​销售业绩做得好，停工必不停行动

停工不停思想！

停工不停学习！

停工不停奋斗！

停工不停努力！

停工不停进取！

停工不停行动！

因为拉开人与人之间的差距就是在没有监督的情况下，还能不忘自我学习与进步，还能不忘自我思考与提升，所以一个人在职场上的成长速度取决于自身对公司的反思深度。

作为从事销售工作的我们，在这段特殊时期，我们不能像以往下市场开发客户、登门拜访老客户了，我们无法再像以往到客户现场查看客户的库存、帮客户理货整理了……但越是这样的特殊时期，越能体现我们是不是真心为客户着想，是不是真心与客户共同面对困境，做销售，不是在销售产品，而是在销售我们自己。

所以，在目前停工的情况下，建议做销售工作的你，不妨从以下几个方面做好客情工作：

第一：主动联络客户，用心关心客户

虽然我们不能亲自登门拜访客户，但我们都有客户的联系方式，尤其是微信，不妨每天通过微信问候客户，进一步拉拢与客户之间的距离，进一步提升在客户心目中的分量。

第二：建立客户群，主动与客户互动

若可行的情况，不妨组建客户微信群，每天在群里共同讨论如何应对疫情之后的市场，在群里共同分析疫情后的市场走向或发展趋势等等话题

◆一是可以让客户转移思想（肯定在家无所事事时间长了，内心会焦虑），与客户一起共度这段煎熬的时间

◆二是可以进一步调动客户思考的脑细胞，三个臭皮匠赛过诸葛亮

◆三是与客户真正实现走心，进一步赢得客户的认可与尊重

◆四是可以进一步了解客户的需求点与痛点，为开工后下市场做准备

◆五是加深在客户心目中的印象，稳定在客户心目中的地位

◆……

第三：自我充电学习，提升自我内功

建议从以下几个方面，开展自我学习与提升

◆客户心理学知识

◆与客户沟通技巧

◆巧妙处理客户的抱怨或投诉

◆如何进行市场预测

◆谈判心理学

◆如何制定市场任务目标

◆陌拜客户的注意事项

◆如何快速实现成交

◆如何开展社区推广

◆厚黑学

◆如何写销售工作日志与月度销售工作总结

◆市场调研需要注意的事项

◆等等

第四：进一步学习公司的产品

作为销售人员，必须对自己公司的产品非常熟悉和有正确的认知，才能确保业绩逐步提升，不妨从以下几个方面学习公司的产品

◆整理公司产品的卖点，尤其是与竞品相比

◆了解公司产品的工艺流程

◆了解公司产品所处行业的法律法规与标准规范要求

◆了解公司各类产品在质量性能方面的区别，以及与竞品比较，都有哪些优缺点

◆学习和掌握公司产品在销售过程中可能出现的异常情况及解决对策

第五：分析客户，运用适宜策略

◆逐一分析现有的客户实际情况，比如哪些客户可以进一步提升与培育进行升级为优质客户或样板客户；哪些客户需要从思想与理念层面进行引导；哪些客户需要从品牌意识方面进行引导等等

◆或者对现有的客户的性格逐一分析归类，为开工后针对不同的客户采取不同的沟通技巧，赢得客户的信任，提升客户回访的效率。

◆或者对现有客户规模逐一分析归类，比如哪些客户已有团队，如何通过帮助客户管理团队提升客户的销量；哪些客户计划准备组建团队，通过给予客户组建团队的合理化建议提升客户的销量等等

◆或者分析现有客户订购产品情况，帮客户理顺产品结构搭配，客户还缺什么产品，帮客户做一份产品结构搭配计划，与客户沟通达成共识，帮助客户提升业绩等于帮助自己提升绩效

◆或者分析现有客户除了用自己公司的产品之外，还用哪些竞品，这些竞品自己公司是否也有，能否从这些竞品中挖掘些销量等等

◆或者分析现有客户的实际情况，进一步搞清楚客户的各个需求点，为2020年向客户提供针对性地增值服务打基础，最终实现双赢。

第六：团队之间分享交流，共同进步

这段时间，每个人都会处于焦虑状态，若不信，你可以看看自己的微信朋友圈的内容就可以断定了，不放将公司的销售人员组建一个交流学习微信群，每天在微信群里讨论一个到两个学习主题，激发彼此的活力，激活彼此的脑细胞，打开彼此的脑洞，相互学习，共同进步，促进双赢，同时可以在微信群里组织小游戏活动，联络下同事之间的情感与情谊，增强团队的凝聚力等等。

第七：分析市场空白区域，侧重开发

分析自己管辖的市场区域实际情况比如还有多少空白区域，将空白区域逐一罗列出来，分析这些空白区域可否进一步开发以及开发的方向以提升2020年度的市场业绩；

第八：回顾客户需求，满足并超越

整理2019年度客户反馈的信息进行归类，帮助自己充分认清客户的需求，为2020年更好地服务客户打基础

第九：学习规章制度，做好晋升准备

分析公司现有的市场管理制度，是否存在有不合理的地方，一一整理罗列出来，提前想想如何完善，一旦开工后可以向公司提出合理化的改善建议，增加自身在公司领导心目中的印象与分量，为以后有晋升机会时打下基础。

第十：为客户量身定政策，促成双赢

结合公司现有的市场销售政策、客户的实际情况，为客户量身定做2020年度提升销量任务的个性管理激励政策，与客户实现双赢。

十一：思考应对客户退换货的策略

由于受疫情的影响，客户肯定会有积压的货物，尤其是有保质期的产品，开工后有可能出现客户提出退换货的情况，建议在这段时间认真思考如何与客户沟通协商相应的对策，稳抚客户的心情。

十二：思考应对客户催货的策略

由于受疫情的影响，开工后肯定会出现客户催货的情况，不妨在这段时间认真想想具体的对策：如何安抚客户的心情以及通过自身的协调，确保客户不出现大批量断货、缺货的情况。

作为销售部门负责人，不妨从以下几个方面静心思考：

◆第一：也许开工后，会出现很多人找工作，不妨在这段时间认真想想，销售团队的建设大事，是不是需要增加人员？增加什么样的人员？需要多少个？给予他们的职责分工定位是？

◆第二：由于受疫情的影响，2020年第一季度的销售任务肯定会受到非常大的影响，不妨在这段时间静心思考如何调整第一季度的销售任务与全年的销售任务？配合公司和协助督促销售团队完成公司2020年度销售目标。

◆第三：由于受疫情的影响，开工后肯定会出现客户退旧货和催新货的情况，不妨在这段时间认真想想如何安抚客户的心情以及与公司生产部门（计划部门或领导）协商沟通开工后的生产部署一事；其次认真思考如何与客户沟通协商处理因为疫情导致积压的旧货措施或对策；开工工与销售团队直奔主题协商具体的方案

◆第四：由于受疫情的影响，距离很长时间没有与客户联系，也许客情关系有可能出现异常，不妨在这段时间认真思考开工后如何做好客情关系，尤其是关键或重点客户的客情关系

◆第五：由于受疫情的影响，销售团队长时间没有开工，也许在思想上会处于比较放松的状态，作为销售部门的负责人，不妨在这段时间认真思考开工后如何做好团队的“收心归岗、人心合一”策略（包括培训），以督促销售团队尽快把思想集中到工作中

◆第六：根据2019年度的销售业绩，理一理业绩不理想的区域，不妨在这段时间认真思考如何帮扶与指导业绩不理想的区域在2020年度如何提升

◆第七：2020年度团队的培训与提升

◆第八：2020年度是一个特殊的年度，销售团队的绩效考核有可能需要调整，不妨在这段时间思考如何调整完善

◆第九：与团队一起研究新的渠道、空白区域的开发

◆第十：由于受疫情的影响，不妨认真想想如何给予团队鼓舞士气和激励团队的信心与战斗力

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