消灭你与你无关，中国的To B企业的活法（下）
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05
变革和创新
To B 行业发展的新驱动力
（图片来自互联网）
人工智能（AI）的发展，使得AI似乎成为了人类现代文明之外的另一个文明，对于高级知识阶层无疑具有巨大的吸引力，并使他们极易对其产生种种美好的幻想。
对于目前从1+1=2的基础上建立的精确算法产生的物理世界而言，面对AI模糊算法带来的很多不确定因素给高级知识分子带来的刺激和兴奋，是比精虫冲脑带来的感官和精神的刺激更大的刺激！
在这样一个充满幻想的技术面前，人类目前的技术显得有点幼稚，它产生的吸引力几乎是不可抗拒的。
用一个不太恰当的比喻：蒸汽机带来的人类文明，就像是一个一直孤独行走于宇宙荒漠中的不谙世事的少年，现在他知道了另一个异性的存在，虽然看不清楚她的面容和身影，但知道她就在远方，对她的美好想象便如同野火般蔓延。渐渐地，随着对那个遥远文明的想象越来越丰富，我们在精神上对AI带来的文明产生了类宗教的感情，AI的世界成了想象中的奥林匹斯山，那是神的住所。
恐惧、幻想、崇拜等等都会由此诞生。
与人类的其他宗教不同，AI的崇拜着和恐惧者，面对的是一个真实存在的，由人类高级知识阶层打造出来的对象。崇拜者认为，这个对象是主，它会介入我们的生活的方方面面，改善我们的一切生活、性爱乃至精神；而恐惧者则相反，他们认为，这个对象可能是个恶魔，他将使得我们处于危难中，甚至导致人类的覆灭！
但是，不管他是主还是恶魔，它已经在来的路上了！
我们需要的是培养我们的能力和耐心，去透过AI那看似平常的表层，发现其震撼人心的内幕。纯技术派和应用派由此诞生！
最近一段时间里面，笔者判断是下一波市场经济回暖的一个非常重要的方向是供应链和To B行业的创新，是他们驱动的。这是供给侧，这是回到前文说的对于过去存在的问题以及可能有的解决方案。这种解决方案体现在具体的应用层面很大可能性性是：服务+定制化。
所以前文中我提到，在AI技术突飞猛进的现状下，技术的最终受益者将是小公司。大公司不遗余力发展技术，实际上是为小公司通向商业成功铺下基石。随着技术的发展，大公司所拥有的人员和资源优势将不再重要，而技术对小公司而言，是一个可能撬动地球的杠杆。
感谢AI再一次给人类创新驱动提供了新的引擎。
我们来看供给侧，如果要做改革的话，可能有哪些变化，有哪些变化能实现他们的创新，实现效率成本改变。
1、管理和战略
中国企业的管理水平是非常非常差的，你们难以想象。看似很好的企业内部可能连基本的信息化都没有很好的完成，决策随意。
多年跟很多企业的老板交流得到的基本结论就是，战略的陈述方式就是一种陈述方式或者那个战略不是一个可行战略，中国企业的战略能力太差了。
2、营销和经营水平
都是无差别营销，是效率极低的营销。很多企业莫名其妙的倒闭了。而且可能是看起来很牛逼的品牌。
3、技术应用能力和数据应用能力
在美国，几乎任何行业都是科技业。
在中国，有渠道公司、营销公司、零售公司、培训公司等等。他们是交通警察各管一段！对于科技的应用太差了。
他们之间的数据是孤立的，无法协同。
4、供应链产业结构
我们整个供给侧现在存在的巨大问题。面对这些供给侧存在的巨大问题，与To B企业有什么关系呢？
关系巨大。因为To B企业所面临的客户本质上就是供给侧。
问题在于供给侧是否有可能自我革命，自我提升呢？不可能！
5、现代技术特点
现代市场需要最高指挥官在任何位置，任何时间都可以调出完整的各级指挥界面。这个界面能给出企业的各类相关信息和决策的建议。
在一定程度上，云计算其实就是由客户+服务器的模式，向浏览器+服务器模式的转变，前者只能在安装了特定软件的计算机上才能对服务器进行存取，而后者，用户可以在网络任何位置的计算机上访问服务器，只要有相应的权限就行。
现代技术特色应该是朝着“去设施倾向”的方向发展的。
这种倾向目前还只是初露端倪，但“去设施化”必将成为更先进的的基本结构。
“去设施化”的架构中，几乎见不到任何设施，只有在需要时，设施才会出现，而且是在任何需要的位置出现。
世界在被技术复杂化后，正在重新变得简洁起来，技术会被深深地隐藏在现实的后面。
06
互联网、80后担当重任和90后崛起
To B行业的营销渠道和策略走到头了
（图片来自互联网）
历史上To B行业的销售渠道（通路）是怎样的？他们的知识传递途径是什么？
几乎千篇一律的都是厂商、代理商、再到客户，少量的是厂商直接到客户的通路。
但是，随着互联网、云计算等大量出现并越来越成熟后，变化出现了。
尤其是在80后已经成为企业的中坚力量，90后也越来越成熟的担当的今天，这条路是越来越难走了。
第一，80后、90后的知识水平，跟他们独立的文化个性，已经决定了他们跟过去几十年里作为决策者的60后、70后们不一样。甚至完全相反！
60后、70后成长的时代，经历了8090后们不曾有过的时代烙印，他们存在着普遍的文化不自信，所以他们的决策就有着显著的“羊群效应”，追求统一，喜欢跟随。一个客户买了某家产品，其他的客户很大概率都会买同样的产品。以确保自己是主流的。明白吧，确保是主流的这一点非常重要。
这点甚至连穿衣服都是如此，一个群体里可能会有超过三分之一的人拥有同一款式的衣服。
80、90后是什么情况呢？
他的信息输入、经济情况、学校教育有着十分大的差异。他们主张个性化，自主独立。生怕跟别人一样，觉得要跟别人一样就太丢人了。
所以，无论是个人生活，还是工作，他们都在追求个性化，追求自己的标签。他们的追求走向走到了与过去完全相反的方向。
所以，如果这个时候你的企业，还宣传一个完全没有差别化的广告的话。你的广告其实不管怎么宣传，其实对80、90后来看就是一个意思，就是说你的企业是一个品牌之一。
（图片来自互联网）
要想适应80、90后的文化和张扬个性的特征，To B企业的产品必须：
1、更加的开放，更加的容易集成和被集成。传统的渠道通路就不太合适了，它需要更为广泛的生态合作体系，需要企业联合体的新形态，通过这些新的体系，能够建立一个全新的适合采购者个性化的解决方案。
2、服务+个性化定制成为常态。
3、To B企业的产品或解决方案，要具备赋能的能力。能够给生态伙伴体系的成员赋能，帮助伙伴成长
4、要更加的便于使用，有“去设施化”的架构能力，把技术深深的隐藏在界面之后，仿佛不存在。给用户的体验就是便捷、美观。
但糟糕的是，当大家足够个性化，足够追求自我的时候，很多大型的公司突然不适应了！所以，小微企业的春天来了，由于他们的专注，他们转身的速度之快、开放的态度和心态，使得他们非常适合这个时代。
这个时候，那些如前文提及的A企业般坚守自己过时的臆想中的企业，你的方法已经跟你的客户完全相反了。
上面提到的4个要素放在一起导致什么呢？导致To B行业沿用已久的营销渠道和策略走到头了，他们的路也走到头了。
在过去的几年内，随着国家创新战略的推动，出现了很多新的公司。国内的很多专注于某些技术、服务、解决方案等领域的高新企业飞速发展。他们从零起步，大概3到5年的时间，发展速度非常快，一波新的浪潮已经开始酝酿成熟。尤其是在AI的驱动下，很多新的跨领域的客户需求，在这些新兴的低熵值，高有序的小型企业的推动下得到迅速的满足。
所以“个性化”、“去设施化”就是一个分水岭，未来中国的To B业务会非常惨烈，一定会有很多你们想象不到的公司会死掉。
07
“You”！
2004年，美国时代杂志评选的年度人物，“You”
怎么就是“我”了？我怎么没感觉到呢？
这种不解伴随着我直到前些日子，遇到华云数创（北京）科技有限公司的张总，才得以揭开。
华云数创的张总开车带我沿京石高速向西疾驶，刚刚进入河北境内就下了高速公路。
张总停下了车，请我和我的伙伴出来。午后灿烂的阳光就令我们眯起了眼，覆盖着麦田的华北大平原在我们面前铺展开。
“你带我们来这儿于什么？“我问。
“看虫子。”张总点上一根烟，指指面前的麦田。
我和伙伴这才发现，田野有着好多的蝗虫，每根麦秆上都爬满了好几只。
“这地方也有蝗灾？”，我问。
“像沙尘暴一样，好多年前就有了，不过今年比较厉害。”
“那又怎么样？”伙伴说。
我只想请二位想一个问题：“蝗虫与人的技术水平差距多大？”
这个问题像一瓢冷水泼我的头上，很快就明白了张总的意思。
看看吧，这就是虫子，它们的技术与我们的差距大到不可逾越，人类竭尽全力消灭它们，用尽各种毒剂，用飞机喷撒，引进和培养它们的天敌，搜寻并毁掉它们的卵，用基因因改造使它们绝育；用火烧，用水淹，……这场漫长的战争伴随着整个人类文明，现在仍然胜负未定，虫子并没有被灭绝，它们照样傲行于天地之间，它们的数量也并不比人类出现前少。
虫子从来就没有被真正战胜过。
我们作为新生的力量，但我们不会被战胜。恰恰相反，由于我们的专业，我们的定制化服务，我们的综合解决方案的能力让我们在短短的时间内战胜众多强大的对手。
所以，美国时代杂志评选的年度人物是“You”。对，就是我！
我恍然大悟。是我！
在传统的IT企业凭着自己的体力一次次登上高峰时，尽管一路上他们仍然不需要别人搀扶，但是，现在他们已经需要在中途休息了几次了。其实，再不改变，他们是在毫不怜惜地消耗着自己已不可再生的生命力。
注意啦，现在
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