考察项目(上篇)

去年双十一后没两天，张总微信约吃夜宵，正好好长一段时间没见了，欣然赴约，跟张总结缘于15年，当时张总涉足互联网，做耕天下平台，因为开发运营出现了一些瓶颈，受邀对项目进行支援指导。

张总是地产广告策划圈前辈大佬，原黑狐创始人团队之一，做房地产行业或地产广告策划的圈内人对黑狐绝对不陌生，当年可是中国地产策划行业的标杆。97年成立深圳黑之蛛广告公司，专注于地产营销策划和整合推广，业务遍及全国各大城市，服务于多家地产500强企业，合作项目案例多达上千家，也奠定了地产策划圈前三的品牌地位。

张总旗下产业众多，涉及行业颇广，除广告公司外，旗下还拥有影视传媒公司，体育文化发展公司，网络公司等，在长沙还拥有音乐主题餐厅，位置好，环境优雅，逼格高，装修风格带有浓厚的文创艺术感，餐厅酒类品种丰富，晚上9点后转音乐酒吧模式，舞台音响效果是一绝，我是歌手栏目很多参赛选手到此打卡。

这么多年，合作过的公司老总里面，张总是给我印象非常深刻的，算是比较独特的存在，挺有思想和个性的一个老总，穿衣风格独树一帜，喜欢喝点小酒，连抽烟都是独爱一个品牌，思维活跃，非常有独特见解的一个人，虽然不常聚，但每次聊天都能进行深度碰撞，总能让彼此都有所收获。

因此，张总邀约，我几乎没拒绝过，至于吃什么，喝什么，谁买单都不重要，就喜欢这种聊天的感觉。接到邀请，特意没开车，打个车过去，到了，开口就说，思维你这人啥都好，就是不喝酒，要不今晚陪我喝几杯。

我笑了笑说，你老哥是知道咱酒量的，酒这个东西貌似与我有点绝缘，这份感情怎么都培养不了。不过，今晚，咱特意没开车，打算陪老哥喝几杯，不过，很难陪你尽兴，你可别介意，毕竟咱酒量就那样，你是知根知底的。

张总瞬间乐了，那感情好，咱们赶紧干一个。

问过彼此近况后，闲聊了几句后，张总随意问道，最近有时间没，如果有时间咱们去浙江走一趟。

我说，咋突然想起去浙江了，这是去旅行还是有啥好项目啊。

他说，有两个项目，想跟你聊聊，如果可行，咱们实地去考察考察。

我答，你说说看是啥项目，能被您看上或者惦记的项目，那可不一般啊。

他说，不瞒你说，我关注有段时间了，其中一个项目我都去过一次了，跟房地产相关。你也知道，现在的房地产市场跟过去一二十年完全不一样了，说句不客气的话，黄金十年过去了，现在的地产行业是供大于需，进入买方市场了。

刚需肯定还存在，但不足以撬动整个市场，加之国家政策调控越来越严格，并且明确划了红线，房住不炒，谁践踏红线，谁受罚。

对于买方市场来讲，第二套房和多套房的政策也在收紧，这诸多因素加在一起，持币观望的人就多了。房地产市场不景气，像我们这种与之配套的行业自然受到直接的冲击，地产营销策划也就越来越难做了，夹缝中求生存罢了，这让我有明显的危机感。

我说，我认同你的观点，任何行业都不可能一直持续放大发展的，这不是某一个人或者政策决定的，中国经济改革，从计划经济转向市场经济，铁饭碗被打破，国家后期大力鼓励支持发展民营经济，这是政策和市场的大势所决定的，造就了房地产的黄金二十年，也加速和带动了整个经济的发展。

但随着整个经济的全面发展，产业升级调整，房地产在整个国民经济的占比会越来越低，顺势调整降温是必然的。但我们国家庞大的人口基数摆在这，市场需求还是有的，总不至于立马出现拐点吧，即使调整，也是稳步有序的，政策和市场双向良性调整，我个人判断，不可能出现所谓的硬拐点，硬着陆。只是在这个调整过程中，行业和相关从业人员如何适应调整，找到新的策略方法去适应政策和市场的变化。

张总点了点头说，你有关注这块最新的政策和新闻吗。

我说，你知道的，对房地产我是关注度不高的，一是很少涉及这块，二是咱也没那闲钱去买几套房，国家房住不吵的政策就很适合咱这样的，管他是涨了还是跌了，对于俺来讲就是数字变化的问题，咱没那实力投资房地产，也炒不起房，更不会去做这这块的投机。这可是要大本钱的。

张总说，你这心态好，跟自己关系不大，就不操那闲心了，但是前段时间，央行等几部委就联合下文了，简单的说，给所有银行房地产贷款划了红线，所有中资银行按规模划分为五档，第一档就是大家熟悉的工、农、中、建、开，加上交通和邮政储蓄7大行，以此类推，最后一档就是村镇银行了。

文件明确规定了各档银行房地产贷款占比与个人住房贷款占比两个上限，第一档对应的房地产贷款占比上限40%，个人住房贷款占比上限为32.5%，以此类推，第五档的房地产贷款占比上限只有12.5%，个人住房贷款占比上限7.5%。

这个事情我是知道的，毕竟想不知道都难，全媒体在发布，当时政策一出，整个市场一片哗然，为啥？后续央行立马又公布了各档商业银行现在的占比数据，9成以上银行都是红色的，啥意思，几乎都超出上限比例，有的甚至超出很多，针对超出上限的银行，根据超出比例不同，政策给予2-4年的业务调整过渡期。

这两个上限既针对房地产开发运营商，也针对个人购房贷款，双管齐下，可以说是给整个房地产市场带上了一道紧箍咒，是房住不炒到现在为止最严厉的政策落地。

各商业银行一片红色也反应了银行和金融业贷款结构的单一性，房地产的贷款比例占比过高了，也是到了进行结构性调整的时候，贷款市场得进行多元化调整，促进消费性贷款或其他经营性贷款升级。后续有个别银行想浑水摸鱼，玩移花接木、投机取巧的套路，假立项目为消费性贷款，转手又流入了房地产市场，职能部门是发现一个严惩一个。

张总说，这个政策一出，市场反应立马呈现，政策监管导致房地产市场供需双方银根紧缩，市场自然下滑，我们做地产营销策划和整合推广的必然受到冲击，过去我们这块项目很好拿，说实话，一个案子下来几十百来万根本不是问题，地产商和运营商不差钱。

现在了，项目还是好拿，地产商和运营商换了思路合作，怎么弄，以结果为导向，啥意思，不是按原来的策划方案或推广数据付费，而是让你直接去售房，以实际售出多少套房的结果付费，至于你咋策划和推广都不重要，只看销售数据，直接成了开发商或运营商的售楼部。

我笑着说，这不也很正常嘛，所有的营销策划方案和推广策略是否有效 ，最终落地还得看销售的转换，每个行业都一样啊，只不过是出方案的人额外加了个身份，变成了方案的执行人罢了。

张总说，你这叫站着说话不腰疼，前些年你自己不就陷进了这个怪圈吗，个中滋味如何，你不是尝试过吗，既然挺好，你干嘛后续坚决调整过来不做具体执行啊。

我说，咱们就事论事，开发商和运营商在这种情况下，采取这种方案再正常不过了，关键是我们要思考怎么解决和突破，就是得根据市场的变化重新定位和适应，双方都得思考定位和适应的问题，就看谁能调整适应的快，总是有方法的。

难不成真答应开发商和运营商去成为他们不需要发工资的售楼部啊，说白了，就把咱们变成了二级分销或包销商了，不发工资还是小事，关键你还得给保证金。

他说，是啊，所以咱得求变，怎么快速适应市场的变化，我感觉剩下就两条路，要不就顺着开发商和运营商的思路，找到房产销售的新策略和出路，这样成为第三方渠道商也未尝不可；要不找不到出路，被他们整合成了附属的一个部门，做做策划和推广得了，这对于我公司来讲，第二条路显然是致命的。

我说，房地产这个市场我了解甚少，我还真给不了太多的专业性建议和明确的思路打法，关键还得看您怎么布局调整了。不过，开年自新冠疫情爆发以来，恒大不是推出优惠网上购房取得了不错的效果吗，据说推荐还可以拿奖金，顺着这个点思考，应该能延伸出一些东西来。

张总接着说，是的，我就是想换个思路找突破口，这么说吧，你看现在政策很明显，房地产市场进入存量市场，开发商圈地盖房意愿降低，受政策影响，资金紧缺，市面上新楼盘推出会明显降速，为了回笼资金，只能大力推广存量房、新房以变现。

银行不放贷，对于很多开发商来说就是致命的，意味着资金链极有可能断裂，别看地产公司貌似是巨无霸，其实很多时候是靠以贷养贷的，那么这种情况下，介入存量房、新房包销或者分销是有机会的。

第二是随着新房交易下降，必然刺激二手房市场升温，交易活跃起来，而二手房交易不掌握在开发商或运营商手上，而是第三方交易平台几乎垄断了二手房交易市场，不知道你关注没有，前段时间贝壳链家双方整合整体在纽交所IPO上市了，上市首日市值突破400亿美金，受到腾讯、百度、红杉、高瓴、经纬中国、万科等众多巨头资本青睐、并且多次追加投资。

这是为啥？贝壳的母体其实是链家，在线下深耕多年，2018年贝壳找房成立，其母体链家通过协议将股份镜像平移到贝壳找房，瞬间就完整闭环，定位为线上线下房产交易和服务平台。

主要从事存量房交易、新房交易、和与之相关服务的其他新兴业务，互联网大数据概念打通，启动了D轮融资，受到了上述众多巨头资本的青睐和追投，腾讯成为其第二大股东，上市后号称“中国居家服务平台第一股 ”。

我很是惊讶，我说，张总你不会是想打造第二个贝壳吧，这个想法固然不错，但这运作起来是很恐怖的事情，需要巨额的投入和长期在行业各方面的沉淀和积累，关键贝壳模式不太可能复制，如果没有创新和独特的点，一味跟风或模仿，想都不用想完全没有机会。

他说，当然得创新，点子我有，找你过来商量就是看技术是否可实现，难度有多大，现在市场进入买方市场，我仔细研究过所有这类型的线上平台，所谓线上看房，完全没有太多体验的，还是很基础的东西，咱们可以通过AI、VI技术完全做到虚拟现实完美结合，增强用户体验，真正做到网上一键看房甚至延伸其他的个性服务。

其实这个市场将来还有一块很大的蛋糕被忽略了，就是旧房升级改造，互联网平台几乎没有涉及这块的业务，你看加上这几个点和思路，是否可以打造这么一个既专业又个性化的平台。

说完很是激动的看着我。

我是越听越震惊，不是因为别的，而是我了解张总，他想了这么多，那可不纸上谈兵聊聊的事，而是真有想法做，甚至是已经开始行动布局了。

我很平静的说，咱们探讨肯定没关系，甚至思路可以更开阔点，如果不在乎的成本的话，从技术角度上来说，你要的这些理论上都是可以实现的。不但可以在家一键看遍所有房源和户型，而且可以让售楼员或经纪人同步讲解，甚至根据客户个性要求可现场或专场直播，邀请专家参与点评都可以实现。

关键还可以延伸到你通过网络全方位了解后，看中了哪个户型，现场同步就可以根据客户个性需求定制装修设计效果，要啥风格就啥风格，要怎么改房屋布局就可以怎么改，想摆啥家具就摆啥，颜色、方位、风格随时可调。

甚至你可以想象一个现实中没有的东西放在哪，立马就可以给你呈现，类似于3D打印的感觉，不过会来得更真实和梦幻，完全个性化的虚拟现实结合，客户可以随时下指令，也可以随时自己动手操作，傻瓜式模板化的操作。

这是不是很刺激，很科幻，不但足不出户可以选定自己满意的房子，还可以连带装修设计和家具都搞定了，关键还是你亲自创意和设计的，想想都觉得美。能否实现了，从技术和理论上是绝对有可能实现的，只不过投入会非常恐怖，关键得有这个实力才行。

我接着笑呵呵的说，如果贩卖创意和思路可行的话，我觉得咱们这创意点子绝对一流，要不咱们合计合计，正好这块咱们都擅长，出个完整方案卖了得了。

张总听完，看来你确定技术和网络上这一切都是可实现的，那就对了，这样思路和布局就更完整了。这是好事，咱们明天就出发，我安排订票，不开车去了，路途远，太累，关键咱们坐高铁还可以在路上更深入的探讨和推敲。

啊，这叫啥事啊，咱们不是在这喝酒聊聊吗，咱还得真出差，关键出差去跟谁聊啊，难不成还真有人看上咱创意了，能卖个好价钱啊。

张总望着我神秘一笑，我可不是跟你开玩笑，现在思路越来越清晰了，咱们没这个实力，可有人有啊，投资方也有啊，咱们完全可以借势，这次过去不仅仅是考察，希望能敲定具体的合作事宜，成了，你当总裁，对了，跟了打声招呼，准备点资金入股进来。

这话听得我一愣一愣的，不是说聊两个项目是否可以考察吗，咱还就聊出了具体合作，啥总裁都给出来了，还得准备点资金入股，这可把俺吓着了，这一点资金是多少啊，不敢想象。

反应过来后，我说不是说去考察两个项目吗，这个姑且不说到底咋回事，至少大概知道是啥行业和想法，那另外一个了，咱可啥都不知道啊。

张总说，不着急，路上跟你说，都可以实现轻资产运营的，现金流充沛。

好吧，这都叫轻资产运营，那啥才叫重资产投入啊，看来这就是差距啊，没有对比就没有伤害啊，咱回家好好独自疗伤去了，到底是啥好项目咱们也只能期待明天的精彩了。

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——本文完 明天见——

作者：刘思维