如何做好私域流量（一）

说几个不那么“工业化”的私域流量故事。由于我这十年都在教育领域，以下均基于我在教育行业的经验展开，对其他行业的私域打法并不深入了解，当然，也希望对不同领域的小伙伴或多或少能有些启发。

2012年，我进入一家培训机构在南京的分校，在没有花1分钱打广告、纯靠口碑相传的情况下，三年时间，从年营收不足300W做到了一年3个亿。

通过发帖这种古老而笨拙的形式，获取了第1批用户，通过一系列运营手段和交付，这批用户就几乎没有离开过，除了每年交1W+的学费，平均每人都会自发推荐平均5个左右的新学员来上课；每场40人的免费公开课会有30+人选择报班，每场公开课沉淀的用户之后每年都会持续带来百万营收。

2017年，我们出来做在线教育项目，在没有花1分钱打广告、纯靠口碑相传的情况下，一年时间做到3000+学员。

通过微信群语音分享这种朴素的形式，获取了第1批用户（准确来说是12人），通过一系列运营手段和交付，这批用户在5个月之后变成了1000人，我们当时的核心课程客单价是999，对于纯线上课程来讲客单价并不低，续报高阶课程的平均续报率能到84%。

2019年，我参与一家线下教育机构，在没有花1分钱打广告、纯靠口碑相传的情况下，3个月时间营收2千多万。

通过线下分享会的形式，获取了第1批用户，通过一系列运营手段和交付，这批用户中的相当一部分成为了平台的合伙人，其中有10%左右的超级用户通过转介绍为平台带来了百万级的营收，三个月后超级用户数量有近百位。

这三个故事每个展开来都能讲蛮久，为了阅读方便我粗暴的用一些数据简化了过程，但事实上，过程，尤其过程中的用户心智理解和用户体验管理才是最关键的。

这三个故事也是我自己对于“私域流量”这一概念理解的三个阶段。

2012年那会，我们心中没有私域（甚至当时可能都没有私域这个概念），只有“来多少服务好”多少这种朴素的希望。事实证明，希望是最容易破碎的。于是我们开始从希望模式，转换为备战模式。进攻是最好的防守，但进攻后的一地鸡毛是最大的灾难。履约质量是有效进攻的前提，这一原则私以为可以沿用到所有的私域打法。一波流的打法是没有“沉淀”可言的，也就不在讨论范畴之内。当时没有预算，进攻方式就变得单调起来，除了让手上现有的用户发光发热到极限，就只有做垂直社群一条路了。这两件事我们都做了，用现在的话来说就是超级用户的故事营销和社群文化打造。

2017年知识付费井喷，当时还没说私域，流量池是热门说法，分享海报进群听课那会还是极为有效的模式，但已经开始受到内容过剩的部分影响，转化难度节节攀升。回头看来做得最对的事情有两件，一件是价值溢出，一件是尊重周期。刨去教育工作者理想主义的那一面，沉淀在私域一定是用户被满足后的自主选择，比如从某种层面上来说，我们都是微信的私域。私域流量是信任你并且你能服务好的特定人群。私域流量体系是用户持续用钱和个人信誉背书为你投票的正循环。逼单压单和极速成交也不是不行，只是拉高的用户预期会使得后续工作变得相当困难。这一阶段更多感受到的，是给予和转化的平衡感，以及对用户周期的理解。

2019年一个机缘巧合我接手了一家线下教育机构，这个时期有句话对我影响很大，分享一下：不会有人永远爱你，但永远会有人爱你。找到那个人，找到那类人。每个人的私域都是有边界的，对系统而言，私域没有边界的关键在于不断留住私域中对的人，然后繁衍出新的私域，繁衍速度大于消亡速度，迭代的用户匹配度大原来的用户，整个系统就是在变大变强稳步增长的。用户故事在这其中起到了可以说是最关键的作用，围绕超级用户讲故事，使得在私域中的每个人都想成为超级用户，从而把平台的诉求，变成了用户在自身英雄之旅上的必经之路。到这个时期市场对于私域流量的玩法已经研究得很透了，拉新转化裂变留存成了用户运营的基础词汇，现在跳出来看，当时我们一个也没有用，反而回到了最开始的那个状态：讲好故事和铺好路径，然后让拉新转化裂变留存自然发生。

我其实特别喜欢知识星球的足迹功能，会时不时点进去看社群里面的伙伴，他们一天一天的成长故事，就像在读一本一本的书一样，一步一步，历历在目，社群赋能的价值得以通过不言自明的形式彰显和表达。我在新年发起的共益社群“持续输出者”，其形式是“所有人赋能所有人”，本身不会有强运营介入，选择知识星球作为社群载体，也是希望用比较顺滑的方式让用户故事自动浮现出来，自发沉淀出自己的好故事，自然散发出各自的生命力。

在主流用户已经越来越厌倦凡尔赛式标题党类似“加入之后月入百万、价值千万人脉圈子”之后，真实的用户一步一步可见的成长轨迹，更有说服力，从社群成员的体验来讲，也更能够感知到自己的成长方向和价值。

工业化的私域流量运营窗口期，算好投产比万事大吉，跑量就是跑利润，人流就是现金流。

随着市场的发展（韭菜地渐秃），即使在一些KPI非常精细化的私域用户池中，文化建设也变得越来越重要，从早期的IP和KOL到近些年提到的KOC等概念的兴起，一个好的私域流量体系，从操作上来说是由一个一个的环节构成，但从底层来说，是由某种价值主张构成的价值观力场，如果没有价值观力场，沉淀的其实某种程度上不是私域流量，而是转瞬即逝的数字，是流经你的露水情缘，转化成本高，维护难度高，流失速度高。

如果说流量是资源，那么私域流量就是让流量从资源到资产的过程，随着营销信噪比渐长，做好私域，或需要更多细腻的东西去支撑。

适逢过年，我回到了我的家乡湖南湘潭。

在这里，很多饭店的老板开始做加微信送菜活动，化妆品柜台的柜姐在想办法让你加她的微信，超市收银台每一张海报都在呼喊着让你成为它的私域流量。而我，至今未和任何一个企业微信聊过天，营销号手动“仅聊天”已经成了条件反射。

你当用户当韭菜，用户拿你当羊毛；你拿用户当流量，用户拿你当备胎。

除去市面上流行的各种打法和体系，私域还有另一种可能性，一种长期共生的模式，对于小微创业者而言，我身边也有看到很多私域运营得很好的IP，一个微信号，几个人小团队，年产值上千万这种，没有复杂的裂变机制和凡尔赛的营销噱头，就是贴近人性的养成路径和稳定有诚意的交付水准。

以上就是我眼中，私域流量接近终局的样子，有它的投入和时日等待，有它的能耐和星辰大海，呼唤长期主义，也必将未来可期。