深度：“药店”赛道天花板渐显，如何借助“养老+”，切入万亿级银发市场？

药店+养老，老龄化社会下的创新方向。

AgeClub线下活动预告丨ABI·2021中国老年产业商业创新大会，4月21-23日将在北京举办，点击链接了解详情>>>

撰文丨吴诗雪

编辑丨陈　苗

开篇：

药店位于医药产业链（生产—流通—消费）的中间环节，上游连接医药制造商或批发商，下游为消费者提供药品、医疗器械、保健品等医药健康产品，以药品销售见长。

最新数据显示，2019年，药品零售市场销售额增速为3.9%。2020年初受疫情影响，医药零售增速放缓，第一季度同比增速仅为0.6%，第二季度随着防疫物资供应逐步恢复正常及复工复产的需求增加，增速升温至2.8%。2010年到2019年间，我国连锁药店数量逐年提升，占比从34.34%增长至55.34%。

随着药店数量及连锁率的持续走高，药店行业面临的竞争正日益加剧，以药品销售为主的传统药店形态将难以存续，药店转型升级迫在眉睫，立足客户需求、洞察社会发展趋势、开拓多元化的服务势在必行。

老年人作为药店的主要消费群体，已经吸引越来越多药店开始关注、布局这个千亿级的新市场。

事实上，在老龄化趋势冲击下，日本的很多药店早已做出了这样的尝试。日本一本研究连锁药店经营的书《微利搏杀》，介绍了43家药店是如何介入家庭医疗服务的。其中很多探索都是立足于社区居家养老，从简单的药品销售延伸至为老年人提供服务。

那么，对于国内很多药店，尤其是社区型药店而言，在渐渐转向发展养老服务时，又该如何洞察需求、找到适应中国老年人的医养需求？

药店+养老：突破药店市场发展瓶颈的新出路

1

药店发展至今，行业竞争已白热化

十五规划期间，受益于国家对医保定点资格放开的探索，零售药店迅速发展，一些连锁药店也在这一时期成长起来；

2004—2006年，零售药店大卖场药店业态开始出现，这一时期，药店纷纷以低毛利吸引客流量，通过增加丰富品类提高客单价。同时，外资的进入，使得连锁药店市场化竞争开始；

2007—2010年，平价药房遭遇挑战，转向销售高毛利产品，贴牌产品也因之开始增加，销售能力对于药店来说越来越重要；

2010年之后，零售药店转向多元化、专业化及连锁化发展，非药品在药店中所占比例有所提升，连锁药店扩张加快。同期，互联网也开始赋能药店，医药电商逐渐兴起，药店开始探索新的商业模式，并逐渐依靠资本力量，进行行业整合；

相比往年，2014年开始，药店有明显的加速连锁化趋势，并持续至今。与此对应，单体药店数开始呈现下滑之势。

随着“药占比”、“药品零加成”等政策不断推进，处方外流的持续发展，相信在很长的时间内，药店行业仍将继续加快并购速度，争夺市场份额，而线下药店因受线上零售的冲击，也开始加紧开拓线上业务及多元化的发展模式，行业竞争将进一步加剧。

2

药店市场一片红海，行业天花板难以打破

依靠实体药店进行线下销售，仍然是药店获取收益的主要来源。除此之外，电商也为药店带来了一定的收益。药店在销售作为刚需的药品时，其营销获益特别依赖于品牌影响力、规模体量及成长能力、经营管理能力。目前，头部药店在这三个方面均有较为集中的优势。

图：五大头部药店的经营发展情况（2019年）

根据2019年市场上五大药店的市场竞争、运营管理及品牌认知度的分析，不难发现，国药控股的市场占有率最高，门店数量达5021（家），其他药店体量分布较为平均；而从五大药店的运营管理能力来看，大参林在单店收入和日均坪效上优势明显；益丰药店则有较高的品牌认知度，截止2019年，会员人数达到3693万人，会员销售占比84%。

总体而言，五大药店势均力敌，各有特色，市场呈现一片红海。单靠扩展规模并非长久之计，行业天花板越来越难以打破。在这种情况下，药店需要在深耕原有业务之外，寻求差异化竞争优势，找到新的发展思路。

3

药店“在地化”经营：

如何发挥线下销售的优势？

在药店大规模连锁扩张的同时，我们也应注意到，由于不同区域针对药店的设立以及监管条件不同，使得零售药店在进行异地扩张时限制重重。

尤其在获取医保定点资格政策上，如果新进入药店难以获得当地医保定点资格，在竞争上也就相对较弱。例如，上海、杭州、南京、成都、西安五地的医保定点药店管理办法就有很大不同。

图：不同地区医保定点药店管理办法

这其实说明了，基于药店的便利性和及时性等特点，药店“在地化”经营更受政府“重视”，也可以更好地发挥自身优势。零售业本就应当贴近消费者，在网购越来越方便的今天，虽然药店面临被抢夺销量的挑战，但线下消费场景和服务仍具备不可替代的重要性，关键是要思考：如何将线下销售的优势发挥到极致？

4

老龄化带来的新机遇：

药店+养老实现资源共享、精准供需

在药店思考新出路的同时，老龄化的大潮正在逼近。“十四五”期间，全国老年人口将突破3亿，将从轻度老龄化迈入中度老龄化。预计到2035年，我国老年人口平均增长约1000万，总量将达到4亿人左右，进入“超老龄社会”。随之而来的，老年群体医疗、保健需求急剧增长。

近年来的研究结果显示，我国老年群体患慢性病的比例高达70%，超过1.8亿老年人患有慢性病，3/4的老年人患有一种及其以上的慢性病，癌症、糖尿病、高血压等慢性病，长期困扰老年人的健康，长期用药及科学疾病管理成本加大。

这些患慢性病的老年人是药店的主要客群，同时，老年人遇到头疼发热及急性病时，能够就近买药治疗的去处也是药店。在提倡分级诊疗制度的背景下，社区医院虽然一直在提倡，但具体发展情况并不乐观，很多人仍然会选择区医院或药店，这种局面一时难以改变。

另外，在我国的社区居家养老大局下，养老驿站、社区日间照料中心等均有所发展，以让所有老年人能够享有“身边、床边、周边”的居家社区养老服务，提高服务的可及性、多样化水平，老年人为服务买单的趋势逐渐显现。

不过，因很难提供老年人付费意愿较强的医疗、健康、保健等服务，导致目前社区居家养老服务商虽然提供的服务内容很多，但真正可实现创收和变现的不多，大多依靠政府补助勉强维持，无法自我造血。

老年人社区居家养老的刚需之一正是医疗健康需求，而很多社区居家养老运营者在面向老年人群提供多元化服务时，由于并不具备强硬的医疗能力，或没有足够的资金配置适当的医疗服务人员及设施，从而无法解决老年人的痛点。

与之相比，药店一方面因为网点多，靠近社区，老年人接触高频，有品牌价值，很容易获得老年人信任；另一方面，其本身具备较强的医疗资源整合能力，且配有专业的医护背景的员工，能够很好地实现精准供需匹配。

药店+养老：5大创新方向，

充满想象的商业机会

1

社区老人的慢病管理服务

基于老年人旺盛的慢病管理需求，近来已有越来越多的电商平台如：京东健康、阿里健康，保险公司，如：中国平安、中国太保，以及问诊平台，如：春雨医生、微医等瞄准这块市场。而以医药为本业的药店在开展这类服务时，似乎“更有话语权”。

中康资讯副总裁李俊国就提到，未来以药品销售为主的传统药店形态将难以存续，向健康终端服务转型势在必行，以慢病和预防为切入点，从单纯药品交易转向医疗服务，成为集自我保健体验终端、健康生活方式链接枢纽、日常健康教育、慢病管理等多功能为一体的服务终端。

具体的服务内容可以从以下方面着手：

1）建立老年人健康档案：联合居委会或物业公司，主动上门对所在社区居民建立家庭慢病档案，备齐常用药物，申请医保刷定点资格。

2）用药指导服务：专业的慢病用药指导、联合用药指导、用药评估咨询、提醒用药、送药上门、慢病发展进程报告等。

3）提供简单的店内或入户体验与检测、店内或者入户理疗、康复与适当的体能恢复锻炼指导、按摩与艾灸、针灸等专业服务。

4）定期举行养老与疾病预防讲座、患者联谊互动。

2

为老年人提供医疗器械及辅具租赁

国家统计局数据显示，2018年我国患有各种慢性病的老人有1.5亿人，占老年总人数的65%；失能、半失能老年人达4400万人。此外，各类残疾人约有8500万人。从需求端来看，康复辅具需求旺盛。

政策端：早在2016年，中央政府就印发了《关于加快发展康复辅助器具产业的若干意见》对加快康复辅具器具产业进行总体规划和系统安排；2018年印发的《关于开展康复辅助器具社区租赁服务试点的通知》和今年1月18日出台的《关于开展康复辅助器具产业第二批国家综合创新试点的通知》、《支持康复辅助器具产业国家综合创新试点工作政策措施清单》，不断扩大康复辅助器具创新试点范围。

政策中提到，康复辅助器具租赁需重点加强与养老服务业融合，推进康复辅助器具在居家养老服务中的普及应用。同时，租赁服务试点需要有强大的社区服务点作为支撑。

图：北京市一家可供租赁康复辅具的药店

从这个方面看，很多药店本就提供有康复辅助器具，而且也是医保定点单位。在此基础上，药店可以尝试开展康复辅助器具租赁，推广治疗性、保健性的家用医疗器械以及按摩器具。

不过，这种模式的推行在现阶段还需从政策层面上放开个人医保卡消费范围，进一步发挥个人账户对医疗费用支付能力。

3

活用药师开展居家养老服务

药店的经营需要配置相关医药人才，除日常开药外，这些医师可以拓展服务，为老年人提供基础的看病就诊和居家养老服务。

一方面，药师可对辖区内的老人进行摸底，根据老人年龄、健康水平、生活自理能力、陪护状况以及用药情况建立专属的电子药历；另一方面，对于行动不便的老人，药师每月还可提供定期代配药品、上门送药等服务，同时结合电子药历，药师还可对老人的用药种类、剂量提供参考性建议，开展病情观察、智能检测、康复锻炼、心理关怀等养老专业保健服务。

图：长红大药房

甚至于，有些药店还开设了社区居家养老服务照料中心。浙江长红大药房连锁有限公司至今共承接当地7个5A级居家养老服务照料中心和1个3A级居家养老服务照料中心，共有服务对象176名。

除此之外，长红公益中心还依托长红大药房较为专业的员工队伍，为居家养老项目提供增值服务，如每周二的“阳光服务”，为老人量血压、测血糖，并建立健康台帐；每月安排药师、营养师等为老人讲解健康知识，如“三高”防治、老年人常见病预防等。

长红大药房董事长殳跃飞表示，未来将继续探索，实现药店、诊所、养老院的协同化、连锁化经营，摸索出一个好模式，实现更好的发展。

4

中医药企发展医养服务

中医药馆在我国向来有较好的客户土壤，深得中老年人信任。《随着中医药法》以及一系列相关政策的实施，中医药店和中医馆也掀起一片热潮。

中医药主张的慢病调理、休养康复等理念和老年人康复养老需求不谋而合。北京知名中医药企乾养堂瞄准老年人市场，建立完善的医养生态体系，不仅利用中医治未病，还为老年人提供医养护理、上门陪护、老年婚介等服务，组织老年人开展社交活动和旅游。

未来，其将打造统一标准，统一服务的全国连锁直营门店，辐射全国，实现一县一店，全国范围内打造3000家直营连锁，将这一生态化，体系化的医养结合新模式推向全国。

5

医药大企布局药店+医院+养老全产业链

对于拥有雄厚资源的医药大企，发展养老已成为公司战略规划的一部分，其可借助集团内部资源，打造全产业链式服务。例如，同济堂在连锁药店、医药物流、健康管理、医院和连锁诊所、连锁养老、健康产业园、医疗和健康IT和健康旅游方面均有所布局。

图：广济堂健康养生苑

广济堂则布局有药店、商超、美容会所、老年病医院、月子中心、美食城、御养斋、食疗中心、医养中心。其更是在名为“千巨大厦”的一栋大楼里开出了广济堂健康养生苑，一楼是广济堂药店（包含医疗器械店和DTP药房）+300平米的生活超市；二楼是老年病医院的门诊部，内有化验、检查等各个项目；三楼是月子会所；四楼是美食城；五楼是食疗，主要服务对象是糖尿病、高血压等慢病患者；六楼是药膳，主要针对亚健康人群；七楼八楼是住院、养老相结合的床位；九楼十楼是酒店客房。

作为央企的华润礼安参照国外的先进养老模式，设计推出以“走进银色生活，开始润爱之旅”为主题的各种老年公益活动。在政府部门的支持之下，联动社区卫生站、家庭医生共同为社区老年人提供更专业的服务。连锁药店在这一模式之下，有了更具体的责任分工：家庭医生负责医学治疗方面的咨询，而药店则负责用药咨询、保健咨询及相关服务。

同时，华润礼安还积极参与政府的“昆山健康计划”（即建立药事服务平台），过医保卡信息绑定、各种移动支付形式，实现居民线上线下自主购药。作为其优势项目的DTP药店还与慈善机构、银行、商业保险对接，实现优势互补。

他山之石：

日本和美国药店如何实现创新突围？

1

日本药店体系

日本从上世纪80年代开始执行医药分开。医疗方面，通过提高挂号费、诊疗费，降低药价差，减少药品收入占医疗机构和医生收入的比重，并设立处方调剂费，让医生有动力外配处方。

药物方面，以医保支付为抓手，干预药品出厂价格。一般是每两年一次对药价进行谈判，谈判标准是以市场基准价加上一定比例系数，确定新的医保支付价格。

流通方面，虽然日本政府对于药品流通价格不作限制，但是医疗机构和零售药店在向流通企业采购时都会以低于基准价的价格拿货，流通环节的加价被市场所限制，流通企业的利润主要来源于工业企业返点和规模化经营的精细化管理。

现今，日本的药店体系由调剂药局和药妆店组成。前者全是处方药，后者更接近于普通的零售模式，没有处方药。得益于日本发展较好的医院分流，这两者在各自的服务范围内均获得了不错的发展。

图：日本排行前十调剂局、药妆店销售情况

调剂药房位于医保体系内，一般与医院有协约关系，做的事情与医保和保险密切相关，倾向于发展成为地域性药房，得益于日本完善的介护保险制度，其有充分的资金支持，行业内部信息交流频繁，多开展药事服务、居家访问、管理指导和健康咨询，同时也和便利店业务联合。未来，调剂药房可继续与政策挂钩，向专业化发展。

在《微利博杀》一书中，作者介绍的43家进行差异化经营的处方药店（也即调剂药局）便是利用专业化优势，扩展服务，其中涵盖有居家养老服务，从而形成自己新的竞争优势。

药妆店主要经营OTC药品、化妆品和日用杂货，类同于快消品行业，是日本零售业的四大支柱之一。在人口老龄化的背景下，药妆店有更多与老人相关品项的产品，如尿不湿等，也出租养老用品，为老人讲解养老用品等。未来，药妆店将向大健康产品和快消品方向发展，开展多元化经营。

2

美国的医药市场分工

图：美国医药市场分工情况

美国的零售药店发展历史悠久，可提供医疗和药学服务、服务于PBM（药品福利管理）、与医疗保险公司合作，提供处方审核、药品福利计划、采购谈判、患者管理等。

2010年奥巴马改革通过的平价医疗法案（ACA）提升了美国医保的覆盖率，使药品市场得以扩张。同时，新药和创新疗法的频频问世、专业化的药剂师和医药监管机制为医药零售的专业化发展创造了条件，越来越多的药厂选择通过零售药店而不是医疗机构向患者提供专业药物和药事服务，专业药房（DTP药房）成为了医药零售市场增长最快的单元。

值得一提的是，美国的PBM组织在医药体系中发挥着重要的作用，支持着医药零售的发展，PBM组织和药店+诊所模式很受市场青睐。PBM组织可对药品进行使用管理、干预药品获取方式、实行差异化支付比例和慢病管理，进行医保和商保控费等。

以美国著名零售药店CVS为例，自并购PBM巨头Caremark合并为CVS Caremark后，其奠定了“药店+PBM”双轮驱动的业务模式，实现了以医药零售为基础不断向”医疗服务、医保支付”和向“健康管理”双向延伸，形成“医-养-保”全产业链布局。

总体而言，日本、美国等发达国家都严格执行医药分开、医保控费，药房连锁化发展程度高，并在药房专业化、扩展经营范围方面有所突破。我国现阶段的医药政策与两国走向基本一致，可充分借鉴两者的发展经验。

不过，需要正视的是，药店在我国要想真正获得突破性发展，衔接其他业态，如本文介绍的药店+养老，还需要解决以下问题：

1）自2009新医改提出药品“零加成”至今，处方外流一直在提倡，但目前我国处方外流的实行仍不够充分，医院在处方流转过程中获取了很大的收益；

2）受制于各地差异化的医保目录，形成全国性的处方目录、实现电子病历充分共享还有待时日；

3）执业药师配置不足。我国每万人拥有的执业药师数量仅为世界标准的1/5，开展居家社区养老业务或将面临专业人才不足的问题；

4）类似美国PBM的第三方医药管理组织还有待进一步的探索。美国的PBM组织能够发展起来，得益于企业和商保的医疗控费需求显著，而我国仍主要通过行政手段进行控费。

结语：

不久前举行的国务院新闻发布会提出，“十四五“期间，我国将继全面提升健康养老服务水平，加强医养、康养结合，大力发展“养老+”新业态，鼓励发展家庭养老床位，服务于社区居家养老大局。

基于我国庞大的老年人口数量，贴近社区、老年人接触频繁的药店可望在这块市场上分得一杯羹。在药店行业天花板越来越低的情况下，药店+养老可帮助药店实现差异化服务。

日本、美国药店行业的发展经验也为我们展示了：药店既可以通过专业化优势赋能养老，开展相关的养老服务，也可以研发、销售定位于老年人的药品和保健品等，扩展经营范围，多措并举抢占市场份额。