如何察觉关键人物的隐性需求，关键时刻获得TA鼎力相助
左手职场.右手采购
有故事.有方法.有工具
2020年11月7日
这是2020年第094篇原创文章
总第363篇原创文章
全文2539字，阅读时间约8分钟
11月5号晚上，我受邀和其他4位嘉宾一起参加了睿问大咖分享会。4位大咖既有在纽交所上市的创始人，也有韩国美瞳产品“一姐”，还有睿问明星校长和阿里巴巴集团诉讼顾问。阵容十分强大。
“睿问”创始人Daisy（江湖人称“零人脉女王”）亲自挂帅，既是主持嘉宾，又是我们辩论赛反方战队的成员。睿问大咖分享会的活动形式很有创意，不拘泥于形式，不按顺序发言，甚至也可以不按常理出牌。更让人叫绝的是，最后一个环节居然设计成了“Battle赛”：双方就一个热点问题展开正反两方面的辩论，这次Battle赛的主题是“察觉隐性需求是可以依靠天赋还是后天培养？”而且输掉辩论的战队要送礼物给现场的幸运观众。怎么样，惊不惊喜，意不意外？分享会前我和活动方负责人“吐槽”说：“我不善于辩论啊。上一次辩论要倒带到大三的时候...遥想20多年前...”。话音未落，她笑呵呵地说：卢山老师，那您先准备好礼物吧...
有趣的灵魂不仅善于表达，而且乐于“碰撞”。加上主持人Daisy妙语连珠地提问和点评，将分享会推向了一个又一个的高潮。现场笑声不断，掌声连连，给初冬的上海夜晚增加了融融暖意。
鉴于分享会上各位大咖的干货实在是太多，还没来得及整理完成，这篇文章只是抛砖引玉的轻量版——是我对主持人提出的问题的一些观点和看法。下一篇将是浓重版（注意，不是隆重版。哈哈）——各位大咖观点、看法、洞察以及槽点的浓缩精华版。
Q1：人的需求本身是多层次的，有些显性，有些隐性，如何理解这两个需求呢？
A：有一句话叫：知可不言，言可不尽。也就是说，知道的可能不说出来，说出来的也可能说不完全。这就直接导致了有些需求是显性的，比如说出来的那一部分。当然别忘了，说出来的也有隐性需求部分，要不怎么有一句话叫弦外之音呢。有些需求是隐性的，比如没说出来的那部分。就更不用说那些非语言类的、只可意会不可言传的需求了。
所以，显性需求和隐形需求确实是共同存在的，而且丝毫没有违和感。比如，对于外向的人来说，喜怒哀乐都写在脸上，你看一眼就能了解到不少的信息。但是这不表示外向的人没有隐性需求。而有些人则深藏不露，不过关键时刻也会路见不平一声吼，所以说内向的人也有显性需求。
相比之下，探知隐形需求更难，但是更有意义。因为你有了大多数人没有的能力，而物以稀为贵。当你有能力探知隐形需求并且满足它的时候，你才有可能超越老板、客户和同事的期望。也才有可能出圈和上位。
举个例子吧，老板请团队吃饭。吃了一半的时候老板有事要先走。大家起身要去送，老板摆手说，不要送了，你们继续。“不要送了，你们继续”，这是个显性需求。这时候该不该送呢?
我的建议是，送，一定要送！送出包间，送进电梯，送到大门口，送进车里，就差跟着车跑了，任务也就圆满完成了。而这明显就是满足一个隐形需求。为什么呢？因为每个人都希望有存在感，更在乎“显要感”。，大多数老板也不例外！所以你察觉了这个隐性需求并且满足了，而别人连察觉都没做到，你就有机会脱颖而出了。
小编注：卡内基在他的超级畅销书《人性的弱点》中提到：人类天性中最深层的冲动就是“显要感”。什么是显要感？我的理解是展现自尊、自信、自我认可、权利、能力以及与众不同的混合体。通俗些说就是我是与众不同的，理应受到更多的关注。之所以说是人类天性中最深层的冲动，是因为远古时代，只有你充分展现自己的能力和实力并且被关注到，才有可能被同伴认可，进而更容易生存下来以及传宗接代。
Q2：你们又是如何识别不同类型的人都有什么样的隐性需求？他们一般都有什么样的特点？
A：这个一方面可以靠经验，而我常常也用一个工具叫DISC。DISC是一种人类行为语言，是四个英文单词的首字母。
D是Dominator掌控者首字母的缩写。代表人物之一是拿破仑。这种人的特点是控制欲强，说一不二，所以有“一言堂”的倾向。很多老板都有这样的特质。相对来说，TA们更关注事儿。TA们的一个隐性需求就是“不要挑战我”。如果不知深浅的你在某个公众场合和D老板杠起来了，那有你好看的啦！
I是Influencer影响者的首字母。代表着爽朗、友善、外向、温柔与热情。代表人物之一是克林顿。I特性突出的人喜欢交朋友，容易接近，希望与他人见面并交谈。相对来说，TA们更关注人。TA们的一个隐性需求就是“来，聊5毛钱的”。所以，你就放开聊就行啦。如果你始终一言不发，他会觉得你很没趣，以后估计也没机会了。
S是Steadiness稳健者的首字母。代表着谨慎、稳定、耐心、忠诚与同情心。代表人物之一是圣雄甘地。S特性突出的人个性谦逊温和，关心他人的问题及感受，是有耐心且富同情心的倾听者，而且极力避免对立与冲突。相对来说，TA们更关注人。TA们的一个隐性需求就是“你好、我好、大家好才是真好”。所以，你如果想找一个安静的倾听者，应该找S型突出的人。
C是Compliance顺从者的首字母，服从代表着组织、细节、事实、精准与准确。代表人物之一是比尔盖茨。他们扮演的角色是一个思考者。他们服从的是事情不是人，服从的是自己不是别人。相对来说，TA们更关注事。TA们的一个隐性需求就是“别讲故事，给我看数据”。所以，你给一个C型领导汇报的时候一定要有数据，用事实说话，少讲故事，少动感情。
Q3：怎么从陌生到熟识再到信任并以层层推进关系？
从陌生到熟悉，基础是解决问题的能力。原因也很简单，你能解决问题，人家就愿意找你。一来二去，不就熟悉了吗？
从熟识再到信任是靠谱的能力。据说靠谱的能力是21世纪最重要的能力之一。
给大家讲一个阿里巴巴集团的首席人力官(CPO)、菜鸟网络董事长童文红的故事。
在进入阿里之前，童文红做过7年的贸易，因为生小孩所以离职了。第一次去阿里面试，因为年纪不小了，又没有经验，所以没成功。后来又去了一次才成功，做起了公司的前台。阿里的前台工作节奏快，事物杂，偶尔还和同事出现一些摩擦，这让童文红萌生退意。这时候，她的第一个贵人出现了，她就是当时的HR负责人彭蕾，帮她度过了职业生涯中艰难的时刻。
在前台工作一年，因为出色的表现，童文红被提拔成为行政部经理，并且还得到了马云的赏识。因为她能解决问题嘛！在任职期间，童文红打了三场硬仗。第一场是2000年，马云组织的西湖论剑。顶着时间、成本、各种安排的巨大压力成功完成。第二场是装修阿里的创业大厦，拒绝了别人递来的贿赂。第三场是带领4000阿里人抗击非典。正是因为这一次又一次靠谱的表现，童文红最后问鼎阿里巴巴集团的首席人力官(CPO)、菜鸟网络董事长。
——未完待续——
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