【影音百店32】广州金达沈江顺:零售、批发、电商,互相促进缺一不可

金达、佰影的办公室,位于距海印广场不足1000m的商务楼里。短短90分钟的采访,快人快语的沈江顺向我讲述了他创立金达、佰影两家公司的故事。从零售、批发到涉足电商,和“兄弟们”(上下游合作伙伴)是如何参与品牌运作、拓展广东乃至中国南部/西部市场的过往,十多个品牌,不同的覆盖地域和操盘手法……我迅速意识到,这是和以往百店采访完全不同的叙事,而我将有机会了解到行业中又一细分领域。

基本资料

  • 受访者:沈江顺总经理

  • 公司名称:广州金达音响器材有限公司/广州佰影数码科技有限公司

  • 门店数量:1个

  • 展厅面积:180m²

  • 经销品牌:Sound United核心综合类经销商(线上+零售+渠道+定制+项目);ELAC、尊宝、NAD、Krell、Magnat、达尼、QSC、Rotel、金嗓子等南区分销商;Bowers& Wilkins广东、海南渠道供货商;KEF广东、海南省渠道+电商以及海印零售;部分机柜、线材、投影机、播放机等周边设备分销商。

  • 主营业务:渠道供货、线上电商和零售

  • 行业竞争状况:十余品牌区域/定制渠道的供货/分销商。

 沈江顺,金达/佰影总经理

十年老店,陈列、试听兼顾

沈江顺的身上,有着鲜明的时代烙印。从通利琴行到雅马哈的漫长岁月,帮助他积累了丰富的人脉和渠道经验。

2009年,沈江顺创立金达(广州金达音响器材有限公司),之后又创办佰影(广州佰影数码科技有限公司)。两家公司协同运作,至今承担了十余个品牌的零售、线上以及区域/定制渠道批发业务,后者目前占比接近70%,已是公司业务构成中的重中之重。
海印广场的佰影,创立于2012年
海印广场的门店,以佰影品牌建立,那是2012年。一度它占据了4楼整整一排铺面,直到公司业务侧重变化后才逐渐收缩。不过当我站在海印4楼,依然还是能感受到他的“排面”。
 4楼一字排开呈狭长条的铺面

门店内部的布局呈狭长条,靠里是个独立视听室,陈列着ELAC次旗舰ConcentroM和Rotel的放大器。外侧店堂,可以用“眼花缭乱”来形容,这是我第一次看到,有那么多产品以如此高的密度来陈列:音箱、功放、讯源到蓝牙便携、套装机……沈江顺告诉我,海印广场主要承接、服务二级经销商以及参与线上引流。
视听室中ELAC的次旗舰ConcentroM

影院部分用到了嵌入式音箱

位于侧面的机柜和卡拉OK点歌屏

BS312,相当经典的小型书架箱

专注渠道,讲究策略,多品牌运营得心应手

与沈江顺近90分钟的访谈,对我而言,又像是个学习的过程。他思路缜密、思维活跃,能在很短时间内把每个品牌所对应的区域(自然也包括不能涉足的渠道)以及运营策略说得清清楚楚明明白白,令人佩服。

箱体厚度不足10cm的ELACWS1465,为CI定制

比如影音大师旗下品牌,金达就从Klipsch做起,如今主打ELAC、NAD、Jamo和Magnat。Hi-Fi起家的ELAC,在南方发烧友当中口碑不错,预期销售表现会比较出色,因此他便愿意在展厅陈列次旗舰。NAD在影音大师接手后,推广越做越好,金达的线上销售也蒸蒸日上。线上做好了,线下渠道开发也容易多了,沈江顺说到。
站在4楼另一侧,看到的佰影门店

挨着橱窗陈列的,是Jamo的入墙音箱

 出样的Magnat书架箱

Sound United旗下马兰士和天龙的AV放大器,沈江顺努力拓展专业市场。现在高端机型中大约40%的销量出自专业渠道,这也就是为什么金达近年来频频于专业展和智能展上亮相的原因。花都、佛山、东莞、深圳……不少做家庭影院音箱的品牌,则几乎包销了入门级AV放大器。
马兰士、Rotel功放和多品牌超低音的陈列

DT、Polk音箱和B&W耳机的陈列区

眼见渠道管控的日趋规范,金达又重新接手了KEF的分销。沈江顺坦言,二级渠道也许会对公司管控有微词,但管控恰恰说明上游厂商对市场的重视,从长远看,相反是对下游渠道的保护。
此外,除了单一品牌的贯通,许多时候更要承担起解决方案的配套,这也不难理解为什么金达同时经销机柜、播放机等周边产品的原因。

小众行业里,浓浓的人情味

沈江顺习惯说“兄弟们”,无论是对上游厂商还是下游经销商,甚至同事们。

这个称谓听上去不够“高大上”,却为影音这一小众行业带来浓浓人情味。字里行间里,所表达的,是大家齐心合力将业务拓展得更开和更广。
 门店里的音箱陈列墙,摆得满满当当

此刻我坐在电脑前重听采访录音,相比现场似乎更能感受到他的用心。沈江顺所处的位置,承接上下游,是不可或缺的“桥梁”。这便是他身段如此“柔软”的原因:既要遵循上游划定的区域范围,获取政策上的支持;又要对下游具有执行力和足够的激励机制。不得不说,这是个繁琐且时时面临挑战的岗位。似乎也只有像他那样,凭借广阔人脉和丰富经验才能运筹帷幄。
天龙HEOS的多房间音箱产品

电商操盘,配套、引流是不错的切入点

线上,沈江顺说佰影未来将聚焦Sound United旗下品牌,金达则专注影音大师、达尼和KEF。十余人的电商在另一处办公,他赋予那些年轻人足够的权限,让他们自行运作,与上游完成对接。

各厂牌给予的授权证书

做电商,必须得到上游支持,才有底气。上游通常都有官方旗舰店,金达的专营店必须在价格上与他们保持一致,那么如何进行差异化营销呢?金达的优势是“配套”,用户如果只买单品,去官方旗舰店,但买了音箱要配功放,或者反之,金达自身经营品牌较多,便有了优势。毕竟同一台功放,金达可能会给出5个音箱配置,告诉客户它们各自的特色在哪里。这种差异化营销,确保了他们与上游的竞合关系。
引流方面,金达/佰影也会通过某些热销型号入手,推出套餐,从而在C端获取流量。比如马兰士热销的CD6007,是许多入门发烧友会在电商网站上搜索的型号,金达就会有针对性去做些套餐。
实体店不常见的天龙台式音响

回顾做电商的经历,沈江顺坦言不容易,当中通过无数经验、教训来完成积累,才成就了今天。但是他对此,也信心满满,不仅是因为电商业务做得有声有色,他同样还看中线上对线下的引流。无论零售、批发和线上,他把它们视为一个整体,互相拉动,缺一不可。
佰影门店正门
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