份额上，目前社交电商、直播电商、社区团购三种模式的业绩比例分别是7:2:1。可以看出社交电商是来三斤目前最主要的渠道经营板块。在这个板块，平台商品销售主要依靠旗下大量宝妈资源，也和一些拥有粉丝基础的大V群体进行合作带货，此外还有一些微商。据陈坤祥说，目前主要稳定活跃的分销群体也就是宝妈的数量大约有4万多人。在对分销员的运营赋能上，来三斤提供线上的周期化培训，包括短视频、用户反馈，原产地信息、产品卖点等在内的运营素材也都会给到他们，另外，全国多个地方政府支持等方面的新闻资讯也能提供有力背书。实际上，来三斤从2016年创业开始做农产品电商平台，就是做社交电商起家的，“最开始的销售主要就是通过宝妈群体和微商团队，此外没有其他渠道。”而当下平台也还在持续招募分销员，除了本身的口碑裂变之外，也通过二级代理体系裂变，还有一些城市通过代理合伙人进行招募。社交电商板块之外，直播电商也愈发受到来三斤的重视。陈坤祥认为直播未来会成为所有商家的标配，因为直播可以更直观、立体的展示商品、人以及产品基地，提高沟通效率。不过，与此同时他也认为，到今年年底，直播领域会倒掉一大批机构，注定会“遍地哀鸿”，“因为很大一部分入场者是为了直播而直播，很快就像之前的微商一样泛滥。”引用一个段子的说法就是“主播太多，观众都快不够用了！”他认为，只是单纯奔着风口去创业的最后都会死掉，“因为这些人本身没有前提积累。直播本质上只是一个工具，后面拼的还是供应链这些东西，要有产业基础，只有这样工具才能发挥价值。”“而来三斤不一样，我们在全国有上千个农产品基地，有丰富强大的供应链；因为供应链已经准备好了，甚至三岁小孩都可以直接在我们平台上直播，比如要做苹果的直播，只需要在苹果前面打个勾选中，然后点击“开播”就行了。”除了有供应链支持，以及有自己的直播平台播三斤之外，他表示，来三斤在直播板块还有主播资源优势。首先是有自己的主播团队，包括公司招募培养的几十位全职主播，以及社交电商和社区团购业务里面众多可以兼职做主播的团长，另外就是政府层面的直播支持，来三斤与这么多政府有合作，可以继续联合这些领导来进行直播。此外，上千个直播基地的供应商也可以做直播。来三斤还通过社交电商板块的资源为直播电商赋能，比如让分销团队助力直播间的传播和裂变。总之，直播会是公司接下来持续发力的一个板块。最后是社区团购领域。来三斤旗下的三斤到家目前在厦门一个城市做样板，招募了大约200个团长，平台做供应链以及运营支持，而在其他城市，陈坤祥说，准备通过区域合伙人的方式来实现扩张、“由来三斤提供部分供应链支持，具体的运营计划交给这些合作方。”他表示，来三斤还是有比较大的品牌影响力的，毕竟已经在农产品生鲜领域深耕了有4、5年，在行业内也是比较稀缺的，全国各地都有愿意合作的组织或机构。
“我们一年接待100多以上的政府机构来访，另外我们自己也经常出差考察，谈各类合作或者去一些农产品的龙头企业、基地、合作社等做一些调研。比如过去十来天我们去西北地区考察就见了一二十个政府、还有大几十个基地和企业。”所以来三斤可以给加盟商提供类似于政府资源、企业资源、以及供应商资源等，“当然加盟商业本身也得有一定的运营能力。”来三斤在全国范围内与诸多政府机构尤其是县域经济产生合作意向上的联系，这确实是对其自身平台模式的有力证明。同时也有许多有益影响，陈坤祥表示，一是可以从政策环境上便利来三斤在当地平台的用户拓展，第二个也可以通过政府的影响力获取更多流量，典型方式就是进行系统持续性、政府支持的直播。虽然电商业务有三大板块，但是来三斤对这三个板块有不同侧重，陈坤祥强调说，社交电商肯定是来三斤的根本，因为无论直播电商还是社区团购本质上讲都具有社交属性，更何况社交电商也是来三斤最初就开始做的，有基础在，所以会是带货的根本。然后直播会继续大力做，因为在有供应链的基础上，直播是一把利器。而社区团购就主要开放给加盟商去做，公司提供部分供应链支持。“既然我们有供应链基础，就把它价值最大化。”
“我们其实跟很多同行不一样，我们可以说是很立体的一家公司，有点像生态型的，社交电商、社区团购、直播电商以及供应链、云计算我们都有，还在各地成立或者合作了很多项目子公司，我们是一家既做平台，又能够服务于平台方、包括传统企业的这样一个比较立体的公司。在全国范围内，除了京东之外，基本上只有我们是全有的，我还没看到其他有第三家类似这种多元立体的布局了，多数都是单一模式。”陈坤祥说。从2019年开始到现在，一年半左右的时间里，来三斤开始两手抓，既做自己的平台，也开始同时做对外赋能的业务。技术层面，输出比如社交电商之类的系统，然后是可以共享给各大商家机构的云端供应链，此外还有运营或者带货层面的支持等。
“单纯做农产品电商平台其实是非常艰难的，农产品毛利低，又容易损耗，缺少品牌和标准，季节性也很明显，像阿里、京东等巨头也是在最近两三年才切入农产品赛道的，如果说很好做、很好赚钱的话，大家肯定早就都进去了。我们也是福建甚至全国范围内非常少数做农产品电商能够超过4年以上的企业，很多这种电商基本做一年半载或者两年就转型或者倒下了。”他以社区生鲜团购为例表达自己对于行业的看法。他认为社区团购已经成了竞争红海，并且其中95%以上的都是没有未来的，因为赢家通吃。而这一法则同样也适用于其他各类“卖货”平台。“你短期可能在社区能卖掉一些东西，可是慢慢就会发现卖不动了，因为会有太多对手进来，然后进行杀价竞争。所以最后比拼的还是供应链以及运营能力和效率。这个行业本身其实是传统零售业，本质上竞争是非常红海的，而绝大多数这些线上玩家对于传统零售运营的理解其实都是欠缺的。”“看在这个过程中谁能够把握住一些非常重要的节点。这种是很少数的。”因此基于技术和供应链基础，来三斤更愿意做赋能的一方，帮助这些平台方获取更大的竞争力。“它缺乏货源，我们有这么多年的供应链，可以共享给他，或者说他想做这个事，但是缺乏一套系统，那么我们就能给他做这个系统，此外对于优质合作方，还能帮他进行带货。”这种能提供立体的服务也是他认为来三斤相比较于同类服务商更具有竞争力的地方。同时这也是为了给来三斤提供更多的发展机会可能，“纯粹做农产品电商很难，所以我们还是双管齐下，平台和对外赋能，哪一个方向最后会跑出来，我们认为都是有可能的”。“所以来三斤很早就做了转型升级，现在很多社区团购或者说社交电商，包括直播，我们都帮他们输出和共享了我们的供应链，还有很多平台是我们帮他们建设的，基于我们的云计算体系。”据悉，来三斤目前合作了上千个农产品基地，在厦门等重要城市有城市仓，一些城市也有合作仓，同时也会进驻一些合作量比较大的基地确保产品品质，此外，还会做一些联合品牌，“从创立到包装到名字都有新的提升。”
在具体的基地产品选择上，主要倾向于“地标”产品（中国国家地理标志产品），比如河田鸡、阿克苏苹果，福建安溪的铁观音等，要求有绿色品质认证，然后有价格优势、性价比高，此外还要能支持一件代发。和产品基地的主要合作模式是：来三斤“定标准、做裁判”，包括规格、尺寸大小、包装、物流等，基地按照这个标准去负责产品的打磨，然后再由来三斤负责销售。“现在可以说除了西藏以外，全国所有省份都有几十款到几百款的产品，可以供我们的合作方直接共享使用。只要他有流量能销售，从选品、品质控制、发货、物流到理赔等各个环节我们都可以负责。当下也有其它很多企业在寻找对接原产地产品，来三斤相比他们有什么优势呢？他表示，当产品一样的时候，就是拼带货能力了，“因为我们是专业做农特产品的，同时也有很多合作方共享供应链，所以出货量就会更大，这样和供应商谈判上也就更有优势，此外政府资源的支持同样也能起到背书作用。”在IT系统技术这块，实际上来三斤也已经积累了一定基础，在创业做来三斤前，团队也是做IT技术的公司，包括在线直播教育，“前面5/6年都是在互联网领域创业，因此切入服务商领域还是比较自然的，也是有基础的。”之所以能和很多政府、企业达成合作，也正是因为在他们想做的事情上，比如传统产业的数字化转型，区域电商发展，来三斤的技术、资源条件可以给他们提供一定支持。同时他表示，渠道趋势的不断变幻，比如直播的火爆，实际上也给传统产业带来了巨大机会，这也是他认为对外做赋能这件事有需求的地方。“单纯传统产业他观念上可能也会有转变，但是实际行动上往往跟不上。”到今天为止，陈坤祥认为来三斤的转型还是比较有先见之明的。“如果没有转型，我们可能中途也会出现非常艰难的阶段。”社交电商几乎没有门槛使电商层面的竞争变得极为激烈，“从朋友圈卖货泛滥，甚至巨头都开始争抢这些流量也可以看出流量被完全分散掉了。”在对外赋能方面，与来三斤已经产生实质性合作的政府和企业已经有上百家，包括上市公司、连锁机构、餐饮企业等，来三斤帮助他们开发社交电商系统，或者提供供应链支持。这一板块业务目前占据来三斤总销售业绩中30%左右的比重，陈坤祥表示，今年下半年赋能业务的比重会越来越多。不过他也强调，自有电商平台和对外赋能这两个板块并不是完全此消彼长的关系，而是良性互动，“比如供应链对外赋能的话，其实也是帮助来三斤平台进行带货了。”
关于公司在整体经营层面的计划，来三斤接下来准备继续在全国布局，主要从三五线城市突破，在多地设置子公司或者进行项目合作，“有点农村包围城市的感觉。”总结来三斤目前业绩的主要因素，陈坤祥表示，一是战略层面，无论是社交电商、社区团购还是直播电商都有布局，此外还有云计算和供应链，“是一个立体化布局，有与各种合作伙伴无限连接的潜力。”第二是紧跟时代脉络，因为来三斤是围绕三农在做事情，和“乡村振兴战略”、“脱贫攻坚工程”等国家政策是一致的。此外，来三斤在运营上也很前沿，“在有产业背景的前提下，紧跟风口！”
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