健身行业人员最缺的是什么？
作者：陈意畏 （潮健身创始人 练吧智库成员 ）
有人讲过，“健身不是一门好生意。因为从人性的角度来说，人并不喜欢做防患于未然的事，而喜欢做亡羊补牢的事。”
通俗的解释来说：
防患于未然→
人们在身体没有重大问题前，或者自己有点微胖时，并不觉得未来有什么问题，也不明白为何我要那么辛苦的流汗而不是躺着。
即使教练说了一堆好处，客户频频点头表示赞同，也不一定真正意义上理解，或许在他心里，他还在琢磨“说了那么多，我还是想知道，我能不能快点瘦20斤？”
亡羊补牢→
去看看中国医院排队的情况你就明白了。因此，也从来不会有人问“医生啊，你们看个病开个药多少钱啊，哎哟有点贵嘛，便宜点吧。”
当然有人会钻这么一个牛角尖，“还是有一帮人对自己要求很高啊”。
这个观点很好，所以，在这里顺便论证了另外一个观点，“健身，尤其是私教，是小众产业”。同时健身做TO C开场馆的，基本属于重资产运营，所以不被资本青睐是正常的。
在这里顺便奉劝各位，开店容易，守店难，别以疯狂开店或者门店数量来证明自己成功与否，也别挤破头想各种故事去融资，或许在这一点上，就已经是缺失了“服务”的精神。
其实光说教练缺失“服务意识”是不公平的，因为任何的员工问题反映的都是公司在管理上的不足。
或许在平时的私教课程流程中，就从来都不具备关于“服务反馈”的部分，又或者说，以往的“服务反馈”，不够精准。当然，和教练在平时执教过程中，与客户的沟通问题，也直接影响了客户对于私教体验的感受。因此，从这个角度来说，就是公司在培训员工上的不足，如果只有技术培训，那就显得远远不够。
前面说，人性中“不喜欢防患于未然而喜欢亡羊补牢”是一点，再说一点的话，那就是，健身运动对于绝大部分人来说，是一个“反人性的过程”，是一个“培养身体承受痛苦习惯的过程”。
对于绝大部分人来说，“我来减肥是为了完成任务，是有思想包袱的”。
从这一点上来说，就可以开始展开思考对于服务的认识了。在我做教练技能培训的经历中，教练们往往是这样指导客户的：
“你腰塌了！注意，注意腰别塌！”
“快快快，再来组，快，你看你休息那么久，怎么瘦，快！”
“这个动作很简单啊，你怎么做不好呢，你看我，你看，很容易，就这么做，知道嘛！”
初期就是相对强度较大、让客户身体产生酸痛较强的训练，还会告诉客户“正常的，练练就好了，主要就是现在太弱、以前练太少了。”
针对于以上我抛出的四个案例，或许，在客户心理，他们是这样想的：
哎哟，已经那么累了，怎么动作还是不到位啊，好难啊！
哎，好累啊，好累啊，太累了。
哎，我怎么这么弱，确实这个动作很简单，我怎么连这个都做不到。
原来运动要瘦身体反应这么强烈，要是我一天隔体一天去，这酸痛的我还受得了？不行不行，我得请个假。
在这里，我直抒胸臆的给出我的第一个观点：
初期对于私教客户，让他爱上你的课程，提高他对于这件事的自信，比你告诉他我很专业重要一万倍。
如果在你的指导话术中充满着严苛，或许你是一名很好的老师，但你并不是一名很好的服务者。
很多时候，纵观别的行业，客户大部分时间都是在花钱买享受，花钱买好的服务。健身这件事客户本身已经需要承受一定的痛苦，如果在初期还没有认清坚持运动对于自己的意义，而服务他的人员又整天提出这样那样的要求，那么你的客户就会觉得这件事“好难做，我不太想做。
无论工作室还是健身房，私教课程的核心=运动效果+感受。
如果运动效果代表教练的专业程度，感受就在于教练的服务。那么反问一下自己，在初期，效果还没有达成，又或者短期十几二十几节课程的时间里效果不那么明显，客户大部分也没有很好的控制饮食，你认为客户会续课的主要原因，是因为体验感，还是他本身的运动效果呢？
教练的职业素养
不管之前我的文章如何提过课程产品化，标准化、半标准化 的重要性，最终你还是以“人”的形式呈现出来。
而教练的素质是很多方面的，包括：仪容仪表，着装，发型，身上的气味，以及，说话的技巧。
其中，说话的技巧最为重要，它是一个人情商的体现。情商高的简单理解就是让和你相处的人觉得舒服，而这种舒服大多是在对话、沟通的过程中感觉出来的。
因此，好的服务，在各位工作室老板天天搞专业之余，有没有关注过：教练的头发是否定期修理？男教练的头发是不是打过发蜡？我也碰到过我的教练觉得我不喜欢、不习惯的时候。但是对不起，一个人的行为会影响一整个团队，工作就是工作，要求就是要求。
整理过的发型会给人一种仪式感与心理暗示在于：“这个教练很干练，很注意自己的形象”。或许我并不能量化仪容仪表对于业绩增长的百分比，但是第一印象很多时候就决定了客户“买”，还是“不买”。在这之余，统一的着装也体现了良好的精神风貌。身上、嘴里无异味，尤其是还抽烟的教练们，就更加需要注意这一点。
而更多时候，工作室或者健身房老板们，你们是否有花时间，让整个团队去培训学习一套优秀的话术，来提高教练与客户沟通的有效性，或者是说话的感觉让客户觉得舒服呢？在你的入职培训中，或者在你持续的例会学习中，有没有关于说话的锻炼？
在我们中国人身上有一个特别优秀的特质叫做“含蓄”。如果你今天走到大街上问一个素不相识的人，“我美吗”或者“我帅吗”，我相信会说你丑的人一定是少数。
举这个例子的意义就在于，当你询问你的客户，“今天这节课你感觉怎么样？”你猜你的客户会如何回答。“挺好的”、“不错啊”、“还行”......
请问，你问这句话，是白问了，还是得到了你想要的结果？
再说的明白一点，如果真的是挺好的，请问，为什么你的客户不想购买？
那如果说，你的话术变成：你觉得今天的课程，针对于你对动作的理解、我们场馆的环境、教练的仪表、预约时间的正确率，您给我们打个分，10分是满分，您觉得可以打几分呢？
将不可量化的事情用打分的方式呈现出来，或许你能很快找到问题出在哪里。当你的客户没有给你满分的时候，你就可以询问是哪方面他不够满意，那你猜你能不能改？当然可以，对吗。
在这里防止有人钻牛角尖，因为确实我们也遇到过，客户会说，“10分10分，都很好！”接下来，我们会更加诚恳的告诉他“感谢你对于我们的认可我们很高兴。不过呢，我们问这个问题就是想看看，你还对我们有没有什么建议，可以让你的课程体验感变得更加愉快。
因为你的建议就是最真实的，并且可以帮助我们把服务做得更好的！”通过这样的询问，客户会非常强烈的感受到他的教练对他服务的态度。态度是一切，甚至这样做课后反馈可以弥补他上课过程中体验感的不足，因为他感受到了我的教练对我的重视与关怀备至。
教练的服务精神
目前工作室或健身房的“同质化”很严重，而技术这个事对于绝大部分客户来说并不重要也不值得吹嘘，因为对于“小白”来说他们也感受不到。
长期跟着教练上私教的客户或许很大程度上是因为效果、教练的专业水平，但是在初期，或者我个人认为长期以往，客户很大程度上是因为觉得“舒服”。
这个舒服在于和教练相处、交流起来很愉悦，再加上训练的效果很好，才会保持长久的关系。
在我认识的客户中有一位美国海归，他就告诉我他得美国私教，特别会“投其所好”。我的客户很喜欢车，他的私教不懂车，就花了一些时间，向我的客户提问，问我客户对他喜欢的一些车的看法。各位，你们并不要看不起这样的举动。任何事情都有“二八原则”。我不相信教练和客户上课，或者前后之余，客户有耐性，百分百都在听教练讲“肌肉”、“解剖”、“训练”等等。当你的客户讲一些他感兴趣的事情而教练接不上话的时候，或许，这种尴尬，就是体验上不愉悦的开始......
海底捞的火锅菜品并没有太大的特色，我相信现在市场上那么多火锅品牌，你们真的要说出他的菜品有什么特色的地方，会很难。这就是我说的，“基本的技术和产品质量已经不能成为你的竞争力”。
你们也不是做康复，也不是做普拉提，更不是什么专业体能机构。你们大部分的客户要的是减肥，塑形，是基本的健身需求，杀鸡焉用宰牛刀？
你标榜自己有多少张证书不重要，或许场馆里多一点香气，课程上起来更开心一点，有更多游戏的互动在课程里，都会提高们的成交。
最后，对于服务意识，我还有最后一个小小的建议。
我们这一行，据我了解目前还没有真正把“售后部门”做的很好的。大部分时间，“教练就是售后人员”。但客户与教练的直接关系摆在那里，或许很多时候客户的小意见不愿意对教练直接表达，害怕教练在之后上课的过程有不愉悦影响自己锻炼。
各位工作室的老板们，一家200平左右的工作室容纳200个客户不足为奇。如果你每天花时间打5个电话，一个五分钟，每天25分钟，一个月你也能和150个客户交流过。你可以重点回访出勤率低，或者急速下降的那些客户。因为他们一定是有问题才来的少的，但是你的教练并没有那么好的意识或者能力去维护。
这件事，做的成本很小，收益却很大。如果你的店很多，你可以成立专门的部门，聘请专员来做这件事，并且可以成为考量教练的一个标准。
这，才叫服务。
那么，你觉得健身从业人员最缺的是什么呢？
九月份，练吧线下圆桌将再次来到你身边，我们针对目前市场上非常稀缺的中层管理，做一次讨论。
因此，我们不仅面向经营者，我们更希望帮助到店长们能力有更大的提升，推动整个行业，因为你们才是最直接在一线服务客户的人。
我们准备了一些议题，但是在此之前，我们希望给大家更多的机会，集思广益，探讨，目前你们在工作中，觉得最需要提升的管理能力、技能短板是什么？是数据化的管理方式？是流程化的工作体系？还是？