7年时间，从年销两千多万到年销数亿，这家商贸公司高速成长的背后，他做了什么？

渠道碎片化、消费分众化，大环境的变化对经销商而言，确实越来越不友好。

过去经销商可以确定性的找到渠道，铺货陈列即可，但是现在不行，当下的经销商要站在客户，站在消费者，甚至站在品牌商的角度，思考他们为什么选择你，核心竞争力在哪？

五月初，在上海参加“聚坤供应链”的发布会，在台下有幸听了聚坤供应链CEO，也是安徽苏龙工贸董事长苏建东先生的分享，有想法、有方法、敢实践，清楚知道自身的核心竞争力，是我对苏总的第一印象。

前段时间，有幸去安徽拜访了苏建东先生，近两个小时面对面的交流，苏总在对于商贸生意的认知和理解，以及对未来的规划，令人耳目一新。

安徽苏龙工贸有限公司位于合肥长江批发市场，合作厂商超过200多个，SKU数超过3000，公司销售网络遍布安徽全省，覆盖安徽多家KA系统，以及数百家分销商，年销数亿。

即使在本地休食领域，苏龙工贸取得的成绩也不容置疑，但苏建东先生仍然在寻找新的生意机会。希望苏龙工贸在经销领域的实践与方法，能给一些经销商带来些许启发和思考。

六年时间，实现跨越式发展 

进入行业前，苏建东有着一份不错的工作，是安徽建工集团最早的一批项目经理和工程师。1999年，彼时恰逢国有供销社体制改革，苏建东的夫人创建了小龙食品，这也是苏龙工贸的前身。

创业初期，小龙食品就坚持诚信做生意，比如20斤一箱的葡萄干，发出去的货只多不少。生意连亏三年，但是也这是三年，小龙食品在安徽得到了很多客户的认可。

2003年，苏建东从建工集团走出来，正式注册了公司，安徽苏龙工贸有限公司。早期只是在批发市场做门市，生意的来源都是过去的“信任”客户，典型的“坐商”，都是自己送上门的生意。

生意一直按照这样的路径走了十年，到了2013年，生意规模做的也不大，年销售额停留在两三千万。也正是这一年，苏工商贸迎来了第一个转折点，苏建东参加了一个经销商会议，经过这次会议的学习，认识了不少同行，也加了不少行业群。

通过与这些同行之间的交流，苏建东逐渐掌握了信息流，打破了信息不对称的状态，全国的产品信息都通过微信群实现互通。苏龙工贸在产品的选择上，有了更高效的方式，解决了过去获取产品难，成本高的问题。

2016年，是苏龙工贸正式走向快车道发展的一年。苏建东发现市场上存在一个问题，经销商都喜欢压货，但是在退换货上都做的不好。

凭借对市场敏锐的洞察，苏建东觉得这个痛点是发展的机会，分销商一年帮经销商做几十上百万的生意，把他们服务好就是最大的增量。

为此，苏建东重新建立退换货规则，主动提升服务质量。无条件退换货，是苏龙工贸服务所有客户的核心原则。没卖出去的货，损失由苏龙工贸承担，卖出去赚的钱都是客户的。

苏龙工贸还建立的一周回访制度，即客户进货一周结束，业务员必须去客户处回访，追踪客户的动销情况。此时一般存在三种情况：

第一种情况，客户把货压到仓库，没有主动拿出来动销。此时业务员要做的动作是提醒，给客户算利润，告诉客户卖我们的货是赚钱，让客户把货铺出来。

第二种情况，客户销售的不错，进货已经基本售空。此时业务员要做的是推品，让客户提高下单频率的同时，引进更多苏龙工贸的产品。

第三种情况，客户卖的不理想，产品积压。业务员要主动帮客户退货，同时给客户推其他好卖的产品。

这个制度的核心优势就在于，充分解决了客户的后顾之忧，客户更愿意卖苏龙工贸的产品。同时一周的时间，哪怕退货其实也不会影响产品的二次销售。

两次生意的转折，给苏龙工贸的生意带来的巨大的转变。信息流的打通，服务质量的提升，让苏龙工贸形成一个上下游相辅相成，互相信任的集合体。短短七年时间，苏龙工贸的生意就完成了从两三千万到数亿的跨越，规模还在持续地增长。

生意增长的背后，是精细化的组织管理 

客户服务质量的提升，不是简单的一句空话，真正能够落实下来，背后需要的是整个团队的执行能力，以及能够督促员工执行的规章制度。

这一点，得益于苏建东之前的工作经历，作为项目经理，必须具备严谨的工程思维和流程思维。苏建东将这些融入到现在的生意盘中，重新梳理内部的经营管理，首先从仓储物流开始，优化员工的薪酬绩效，给予员工荣誉感，用数字化工具提效。

1. 零底薪，多劳多得

改变薪酬方案的起因是在2017年，此时苏龙工贸在服务上已经做得很好。但是四月的某天，有客户跑到门店拍桌子投诉，送货送的很慢，缺货迟迟得不到解决。公司马上安排员工过来加班处理一下，员工来了之后加班效率很低，甚至还有抽烟喝酒的现象，拖时间多拿加班费。

这次事件的发生，使苏建东把整个仓储物流的流程重新梳理了一遍，一个月送货多少，多少客户，分到每个人身上多少。分拣、配送、复检、司机、开单，精细化到每个流程。

最终确定以零底薪的薪酬方案，核心思想是：本月工资决定下月工资底薪，即每月工资以上个月为最低点。

比如，A员工上月拿到的工资是8000元，但是本月A员工业绩不好，工资只有6000元，公司会补2000元，实际按照8000元发放。下个月A员工的保底就是6000元，以此类推。

通过这样的方式，工作能力不行的员工，最后因为工资越来越低，自己辞职离开。苏龙工贸留下来的，都是高薪的、业务能力很强的员工。甚至出现送货组的员工，嫌弃公司配的小货车速度慢、装卸空间不够，自己出钱买大货车做配送的情况。

2. 作业规则员工自己定

在苏龙工贸的仓库，有一点感受很深，员工和老板之间没有太多距离感，相处的像朋友一样。在苏建东看来，人都是要互相尊重的，只有让员工有尊严、有荣誉感，公司才会正向发展。

苏龙工贸在仓库的流程制度，全部由员工自己制定而成，细节也是由员工自己来定。这样做成制度的好处也是明显的，员工定下来的流程，有什么理由自己不遵守。

除此之外，苏龙工贸还在仓库做了光荣榜，员工可以每日积分，比如主动加班、协助同事、加急送货等等，都有可以加分。定期评选周冠军、月冠军、年度冠军，张榜公示，荣誉和金钱双重激励。

规则和荣誉制度的完善，让员工对公司产生归属感，愿意主动做事。最让人震撼的是，在苏龙工贸几千平的立体高置仓，地上没有一点纸屑，全都是整整齐齐的摆放。

3. 仓储物流数字化，高效配送

在完善制度的同时，苏建东也认识到数字化对于提效的重要性，依靠过去手工抄单、人工盘点、复查等，远远满足不了公司的发展。于是，苏龙工贸直接上了一套完整的仓储物流系统。

凭借过去工作经历的流程思维，苏龙工贸在系统的磨合上，极为快速。在正式用系统的前一天，苏建东就在仓库引导员工模拟开单，把每个过程需要的步骤，出现的问题，即时解决。仅用了一天，苏龙工贸就把数字化的流程打通了，合肥市内的订单基本能实现24小时达。

知好品，选好品，用好品

休食品类绕不开的一个话题，就是选品。区别于其他品类，休食品类的品牌集中度很低，消费者也没有形成品牌认知，这就对经销商的采购能力有了很高的要求。

在选品上，苏龙工贸的方法论，值得其他经销商认真学习。从整体的品类品项上，苏龙工贸主要做的是散称，其涉及的范围很广，在选品之前，要知道产品。

先要划分品项，比如坚果类、蜜饯类、糕点类（面包、蛋糕、小糕点），豆干类，肉制品等等，然后从细分品项中再细分品牌，一线、二线、三线等，最后再评估产品。

这是选品之前的工作，经销商要清晰知道自己要什么产品，才能去选出好的产品。清晰定位之后，就是选品的方法。一种是常规的采购方法，采购按照颜值高、口感好、价格合适，去会展、或者厂家送上门的产品，进行选择。

 

另一种方法是，区域推荐法。比如可以选择其他区域已经验证过的产品，如离安徽较近的城市，上海、江苏等，经销商可以通过朋友介绍。或者让团队去超市考察，一般货架上日期新鲜的产品，都是比较畅销的。

选到好的产品，并不意味着就好动销，苏龙工贸给客户的政策是无条件退换货，如果动销没做好，损失会极大。苏龙工贸实行的是末尾淘汰制，每隔一段时间，都会淘汰一批产品，同时也在不断引进新产品。

当然，苏龙工贸也有一套终端动销的方案，第一，从品类的角度，做全商品，只要你需要的，我都有，提供一站式的解决方案。

简单举个例子，别的供应商和门店合作，都是谈拿多少个缸，苏龙工贸不一样，首先是让门店把自家的缸画出来，具体位置和数量都画出来，由苏龙工贸出方案，每个缸怎么去填什么产品，做定位分析。

第二，根据不同的产品特性，划分不同的位置。苏龙工贸对产品全部实行编号处理，不同层次的产品对应不同的位置。通过强大的物流系统，不压货，终端只要能动销，第二天就可以送新货。

比如引流品要放在堆头位置，作为引流，吸引消费者过来，利润产品要放在显眼位置便于消费者看到，大单品要放在正中间，吸引人气。

通过选品到售出环节一系列的方案方法，苏龙工贸形成了一套系统的动销方法。

这里还有一个小插曲，2016年，永辉系统请苏建东先生去讲如何做好动销的问题，那个时候苏龙工贸在永辉系统的销量是2000多万，永辉请的另一个发言的是金龙鱼系统的，销量8.8亿。

但永辉的管理告诉苏建东，卖场是讲究坪效的，苏龙工贸在永辉的坪效是最高的，在商品动销上肯定是有发言权的。

写到最后：

谈及经销商未来的发展，苏总坦言道，依附品牌商，单纯靠卖货赚差价的经销商没有未来。未来的经销商一定是要具备自己的核心竞争力。

以苏龙工贸为例，核心竞争力来源于三个方面，一是产品组合的能力，根据客户的需要和消费者发展需求，给客户提供一站式的产品组合方案。

二是服务运营的能力，通过内部的流程优化，让客户享受无条件退货的服务，从而让客户产生信任，黏性更强。

三是凝聚团队的能力，以零底薪高激励的方式，充分激发员工的能动性，让团队具备极强的执行力。

当然，这只是对内的发展，在对外的开拓上，苏建东也没有停下脚步，组织并联合创建了“聚坤供应链“，将以各地经销商自建物流公司为基础，计划组建一个全国最具想象力的快消品经销商物流公司，打通供应链，共造生态圈。

编辑：胡钶

审核：Asher