一瓶“气泡水”，一度让农夫山泉（以下“农夫”）陷入“内忧外患”，内有产品营销的 “拂晓白桃”事件，外有元气森林“抢占冰柜”事件。这对农夫有多大的冲击？某一华南饮料经销商专做大卖场渠道的大商说道“类似营销踩雷这种网络热点，很快就会被忘记。在一线城市的气泡水战队里，目前元气森林的陈列更多，但下沉市场上，农夫的渠道优势仍在”。可见，这并不是农夫的“核心难题”。
直连数百万b端才是农夫的“硬骨头”
农夫作为线下渠道的“霸道总裁”，能让外界进击的机会很少。截至 2020 年 5 月，农夫终端零售网点 243 万个，其中 188 万个位于三线及以下城市。如此可怕的线下网点，并不是随意一个企业可以撼动。据相关行业报道，农夫仍在不停地扩张线下的版图。
透过现象看本质，电商渠道的流量红利已经到了“天花板”，从农夫的“动作”能看出它已逐渐把经营重点转向了“b端”（终端网点），做好线下渠道的深耕、直连b端才是未来的趋势。在消费互联网时代，主要是干掉线下b直达C，实现多个行业一个环节广度连接；进入到产业互联网时代，主要是赋能线下b连接C，实现一个行业多个环节的深度连接；这也是农夫把重心扎根于线下的原因。
未来的战场是在打通百万终端“b端”的环节上，从百度对于人工智能的全面拥抱、阿里投身到新零售的浪潮之中、腾讯不断用资本手段布局新发展方向能看出，无论是哪种方式，他们进行调整的唯一目的就是能够实现b端和C端的再度对等，以促进行业更好更快地发展。所以，农夫真正对手或许是阿里、腾讯、百度为代表的互联网巨头。
一场以产业互联网为主打概念，以b端为主要改造对象的全新发展时代由此来临。
农夫构建b端的野心和布局
“得b者得天下”，这句话不为过！用互联网大数据来为工业品行业千千万万的b端赋能，与b端易于触达客户的优势进行创造性的结合，会激发出惊人的生产力，正所谓无风不起浪，这也是为什么互联网巨头转战b端的原因。
b端经营，最关键的环节是要求企业具备在线化连接的能力，但在过去传统营销模式，品牌商基本上跟b端是属于失联状态，原因是营销技术的发展还不足以让企业具备连接b端的能力。而随着营销技术的快速发展，传统企业只需要采用某种营销技术就能直连b端。
农夫作为一家被卖水耽误的科技零售公司，为了能够连接b端，在渠道管理中试图采用SFA系统NCP， 所有经销商必须使用手机 APP Nongfu Cooperation Partner (NCP) 系统，该系统分为两个部分：经销商老板通过“经销业务管理”进行智能下单、追踪物流、库存管理、结算和返点。前线人员通过前线 PoS 管理记录销售点情况，上传堆头和宣传活动照片。但这种属于渠道销售政策管理系统，除了非常考验品牌商对渠道的掌控力，而且只能做到F2B的管理，想通过直连终端门店还需要优化渠道管理的路径。
野心勃勃的农夫可不愿“安于当下”，为了更好地连接b端，农夫通过微信小程序“农夫山泉送水到府”开展 O2O、社区团购，拓展家庭、商务渠道，基于b端的流量，不断触达、接近、裂变消费者。 这是其为数不多的直营业务之一（线下绝大部分以经销模式为主）。
在构建b端的环节上，农夫基于数字化能力，以“送水到府”小程序，打通线下480家门店，并通过花式社交营销圈粉了一大批忠实客户。
为了提升“送水到府”小程序b端用户的使用率，农夫发起了“0元抽奖”小游戏。游戏规则是，9人成团，成团后每个人都有机会中奖。团长和参加用户可无限次发起拼团活动，以提升中奖率。本身颇具卖点的金猪水，加上0元抽奖的游戏感，让这次活动迅速裂变传播，一周时间内吸引了40万人参与，成团人数近30万。由此，初步完成b端构建的农夫，无疑是尝到了当中的红利。这种基于b端的裂变玩法，是过去传统营销模式中几乎不可能实现，特别是对于拥有243 万个终端网点的农夫，这是一个不可思议的模式。目前，小程序已经成为农夫“送水到府”业务在App之外的重要阵地。农夫“送水到府”的背后是一套b端的用户账户体系。过去，类似于农夫的这类传统企业，在面对b端（终端门店）的时候，基本上处于失联状态，其中最关键是无法很好地掌握b端的数据，譬如商品动销率、 客流量、客单价分析、 商品品类等相关数据；即使有数据，也是由各个业务员、经销商通过人工报表的形式，提供相应数据，这会导致所收集来的数据过于碎片化、缺乏真实性；同时品牌商需要雇佣大量的渠道管理人员，定期盘点经销商库存、了解市场活动的执行情况，定期对经销商进行评估与筛选。特别是在数字化时代，数据决策已经开始代替经验决策，没有数据化能力的企业，经营过程中就是盲人摸象，所以品牌商只有能够实时连接用户并获得洞察，才能为消费者提供更好的产品和服务。企业想拥有自主性，就必须搭建自己的账户体系。从产品入手快速收集b端数据，数据挖掘后可以生成更准确的用户画像，通过对消费数量、时间、频次、区域等数据的分析，运用与之匹配的算法和AI，就不只是复盘过往，理清脉络，更可以预判市场走势。所以品牌商需要一套账户体系，能够多维度采集到b端的数据，以保证b端经营的有效性。品牌商的账户体系是什么？其实就是OneID，以用户账户体系为中心的“活ID”，而不是停留在报表系统的“死ID”，亦即以用户账户体系为中心的“活ID”是具有可调用，可共享，有资产属性，多端多领域互动的特征，这个数据越用交叉性越高，数据节点越丰富，也就越值钱，越用价值越大，这是农夫“送水到府”的核心价值。农夫的b端账户体系，解决了b端的用户连接与用户数据的问题。通过送水到府小程序的连接能力，农夫知道他们的消费者究竟是谁、终端网点客户需求如何、产品在终端是否能够得到充足的铺货与陈列、打折促销是否能够吸引更多的新用户。农夫通过用户账户体系获取到b端的用户数据之后，实现数据驱动业务增长的模式。基于拥有b端账户体系的农夫，在门店经营的环节上就“如来运转”。通过账户体系所掌控的百万终端的数据后，农夫直连b端的玩法则更多样。农夫的围绕“门店做圆心，社交为半径”。如果一个门店只卖部分产品，那盈利能力和拓展能力都是有限的。让店主可以持续经营和提高营收，在用户没有到店的时候，也可向其推荐商品和进行联系。而以门店为中心的分销，所服务的对象就是门店周围的社区居民和消费者。在产业互联网中，强调赋能线下b端连接C端，如何利用营销技术实现连接，成为农夫在这场产业互联网战役中的关键要素。但在农夫的小程序中，并没有很好地体现。在米多的营销数字化解决方案中，能够帮助品牌商有效的连接b端用户，同时也能关联C端用户。其中，米多的社交云店正如农夫的“送水到府”的逻辑一般，云店小程序为每一个传统线下零售网点对应一个线上虚拟云店铺，通过一个小程序，千店千面，千店千策解决传统线下渠道促销在线化、线上社群营销为线下门店引流、老客会员经营、老客分享有礼、社交裂变等问题，实现品牌和门店一起共建共享共赢，完成了对b端的连接。不仅是b端用户背后需要用户账户体系，C端用户同样需要搭建。b端解决了渠道的分销问题，而C端解决的是品牌商销量问题。品牌商需要知道产品卖给了谁、什么时候购买的、在哪里购买的数据等，这里需要分为四个维度的数据“原生数据、行为数据、场景数据、交易数据”。在连接C端的过程中，米多的一物一码能够帮助农夫将所有C端（以最终购买产品并完成使用的消费者）基于多端、多载体、多入口、多场景、多帐户体系进行数据采集。而企业基于大数据引擎的底层逻辑，围绕C端会对应建立一个用户账户体系，对用户数据进行打通并进行深度经营，以数据驱动重构“人、货、场”。一物一码作为品牌与消费者零距离无障碍互动入囗，可以针对不同区域设置不同的营销活动，可以随时针对竞争对手在目标市场随时发动饱和攻击，只要产品有一物一码属性，所有的促销活动都是由总部在后台根据数据分析随时发起的，而且促销品全部也走扫码页领奖。一物一码按人可分有专门针对渠道、导购和消费者、广告受众等很多种类型，每一次扫码自动构建用户帐户结构，所有用户根据特征再分为潜客、粉丝、用户、会员，用户帐户结构以用户等级和特权体系形成权益。通过一物一码连接C端用户后所构建的用户账户体系，品牌商能够利用数据挖掘形成不同纬度、不同需求动机、不同场景下的用户画像，以便于品牌商准确定位细分人群，重新定义和包装品牌，重新打造产品和服务，规划并扩展少而精的产品线，利用互联网思维在不改变现有渠道结构的前提下打通线上线下应用交互，创新营销策略，实现品牌传播和营销增长。产业互联网时代，农夫营销数字化的机会点“BC联动”赋能b连接C是产业互联网的关键词，而本质就是BC联动。为什么要强调BC联动，因为百万终端亿万粉。著名营销专家方刚老师曾经说过。传统营销是B时代，深度分销到门店就是做实B端。B时代诞生了百万终端千亿品牌。电商开启了C时代，B2C就是中间化直达C端。C时代诞生了亿万粉丝百亿品牌。现在进入了BC时代，BC一体化运营。未来头部品牌的标配将是百万终端亿万粉。B时代圈地（终端），C时代圈人（粉丝），BC时代既圈地又圈人。BC端的联动,关键是两者数据的联动.通过营销数字化转型能帮助品牌商逐渐搭建自己的C端数据库以及小b端（终端门店）数据库，以大数据赋能品牌营销，进而形成企业的自身数字化核心能力和创新能力。而基于大数据的能力，品牌商又能赋能给渠道链的合作伙伴，与经销商、终端门店利益共享，形成新型的厂商店一体业务模式。传统企业营销数字化的顶层设计，离不开这24字方针“立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢”。但营销数字化只是能力，针对品牌自身情况，制定与品牌定位相吻合的策略，才是好的渠道策略。以“全域覆盖（全渠道触达）、直连C端（用户经营）、数据赋能（营销策划）”为主要特征，其中，全域覆盖是营销数字化战略的基础，直连C端是营销数字化战略的关键，数据赋能是营销数字化战略的核心。对于传统消费品（不论快消品还是耐消品）企业而言，营销数字化战略必须首先基于全域覆盖，而全域覆盖的攻坚战在线下渠道。当产业互联网再度联通B端和C端，所谓的风口或许才会真正来临……
