与190万+粉丝的抖音大V联合开店，这家传统汽修厂找到了转型新出路
福来临汽修厂逐步成为“大家车情怀中心”，看中的是基于互联网思维的线上运营为汽修厂带来的新机会。
传统汽修厂开了分店不赚钱，怎么办？
2017年，福来临汽修厂在广州天河区经营颇善，其中有核心股东是从业30年的老汽修人，天长日久聚集了一大批熟客。即便汽修厂的位置不靠近沿街路口，通过人情和服务口碑聚在一起的客户们也撑起红红火火的生意。
不想开分店的老板不是好汽修人。福来临汽修厂将分店瞄准在陈田汽配城周边的白云区，直接沿用原来门头，将新店定为白云分公司。
福来临分公司运营总监高达解释当时的决定：“我们曾开车测算过两个门店之间路程，23分钟的距离应该可以被老客户接受，所以认为把天河店的运营思路复制到白云区并没有难度。但当落地时，发现门店跨区之后，车主的消费观念完全不一样，这给了我们当头一棒。”
据介绍，新店的前身也是汽修厂，由于经营不善整体转让。福来临接手后，一是原来的客户资源无法导入，只能利用路边的位置优势，通过洗车等业务引流再转化；二是陈田汽配城附近聚集着大大小小的汽修厂，沿用福来临门头并未给车主带来眼前一亮的体验，反而有一种“换汤不换药”的错识，很难与其他汽修厂直接竞争。
于是，福来临加盟驰加，装修风格和门头焕然一新。高达表示，加盟并非万全之策，门店需要借助加盟资源帮助实现盈利，而不是一劳永逸。
“当时因为门店的执行力问题，加盟3年依然没有起色，此时合同已经到期，我们要怎么求变呢？”
就在此时，和汽修厂紧密合作的自媒体“大家车言论”提出合作，福来临思索之下，尝试做出自己的特色。高达认为，从开分店到做加盟，福来临的经历说明，门店如果没有特色，很难走出竞争圈。
传统汽修厂与车评自媒体合作
福来临汽修厂与车评自媒体——大家车言论的合作并不是一蹴而就。
据高达介绍，一开始大家车言论节目上对车辆所做的改造和改装，都由福来临汽修厂操作完成。随着合作关系日益密切，大家车言论希望线上走到线下，有可以聚集粉丝、做车类产品输出的场地。合作需求水到渠成，“大家车情怀中心”也应运而生。
前期，“大家车言论”租用汽修厂一块场地作为使用场景，将需要修理的车交托给后者，从中赚取差价。
期间遭遇疫情，大家车言论提出改变合作模式，再租一间地方作为贴膜中心，并同时引入自动洗车机。
此时，面积2000多平方汽修厂分为了三个部分，一是福来临维修维保，二是五五分成合作的大家车情怀中心，三是大家车言论支付租金的贴膜中心和洗车机。
到了现阶段，大家车言论为了线上流量与线下门店更好结合，再次加大投入改造装修，更换自有贴膜品牌；拆除洗车机，打造一个更高端的洗车区域。
据了解，福来临汽修厂对洗车业务投入较大，有水洗工位2个，擦拭吸尘工位1个，镀晶工位1个，抛光工位2个，还有一台自动洗车机占用2个工位。
高达解释道：“我们原本打算用高频的洗车项目吸引大量客户进店，进而通过服务完成第一批客户留存，而自动洗车机既能节省人工成本又方便快捷，无疑成了最佳选择。然而在实际运营中，我们发现，使用洗车机的车主都是扫码洗车，人不下车、车不停留，没有可以转化其他项目的机会。”
他强调说，单靠洗美项目根本无法做出利润。更为重要的是，员工配置也非常尴尬。员工多了成本高，员工少了，洗车又大排长队，周转不好反而影响口碑。
据介绍，几个洗美工位大约每月做到3-4万营收，刨除3名员工人工成本和工位租金，勉强做到盈亏平衡。将洗车机拆除改为2个精洗工位，产生的利润或更理想。
在贴膜方面，选择与获得宝马官方授权的车衣工厂合作，以保证膜的产品质量。“目前贴膜有3个工位，只有贴窗膜的1名大师傅和1名学徒。随着贴车衣的量逐渐攀升，我们已经开始着手招聘贴车衣的大师傅了。”
在高达看来，大家车言论随着市场环境做出的优化和升级，正是打破福来临汽修厂固化经营理念的生动案例。所以，福来临同意稀释股份，双方按照三七比例重新分配股权，由大家车言论负责汽修厂接下来的经营。
此时的高达既是福来临股东，又是情怀车中心的品牌输出人，看问题也更全面。
他认为，以往一些头部汽车评测媒体都是在靠内容输出获取回报，竞争压力越来越大，需要开拓线下变现渠道。而福来临同意加深合作的原因，也正是看到了线上运营带来的机会。
线上运营也要懂粉丝运营
将福来临汽修厂挂上“大家车情怀中心”的门头，既显得新颖又别具特色。但高达开始也担心，这会不会给车主们造成一种错觉，门店只给老车、情怀车提供服务？
大家车情怀中心除了洗美、贴膜项目外，还有超过1000平米的维修维保区域，定位于快修快保和中型维修，设有9个升降架的工位，配备7名机修工、1名店长和2名前台。
“我们做大家车情怀中心，是想向大家宣传，情怀车、老车我们能修，常用车也能修。实际上，老车的改装和维修耗费时间更长，降低了工位利用率，也摊薄了利润。因此，我们主要还是为普罗大众车提供洗美、维修维保等一系列服务。”
因此，如何基于自媒体平台的互联网能力，做好品牌宣传和客户引流，变得十分重要。
第一，做抖音。由于抖音视频带有本地化属性，在评论区互动会带来宣传和引流效果，大家车情怀中心从1月份开始，输出视频近40条，累计涨粉超过19000人，到店新客10人左右，同时还引起了更多老客户的关注。
第二，开通大众点评。大家车情怀中心在半年时间内，做到广州市热搜榜前五名，白云区热搜榜第一名。但汽修厂为了不被平台抽佣，会建议客户到店付款，这也带来一个隐性影响——不在平台发生交易量，就很难引导客户在线上积累口碑。
第三，在大家车言论自媒体上推出“小尾巴”项目。即持续做洗美项目视频展示，并留下企业二维码，关注并询问超过900人次。
同时，还有KOL通过自己车的视频分享镀晶效果，真实案例带来大量流量，截至2月份，每天有2-3台镀晶项目，门店服务量基本处于饱和状态。
高达表示，视频内容主要偏向于针对某车型的通病如何养护、案例分享、知识类型的科普等，前期目标是吸引车主关注并涨粉，到了一定阶段再做软性营销，而且后期不排除与其他线上平台合作的可能性。
“但我们发现粉丝经济也有一定弊端。比如虽然粉丝遍布全国各地，但最终还是要落地到汽修厂周围3公里范围，经过层层筛选，能进店做服务的粉丝寥寥可数，主要还是周边的熟客，甚至通过大众点评引流的客户都比粉丝还要多。”
据高达介绍，他们在粉丝运营方面还需积累更多经验。
2020年12月底，由大家车言论在羊城创业园举办第三届情怀车展，估算当天入场人数超过4万，现场组建了4个本地千人群。但目前每天在群里分享维修维保文章及视频，但这一举措实际效果有限。如何在粉丝群中“种草”、“拔草”，成为门店面临的最大难题。
“从去年到现在，车后市场都在讨论私域流量，这也是我们做线上运营需要突破的瓶颈。我们聘请了懂运营的专业人士做跨界营销，在没有看到效果之前不敢轻举妄动，因为门店跑偏方向比无所作为还要糟。”
大家车情怀中心作为线下粉丝聚集地，一直通过粉丝见面会、分享会打造客户新体验。高达表示，这其中包涵两个方面，一是要超越车主心理预期，二是要让车主获益。
首先，会有情怀车展厅，不定时放置改装完成的情怀车以及KOL的车，吸引粉丝打卡拍照。
其次，通过特色改装项目，如3台改装风格迥异的宏光MINI参加展会，引起年轻车主共鸣。
再次，打造休闲舒适的客户休息区，如喝咖啡、打桌球等，无论是粉丝还是日常车主都能享受等车时间。
最后，将维修维保车间做成透明区域，将车辆服务过程展示给车主。
此外，大家车情怀中心针对客户推出两种优惠套餐，一是洗车美容套餐卡，简单粗暴的套餐打折；二是付费会员卡，用以筛选优质客户。
其中，大家车情怀中心还将联合广州本地老字号门店做联名会员卡，会员可以按照就近原则去相关门店。
“因为联名即捆绑，但凡有一家门店服务做不好，会影响到其他门店的声誉，这就需要我们甄别靠谱的门店，商定合作细节才能拍板去做。过程虽然曲折，但对车主有价值。”
在客户互动方面，大家车情怀中心通过系统对车主进行回访，建立沟通档案等。高达表示，“所有为客户提供的服务最终还要落实在员工身上，因此对员工成体系的管理也是我们正在调整的部分。”
据介绍，原本口头传达的信息做成了公告栏，员工们按照相应条款执行；早会常态化、固定化；以及每月的培训正在一步步完善。
同时，对不合适岗位的员工进行主动汰换。如在大众点评上的负面投诉等，会审查员工服务流程，并予以积极回应，从而调整或者提升服务能力。
高达认为，大家车情怀中心从传统汽修厂转向与互联网融合，是向先进管理方式摸索和蜕变的过程，挣扎着成长固然更为艰辛，但也从中尝到了红利。更为重要的是，这从侧面证明，后市场门店并非只有站队电商连锁一条出路。
“如果走通了，将会被证明是门店自谋出路的另外一种模式。对我们来说，也会逐步形成稳定的盈利模型，会大大降低新开店的经营难度，后续也不排除循序扩店。而且，天河店已经在借鉴白云店的经营模式了。”
据了解，大家车情怀中心每年营业额做到360万才能实现盈亏平衡。从去年年底深度融合互联网开始，1月份已经做到了30万。基于目前良好局势，高达接下来还将制定新的KPI目标，中期做到480万，远期目标达到600万。
“在去年疫情严峻的情况下，很多行业开始唱衰，但后市场大部分门店依然实现了盈利。这是因为受疫情影响，一是车主有时间修车维保了；二是降低换车意愿，旧车尽量修一修；三是没车的人感受到出行不方便也买了车。”
高达表示，后市场的体量依旧很大，如何背靠技术优势打造门店特点，在日益竞争激烈的市场中占据一席之地，才是当务之急。
AC汽车编辑部
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