如何获取销售线索和管理销售线索?

很怀念小时候,那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔,图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力,没有云存储,只有脑回路。

这是申鹤公众号第795天的第789篇原创文章


毫无疑问,客户线索是销售管理体系中产生销售机会的第一步。

但是,对于很多营销人员来说,存在最多的问号就是:

1、销售线索从哪来?

2、如何管理销售线索从而促成交?

第一个问题很好理解,第二个问题之所以提出来,是因为很多人都没有把它当成是一个问题(销售线索的管理在很多公司都是缺失的),换句话说,有了销售线索之后,如何在漏斗模型下,促转化促成交,很大程度上来自于销售线索的管理是否到位,这一点,我们后面再展开说。

先说第一个问题。

首先,销售线索到底从哪来?

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销售线索到底从哪来?

销售线索之所以重要,是因为有了销售线索,才会有销售机会,才会有成交机会。没有足够多、高质量的销售线索,成交无从谈起。

那么,获取销售线索有哪几种路径?

说的直白点,无外乎就是两种情况:客户来找你,你去找客户。

第一,客户来找你。

很好理解,客户通过主动搜索的方式寻找解决方案,如果客户能搜到你,自然就会是一个相对较高质量的销售线索。

因此,你首先要思考的是,客户会通过什么样的方式和渠道去进行搜索?

我列出来以下这些:

1、百度等搜索引擎搜索关键词

2、微信搜一搜进行搜索

3、抖音、快手的搜索功能

4、淘宝、天猫、美团、阿里巴巴、慧聪等垂直类平台

5、请朋友介绍

所以,营销人员就要把自己的品牌(可以是网站、公众号等)伏击到这些渠道里面。

相对应以上五个渠道,要提前做的工作是:

1、百度等搜索引擎搜索关键词——搜索引擎竞价:根据关键词点击付费,一个线索成本约在100到500元。

2、微信搜一搜进行搜索关键词——微信公众号围绕关键词的内容发布;微信社群内容伏击运营。

3、用抖音、快手的搜索功能——围绕关键词布局视频号矩阵。

4、淘宝、天猫、美团、阿里巴巴、慧聪等垂直类平台——开店(个别领域适用)

5、请朋友介绍——做好老客户转介绍、员工推荐、合作友商的激励机制;让客户为你推荐客户或者让他把你拉入他们的行业群,开发同行业客户(一般老板在本行业都会有几个群或者圈子)

第二,你去找客户。

也就是你通过主动触达潜在付费客户的方式,主动找到销售线索。

具体的渠道,按照转化率由高到低的顺序依次有:

1、投放广告(此处为小成本广告投放)

可投放百度信息流广告,即用户浏览内容时看到的广告;还可投放今日头条、微信朋友圈、其他客户端的信息流广告;还可在网盟付费推广。

2、参加各种展会、行业协会、垂直性活动展等。

3、渠道广告

不管是楼宇广告、高炮等线下广告还是线上的互联网广告,投放广告的客户肯定是优质客户,看到时记下来,作为重点去突破。

4、异业合作

与所处行业的上游公司合作,给予高额的返点,例如,家具公司与装修公司合作,装修公司与房产中介公司合作等。

5、规模化获取客户信息

——企查查、天眼查等软件:这类软件汇总了几乎所有的工商信息,可以根据地区、行业、注册时间等筛选,数量庞大。
——58、赶集网等信息分类平台:这类平台上汇聚众多企业/个人公开信息,信息准确率高。
——boss直聘等招聘网站:这类平台上汇聚众多企业/个人公开信息,信息准确率高。信息准确率高
——阿里巴巴、慧聪等toB类平台或行业网站:信息精准,容易联系到负责人,传统行业偏多。

6、私信营销

直接在各大平台的企业店面的聊天页面私信推介。

7、电话、短信营销(不赘述)

8、邮件邮箱(不赘述)

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如何管理销售线索从而促成交?

曾经看过一个报告,调查采访了1745名营销人员中,研究显示:

68% 并未采用销售漏斗管理方式;

61% 直接将所有线索发送给销售线,其中仅有27% 的线索符合条件;

79% 尚未建立线索档案以及评估质量得分;

65% 尚未建立起线索管理意识。

纵观国内企业,多数还没有形成完善的销售线索观念,还没有形成完备的销售线索体系。

因此,销售线索如何管理,SOP应该是怎样的?

1、线索的获取(不再赘述)

2、线索的清洗

线索清洗作为进入线索池关键一步,可分为系统和人工筛选。主要对重复信息、格式不全、找不到联系人、实际信息不符的问题处理。

初步筛选出不符合要求的线索,给予剔除,避免流转到一个环节;再次人工筛选把信息不全、信息不符、无人接听、长期关机、空号等线索手工排查;最后清洗需要备注线索来源以及线索质量评分。

3、线索的判定

无论是系统还是手工,总避免不了对客户线索的争夺,针对这情况有以下原则供参考:

按照时间先后谁先跟进谁负责;按照客户注册地归属谁的区域谁负责;按照客户KP谁对KP影响力谁负责;100天内连续跟进无进度可释放线索,让其他销售负责跟进(其它特殊情况除外)。

以上那种判定原则或者两者结合使用,总的建议线索唯一制。

4、线索的质量打分分类

举例1:A类客户第一KP有购买需求、有购买能力,关键在于价值的认可和价值的传递、可快速成交;B类客户非第一KP、有购买需求、认可产品价值、有购买能力、20天左右会成交;C类客户找第一二三KP沟通,需要30天沟通;D类客户根本不会购买、没有购买能力、不认可产品价值、已经拥有该有的产品和服务;

举例2:分为真实有效线索,高意向线索、摇摆线索、失败线索等。线索打分模型针对不同渠道来源线索质量和效率进行评分,可反推市场推广活动质量及传播效果的一种持续PDCA优化手段。

按转化率情况,销售人员即能把精力放在转化可能性更高的线索上,而不会对线索处理不做区分。

5、线索转化的监控

自上而下:每日早晚例会或者微信通报等形式,具体包括线索看板,业绩看板,失败线索,不仅分享失败案例总结教训,还鼓励分享成功案例方法。

自下而上:每日汇报工作计划,以及每日工作的完成情况,把跟进的线索进度背书,便于后续跟进,跟进过程中可随时反馈销售经理或者金牌销售请教方法。

以上就是关于销售线索的梳理,希望对你也有帮助。

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作者:申鹤
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