珠宝销售技巧1413：为什么店长必须学会数据分析？

珠宝销售技巧：三个月前的顾客都可以跟回来，肯定是有他自己独特的方法，值得借鉴……

珠宝销售案例：

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第31课：数据分析

这个月到目前为止，业绩做了4万，有2千是现场成交，其余都是意向顾客成交和老顾客回购。其中，有两个意向顾客跟进三个月才成交的。我觉得，老顾客和意向顾客非常重要。

问题：

1、从这个数据，你能看出多少问题？

2、从销售和管理角度，应该重点分析什么？

3、统计这次国庆活动的业绩，发现哪些问题，具体怎么改进？

珠宝销售技巧1：学员19168

问题分析：

从这个数据上可以分析，该员工的现场成交能力比较薄弱，但是在意向跟进方面比较突出的，属于后期跟进好的员工。

其实，这个员工就属于比较典型的，现场成交为什么薄弱？

接待顾客时，确实应该降低销售意识，但是如果是当场能成交的，为什么要等到后期跟进？

也就是说，缺乏当场压单成交的能力。

这个需要再进一步详细分析接待情况，有针对性总结一下，没有现场成交的关键点是什么。

另外，后期跟进做得好，就要请他来分享一下，他是怎么跟进顾客的。

一般都聊什么话题，让顾客觉得特别喜欢他，而且愿意回来找他成交。并且三个月前的顾客都可以跟回来，肯定是有他自己独特的方法，值得借鉴。

国庆活动分析：

这次国庆活动是全国范围的，力度之大也是空前的，之前从没搞过这么大力度的活动，但是现场成交的顾客却不多。

多数都是联系回来的老顾客，主要原因还是，员工未能更好地筛选顾客，利用活动把握现场成交。

在活动前，有跟员工再次强调，要加大推广货品的推销和连带销售，但是这两样做得都不是很理想。

做的好的员工，短短八天可以有12单连带销售，做的不好的员工仅有一两单，而推广货品只有两个员工完成。

从这个数据上表明，员工对这两项活动的推广意识还是不强烈，这个需要后期再督促逐渐加强。除非遇上大单，否则业绩平平，没有任何突出点。

但是我们不能只等着大单上门，这种机遇可遇不可求，只有踏踏实实的接待好眼前的顾客，才是完成业绩的最佳途径。

针对活动做出总结分析，业绩完成好的同事，总结经验，如何在节假日把握顾客。业绩不好的同事，总结分析业绩不好的原因。

小结：

思考一个问题：

怎样准确找到，自己的业绩突破口？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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